课程定位

借标杆实践训练以LTC为核心的销售流程变革管理。

学习收获

• 1、对营销体系建设形成框架化的理解，对照企业当前所处的不同阶段和商业模式，了解在营销体系上应该先从哪入手开展工作。
• 2、针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。
• 3、了解销售组织应该如何打造、如何排兵布阵、如何完善销售组织、如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
• 4、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
• 5、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

课程模块

第一部分：概述

• 1.标杆公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境——所有营销体系的建设一定都是对准企业问题的
• 2.标杆公司销售体系的改变及原因——是头疼医头还是脚疼医头？
• 改变何以发生？如何最大化利用当前的土壤，最小化地有效变革营销体系。

第二部分：标杆公司的销售管理体系

• 1.标杆公司整体管理体系架构——“学我者生，像我者死”
• 2.不照搬华为当前体系架构，而是参照华为建立一个图谱之后，看自身企业下一步需要什么
• 3.研讨：我的企业当前面临的营销挑战是什么，哪些问题要优先解决，哪些问题可以放一放

第三部分：标杆公司的销售组织

• 1.销售组织详细结构与分析
• 作战部队如何形成战斗力，如何兼顾“业务阵型”和人性与权力？
• 2.铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
• 什么样的企业需要“铁三角”，什么样的企业本质上不需要“铁三角”？
• 3.铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作？
• 4.研讨：我的企业中的销售组织应该建成什么样，“以现在的土壤能否种出我想要的那棵树？”

第四部分：标杆公司的销售流程

• 1.还原整体销售的业务流
• 不要迷信销售流程：什么情况下必须要建销售流程，什么情况下不需要执着于流程的显性化？
• 2.LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
• 搞清楚流程的作用，打破对流程的迷思
• 3.研讨：我的企业需要什么样的销售流程？我现在的“流程”有哪些必须变，有哪些没必要变？

第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察

• 1.洞察的重要性
• 2.洞察的方法论：如何科学开展洞察？
• 3.把洞察流程化落地
• 4.企业在什么阶段需要正式考虑开展洞察？如何从0开始建设企业的洞察能力？
• 5.工具演练：五看三定、SWOT、PEST？市场、客户、行业洞察实战演练

第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系

• 1.如何高效管理客户关系？
• 2.如何构建立体的客户关系？
• 3.把客户关系管理流程化落地
• 4.工具模版：客户分级分析、客户关系评估表、建立客户档案（CP）

第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理

• 1.线索管理各要点详析——做好线索管理，提升业务增长
• 收集与生成线索
• 验证与分发线索
• 跟踪和培育线索
• 线索价值评估规则
• 2.线索管理阶段的运作与管理方法
• 3.工具方法：
• 明确动作，一会一表提升线索管理（各级定期线索例会、线索一览表）
• 培育线索：看网讲网（SPACE方法）、战略沙盘......

第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理

• 1.机会点管理各要点详析
• 2.机会点管理阶段的运作与管理方法
• 机会点验证
• 机会点引导
• 机会点管理的关键动作
• 3.任务管理、计划管理、策划、执行与监控
• 4.工具演练：九格构想、痛苦链分析、权利地图工具演练

第九部分：梳理、总结与思考

• 1.课程内容回顾&知识收割
• 2.研讨&演练：我的营销体系要如何建设？

适合人群

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等

师资信息

于老师
历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。
咨询服务过的典型企业：
洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、浙江黎明（603048）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。