课程定位

面向经营和营销管理者，研究华为高维营销的方法与组织支撑。

学习收获

• （1）帮助学员深刻认识传统营销的局限性，增强做好营销转型的主动性
• （2）帮助学员深刻理解高维营销的有效性，自觉实施高维度营销，实现企业快速增长
• （3）帮助学员熟练掌握高维营销的方法论、模型、能力、技能和工具，成为高维营销的高手
• （4）构建基于组织营销能力支撑的高维、高效营销方式，帮助学员开阔经营视野、升级经营维度，助力企业在激烈的市场竞争中有效实现“降维打击”

课程模块

第一模块：传统销售方法论的无奈和升级

• 1、传统销售方式弊端
• 2、传统销售模式解读
• （1）两种场景
• （2）四种模式
• （3）互联网对传统销售模式的颠覆
• 3、传统、现代营销模式比较
• （1）概念解析：销售VS营销
• （2）以产品为中心的传统销售模式特征
• （3）以客户为中心的现代营销模式特征
• 4、新经济环境下迫切需要升级营销维度
• （1）传统销售模式造成的伤害和困境
• （2）突破困境的营销新思维-高维营销
• （3）高维营销模式带给企业的巨大价值
• 5、高维营销模式的三块基石
• （1）基石1：高维营销方法论（针对个人）
• （2）基石2：高维销售指挥系统（针对组织）
• （3）基石3：高维营销培训体系（针对人才）
• 6、高维营销的两大层级
• （1）层级1：价值营销
• （2）层级2：系统运营
• （3）高维营销的本质和精髓

第二模块：华为-价值营销研究最佳样本

• 1、概念解读
• （1）“MTL”
• （2）“LTC”
• （3）价值营销的源泉：MM
• 2、从价值营销角度看华为狼性营销实践
• （1）狼性营销定义、技法
• （2）企业爆炸式增长的载体：狼性营销
• （3）狼性营销的结构性支撑：价值营销
• 3、从价值营销角度审视华为狼性营销“套路”
• （1）基本套路、整体套路
• （2）华为营销套路的设计指导思想
• （3）华为狼性营销下的历年业绩表现
• 4、华为价值营销的考核标准和底层逻辑
• （1）考核标准
• （2）底层逻辑
• （3）华为可怕的增长方式：爆炸性增长

第三模块：价值营销方法论1-铁三角

• 1、华为营销罕见成功的组织要素：铁三角
• （1）华为营销罕见成功的表现
• （2）基于客户界面的结构性设计
• （3）铁三角的“本质”
• 2、方法论解读1：价值是基础
• （1）产品价值由谁判断
• （2）审视自己的产品价值
• （3）努力增强自己的行业经验
• 3、方法论解读2：信息是核心
• （1）“信息是核心”
• （2）信息的特征
• （3）商品成交所需要的信息量
• 4、方法论解读3：信任是关键
• （1）所有的销售都是为了让客户相信
• （2）华为信任建立法
• （3）品牌就是相信
• 5、信息强度和信息表达方式
• （1）信息强度和信息的表达方式
• （2）铁三角的使命
• （3）案例赏析：从会销看信息如何“促成”交易成功
• 6、价值营销的重大使命
• （1）让营销有“深度”：深度价值营销
• （2）让客户“坚定不移”地相信

第四模块：价值营销方法论2-MTL

• 1、华为为什么建立MTL流程体系？
• （1）传统企业对市场/营销的理解
• （2）华为对MTL的独特理解
• （3）MTL改变传统销售的思维模式和行为方式
• 2、MTL流程架构解析
• （1）流程架构图呈现
• （2）架构图解读1：六大模块
• （3）架构图解读2：四大功能
• 3、MTL连接IPD和LTC
• （1）实现以客户为中心的解决 方案营销
• （2）“深度”价值营销的起点、终点
• 4、MTL高效实施需要扩大需求来源的“喇叭口”
• （1）MTL实现“精准营销”
• （2）扩大“喇叭口”关键举措：MM
• （3）让MTL和IPD相互“拧麻花”
• 5、MTL促使营销“体质”：体系更有战斗力
• （1）MTL有效实现解决方案式销售
• （2）MTL有力促进客户孵化
• （3）MTL实践：如何实现“深度”价值营销

第五模块：价值营销方法论3-LTC

• 1、MTL流程与LTC流程的关联与不同
• 2、LTC全流程概览
• （1）LTC流程整体架构图：五层结构
• （2）LTC流程价值点和收益
• （3）精髓
• 3、传统型企业客户（B2B）销售存在的问题
• （1）大客户销售特点
• （2）传统销售管理的困境
• （3）大客户销售管理之道
• 4、企业大客户销售路标的设计方法
• （1）设置路标的意义、依据
• （2）企业和用户交流的全过程接触点
• （3）大客户管理规律下的LTC主流程如何横向贯通落地？
• 5、LTC颠覆性改变客户关系管理模式
• （1）传统客户关系管理的基本套路
• （2）LTC环境下的客户关系管理思维
• （3）LTC全流程的五大环节分解

第六模块：价值营销底气1-配套方法论

• 1、价值营销需要配套的方法论
• （1）价值塑造不是“编造神话”
• （2）用价值“赢得”客户信赖
• （3）转变思维方式、升维营销维度
• 2、配套方法论1：OR管理
• 3、配套方法论2：IPD管理
• 4、配套方法论3：ITR管理（提升客户体验：客户关系管理）
• 5、配套方法论4：互联网环境下的品牌营销运营管理
• 6、用组织机制保证营销“嗅觉”的感知
• （1）华为对“嗅觉”的定义
• （2）成熟产品需求判断方法
• （3）客户界面人员保持的结构性动作

第七模块：价值营销底气2-系统式运营

• 1、系统式运营的本质和精髓
• （1）系统式运营与传统职能式运营的根本区隔
• （2）本质
• （3）精髓
• 2、系统式运营体系构建1：高维营销方法论
• （1）巨大价值
• （2）构成要点
• （3）内涵解读
• 3、系统式运营体系构建2：高维营销指挥系统
• （1）指挥系统的指向：随客户需求“起舞”
• （2）指挥系统的构成：五大模块
• （3）指挥系统的推进：依据销售漏斗模型构阶段推进管理
• 4、系统式运营体系构建3：高维营销培训系统
• （1）企业经营的“冬天”：营销会越来越吃力、销售会越来越困难
• （2）系统构建1：建立价值营销的“共同语言”
• （3）系统构建2：建立价值销售的“共同语言”-销售漏斗建立和使用
• （4）系统构建3：建立组织摧枯拉朽式的销售赋能训战“共同语言”
• 5、系统式运营体系构建4：高维营销组织保证-作战单元建立
• （1）决策机制：班长的战争
• （2）组织机制：三层平台
• （3）指挥机制：前方与后方
• （4）监控机制：1+1
• （5）人才选拔：意愿、能力和铁三角人才池
• 6、系统式运营真正实现高维营销
• （1）价值营销是高位营销的外在体现
• （2）系统运营是高维营销的内在保证
• （3）未来更高维度的增长之道

第八模块：高维营销运营成功的关键

• 1、关键1：理念与组织
• （1）核心理念
• （2）营销界面与执行模式
• 2、关键2：方法论
• （1）依靠结构性方法实现爆炸性增长
• （2）具体操作：全流程贯通运作
• 3、关键3：底层逻辑
• 4、关键4：管理哲学
• （1）管理哲学1：以不变应万变
• （2）管理哲学2：能量耗散
• （3）管理哲学3：熵增与熵减
• 5、课程大总结：
• （1）课程落地方法论-从必然王国到自由王国
• （2）传统企业如何构建高维营销体系？
• 6、交流、互动：企业高维营销运营系统的引进

适合人群

企业高层经营人员、市场/营销/销售/客务/研发等中层管理人员

师资信息

熊老师
既具备全球 500 强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战派专家
能力方向：擅长“母系统/企业级/跨部门/端到端”的组织能力
专业领域：围绕“经营增长 / 能力建在组织上”展开服务，包括：
1、管理培训：见下面 21 门“母系统/企业级/跨部门/端到端”课程
2、管理咨询：主要提供客户增长解决方案服务，包括两个层级：
一是提供母系统/企业级/跨部门的企业增长整体解决方案服务；
二是根据客户要求，也提供子系统/职能级/模块化的战略＆市场、组织变革、营销销售、增长运营、人才复制体系建设、增长商业模式设计等六大模块的增长解决方案服务；
3、经营对赌：视客户企业的经营环境清理情况（提供组织能力建设解决方案服务）及其意愿程度（签署对赌协议）。
曾经任职：
1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问
2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准 I 版》课题专家组成员
3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任
4、北京大学、清华大学、中国人民大学、武汉大学、上海交通大学、华中科技大学、浙江大学、南京大学、吉林大学、苏州大学 EMBA 班特邀授课老师
企业经历：
曾先后服务过 HW、HP（北京）、深圳 XF 信息产业集团（研发、销售各种信息化解决方案）、北京 CX 财务集团公司、天津 JZ 机电集团公司、天津 TQM（汽车模具）有限公司、北京 KH（中移动咪咕视频）科技发展有限公司等知名企业，先后担任部门经理、“铁三角” 营销项目经理、人力资源总监、集团总裁办主任、总经理、集团营销副总裁兼人事行政副总 裁、集团董事局秘书长等要职
具有近 20 年的企业经营管理工作经历、感悟；10 余年的管理培训、管理咨询“拧麻花” 经验，对企业经营管理方法论的见解独到、领悟深刻。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。