课程定位

面向销售人员及销售管理者，练习价值销售需求挖掘与价值塑造。

学习收获

• 1.了解和分析客户需求的成长过程；
• 2.根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式；
• 3.根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式)，设计本企业/行业的销售话术；

课程模块

一、客户的购买过程

• 1、需求发展阶段
• 2、方案比较阶段
• 3、合同成交阶段

二、客户需求的发展过程

• 1、潜在的痛点
• 2、显性的痛点
• 3、需求的产生
• 4、方案的形成
• 5、价值的衡量

三、成功的项目需求挖掘提问方式

• 1、对应客户需求发展的销售提问思路
• 2、成功销售会谈的四个步骤（SPIN模型）
• 第一步：背景问题
• 第二步：痛点问题
• 第三步：影响问题
• 第四步：价值问题

四、如何发现和引导出客户的痛点需求（背景问题）

• 1、背景问题的作用
• 2、背景问题的设计
• 3、背景问题的提问时机
• 4、提问背景问题的风险

五、如何确定和聚焦客户的关键业务痛点需求（痛点问题）

• 1、痛点问题的作用
• 2、痛点问题的设计
• 3、痛点问题的提问时机
• 4、痛点背景问题的风险

六、如何判断和挖掘客户的业务痛点的后果（影响问题）

• 1、影响问题的作用
• 2、影响问题的设计
• 3、影响问题的提问时机
• 4、影响背景问题的风险

七、如何量化及塑造解决方案的价值（价值问题）

• 1、价值问题的作用
• 2、价值问题的设计
• 3、价值问题的提问时机
• 4、价值问题的风险

八、成功的项目推进策略

• 1、销售拜访的目标分解
• 2、成功的阶段拜访定义
• 3、获得拜访成功的四个方法

九、如何有效解决销售过程中的客户异议

• 1、客户异议的来源
• 2、错误的应对方法
• 3、运用SPIN原则来化解客户的异议

十、运用SPIN模型设计销售策略

• 1、如何先入为主
• 2、如何后来赶超

十一、如何有效提升提问技巧

• 1、四个黄金法则
• 2、销售技巧的实施策略

适合人群

销售人员、销售经理、销售总监

师资信息

晏老师
现任：价值销售专业讲师、资深销售咨询顾问
学历：1989年毕业于华中理工大学（现华中科技大学），获工学学士学位；2003年毕业于厦门大学，获工商管理硕士学位（MBA）。
工作经历：
曾于台湾灿坤电器、美国四班计算机、英国多米诺标识科技、日本奥林岛计算机、联泰科技等全球知名企业工作三十年，历任销售、销售经理、大区销售总监、总经理等职务，具有丰富的销售实战经验及理论知识。在二十多年的销售及销售管理工作中，应用价值销售的理念和方法，成功造就了一批销售冠军团队、培养了大量销售高手。
擅长：
B2B业务的销售方法和技巧的培训和辅导，开设课程包括《价值销售理念及技巧》、《大客户及大订单的销售策略》、《客户需求挖掘及价值塑造方法》、《价值销售谈判策略和技巧》、《高效客户服务》、 《商务沟通及表达》等销售课程等。
培训及辅导客户：
永华家具有限公司、福建凯景新型科技材料、开平金牌洁具、苏州康开电气有限公司、厦门梦贝比儿童用品有限公司、广东冠奥互联网科技、漳州汉旗乐器、厦门迈斯磁电、厦门市松竹精密科技、厦门安博体育用品、福建省万旅行食品、仟佰盾（厦门）科技、山西大通铸业、福建省南靖泰峰金属工业、元力活性炭股份有限公司、福建中益制药、武汉三工科技有限公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、厦门倍杰特科技股份有限公司、爱美景（厦门）模特衣架有限公司、厦门华瀚机电有限公司、托罗（中国）灌溉设备有限公司、厦门华联电子等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。