课程定位

从市场洞察到客户拥护，训练政企客户营销策略。

学习收获

• 掌握政企客户销售的全流程管理，从线索获取、客户洞察、商机挖掘到招标谈判与交付使用；
• 构建解决方案式销售能力，实现从“卖产品”到“提供价值”的转型；
• 提升客户洞察与痛点挖掘能力，精准把握客户需求并提出有效解决方案；
• 学习5A营销模型、价值营销、竞争定位等前沿方法论，增强市场竞争力；
• 掌握客情建设与决策影响策略，建立长期稳定的政企客户关系；
• 提升招标谈判与交付服务能力，确保项目顺利落地与客户满意。

课程模块

第一章 政企客户销售基础

• 一、政企客户销售的特征
• 1.行业特征与政企客户行为
• 2.从4A向5A模式转变
• 3.政企客户销售模式
• 二、政企客户销售流程
• 1.获取线索
• 2.洞察客户
• 3.商机挖崛
• 4.客情建设
• 5.方案胜出
• 6.招标与谈判
• 7.交付与使用
• 三、政企客户渠道销售方法
• 1.解决方案式销售
• 2.引导式销售
• 3.价值营销

第二章 获取政企客户线索

• 一、政企客户线索来源
• 1.销售漏斗法
• 2.客户线索来源结网法
• 3.客户线索的价值评估
• 二、解决方案销售PMF难题（产品市场匹配）
• 1.PMF难题产生原因
• 2.产品-市场匹配四种状态
• 三、建立商机情报网络
• 1.建立情报网络十大途径
• 2.商机情报整理
• 四、客户线索来源变化趋势
• 1.社会化
• 2.跨界化
• 3.虚拟化

第三章 泂察政企客户

• 一、细分市场与客户价值曲线
• 1.细分市场3V策略
• 2.客户价值曲线
• 二、识别客户痛点
• 1.洞察政企客户痛点
• 2.客户痛点挖崛方法与排序
• 3.设计应用场景
• 三、从销售产品到解决方案
• 1.三类为客户创造价值的方案
• 2.构建方案销售能力
• 3.三种类型的客户销售

第四章 政企客户商机挖崛

• 一、政企客户机会分析
• 1.从客户角度分析项目价值
• 2.政企客户项目的可行性分析
• 3.与竞争对手比较
• 4.项目取舍决策
• 二、政企客户决策流程
• 1.优秀客户经理的目标-让黑箱子透明
• 2.理解客户的决策流程
• 3.确定对决策人最有效的影响渠道
• 4.有效影响客户决策
• 三、明确政企客户决策定位
• 1.什么是竞争定位
• 2.客户购买价值因素
• 3.产品提供能力
• 4.客户关系能力
• 5.竞争定位（客户价值命题）
• 四、选择政企客户营销竞争战术
• 1.价格不是失败的唯一原因
• 2.竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）
• 3.常用竞争策略手段
• 4.价格战应对措施

第五章 客情建设

• 一、商业伙伴
• 1.产业生态下的关系营销
• 2.构建核心网络竞争优势
• 二、从4A营销向5A营销转变
• 1.了解
• 2.吸引
• 3.问询
• 4.行动
• 5.拥护
• 三、政企客户客情关系建设
• 1.分析客户组织与决策链
• 2.立体化客情策略
• 3.连接社会网络
• 4.赢得信任度
• 5.提高亲密度

第六章 解决方案的胜出

• 一、价值营销
• 1.从关系营销向价值营销的转变
• 2.客户价值的转移
• 3.客户生命周期
• 4.客户终身价值
• 二、解决方案的编写
• 1.解决方案交流的重要性
• 2.解决方案的主要内容
• 三、解决方案的呈现与交流
• 1.解决方案交流的目标
• 2.解决方案呈现的技能
• 3.解决方案交流的要点
• 四、争取客户支持
• 1.评估客户支持度
• 2.争取客户支持
• 3.解决方案交流的目标
• 4.解决方案呈现的技能
• 5.解决方案交流的要点

第七章 招标与谈判

• 一、招标运作技能
• 1.招投标流程
• 2.投标运作与策略
• 二、商务谈判技能
• 1.开局谈判
• 2.中场谈判
• 3.收官谈判

第八章 交付与使用

• 一、实现完美交付
• 1.交付注意事项
• 2.完美客户服务
• 二、获取客户拥护
• 1.客户关怀
• 2.客户口碑
• 3.客户推荐率

适合人群

政企客户销售经理、大客户经理、销售总监及业务拓展人员；市场营销、产品管理、解决方案架构等相关岗位人员；企业高层管理者、战略决策者及希望提升政企市场开拓能力的专业人士

师资信息

美国科特勒营销集团高级咨询师
武汉大学管理学博士
西南财经大学工商管理硕士
中华讲师网、网易云课堂2015年度评选中获
”中国百强讲师”称号
清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、
西南财经大学、亚洲城市大学等多家大学总裁培训班、EMBA课程合作讲师。
著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等。
【实战经验】
吴老师专注于市场营销领域的培训和咨询领域，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、大疆科技、茅台集团、习酒集团、广汽本田、一汽大众、格力电器、锦江酒店、联想科技、海信集团、诺贝尔磁砖、方太厨具、华帝股份、箭牌卫浴、九牧厨卫、招商银行等国内知名企业。深受企业营销人员、管理人员、总裁班和EMBA课程学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销和管理实践的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、金融、房地产、电子、食品、建材、酒业、服装、日化、玩具、零售、电信等等，在长期的管理咨询工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销和管理困境，实现市场突破与企业的发展壮大。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。