课程定位

面向B2B项目销售人员，以案例和模拟训练大客户策略。

学习收获

• 1、开发更多大客户资源，提升企业营收，获得丰厚的收益；
• 2、提升企业的谈判能力，增加利润，与客户实现双赢；
• 3、为企业培养一批大客户销售精英，提升企业的竞争力。
• 1、提高个人敏锐度，提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力；
• 2、学会分析客户的采购流程，并策划销售推进各阶段的应对方案；
• 3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事；
• 4、运用世界著名的SPIN销售模式，提升客户需求挖掘能力与引导技巧；
• 5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力。

课程模块

一、大客户销售的思维策略

• 1、破冰讨论：专业销售顾问特质
• 2、影响销售业绩的因素
• （1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
• （2）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?
• （3）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”
• 3、大客户销售的思维策略
• （1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
• （2）寻找关键人物/筹码，牵一发而动全身
• （3）练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制

• 1、大客户销售流程推进
• （1）大客户销售失败的核心原因
• （2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
• （3）大客户销售天龙八步
• （4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
• 2、大客户销售九字真经
• （1）找对人、说对话、做对事
• （2）案例剖析：3000万的订单丢失了
• 3、找对人——项目成功的基础
• （1）分析采购流程，建立客户关系
• （2）对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略
• （3）找到能帮助你实现项目销售的“教练买家”
• （4）案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

• 1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求
• （1）聚焦式/选择式/铺垫子式提问
• （2）模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
• 2、SPIN销售模式介绍
• （1）SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
• （2）实战应用/案例分析
• 3、FAB产品推荐与价值呈现
• （1）FAB产品或方案推荐模
• （2）价值突显的销售提案设计与演示
• （3）案例分享:强调坚持核心价值
• （4）视频赏析（FAB分解）、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

• 1、异议处理
• （1）预防拒绝发生的策略
• （2）异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
• （3）学员自身异议分类与处理应对演练
• （4）模拟演练：异议处理
• 2、大客户谈判的心理博弈
• 3、“议价/讨价还价”的技巧
• （1）讨价还价的客户心理
• （2）条件式让步，让价格配备条件
• （3）常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法
• （4）模拟演练：讨价还价

适合人群

专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监

师资信息

吕老师
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰
实战经验
22 年销售管理经验、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。
授课经验与影响力
16 年培训咨询经验，已为 500+家内训客户、10 万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
DISC 性格测试分析授证讲师。
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程
大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC 性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户
宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。