课程定位

以客户分析、谈判和收款练习，训练销售全流程。

课程特色

• 课程亮点
• 1. 工具实战：多模型覆盖拓客、谈判、回款全流程；
• 2. 精准破局：拆解客户类型与决策链，直击沟通、回款难点；
• 3. 能力升级：融合心理、逻辑、肢体训练，塑造“强要性”销售能力。

课程模块

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大单及回款中的运用

• 1.案例研讨与分析技巧
• 2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
• 3.当回款遇到困难时，要分清是我的问题还是客户企业内部政治问题
• 4.向导与内线的区别
• 5.永远优先分析客户公司组织架构
• 6.大客户销售切入点，攻破对手防线
• 7.团队协作拿大单，大公司的哪些方法能为我所用？

第二单元，识人：谈判应用心理学，4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

• 1.工具：“鹰羊狐驴”识人术
• 2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
• 3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
• 4.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
• 5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
• 6.面对客户的复合性格，如何拆解和应对？

第三单元，击中：用力量型陈述击中不同个性客户的痛点

• 1.工具：无法确定客户兴趣点——【四象限沟通环走模型】在实战中的使用
• 2.解析：为什么你和有些人容易沟通，而有些人就那么难沟通？
• 3.影响不同类型的客户，有哪些套路
• 4.谈判中快速锁定客户兴趣点

第四元，提问：客户不同角色的需求分析与问题设计

• 1.客户需求的分层，需要的和想要的
• 2.不同的客户角色需求不同，准确分析
• 3.挖掘客户需求（痛点和欲望点），设计痛点问题
• 4.模型设计：新的市场变化，提问工具SPIN的重新设计

第五单元，收款：账款催收技巧，左右脑谈判训练

• 1.卖出货的是徒弟，收回款的才是师傅
• 2.分析来自左脑，情感来自右脑
• 3.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
• 4.课堂演练：4道谈判题
• 5.锻炼左右脑必备的肢体训练
• 6.工具：逻辑技术在面对回款谈判中客户的各种拖延借口时如何应用
• 7.收款中的POWER法则

第六单元，准备：优秀的销售人员画像

• 1.“强要性”销售人员的3个素质：职业化、能力、重复
• 2.不要佛系，培养“强要性”
• 3.“抢”到大客户，如何“守”？
• 4.掌握工具，内向和外向的人都能干好销售
• 5.高情商绝对不是油嘴滑舌

适合人群

老板、营销高管、经理

师资信息

程老师
资历背景
1.销售全流程与信用回款实践研究第一人
2.知名销售专家《成交心法》作者
3.得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人、《得到锦囊》专家委员
4.阿里巴巴商学院1688中小企业成长中心 特约导师、全网500W+粉丝
5.曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。
授课风格
轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚电子、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团等企业

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。