课程定位

面向工业品营销高管，提升业务与运营管控技能。

学习收获

• 学习掌握工业品营销业务管控与运营管控技能

课程模块

1、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

• 项目操作的推进的业务流程
• 大客户9层级的业务管理体系
• 案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
• 项目开发的9层级业务管理体系
• 案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？
• 梳理适合于我们企业的业务流程体系

2、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

• 项目操作的推进的业务流程
• 大客户9层级的业务管理体系
• 案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
• 项目开发的9层级业务管理体系
• 案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？
• 梳理适合于我们企业的业务流程体系
• 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

3、客户风险与项目风险管控

• 不同类型客户的价值分析
• 如何对客户进行分类管理？
• 针对三类不同价值需求的客户如何应对？
• 分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理
• 如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

4、项目的诊断分析与竞争策略

• 大客户运作的思路分析
• 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
• 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
• 如何协助员工完成高层突围
• 项目在线六步分析法
• 案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用业务管控体系进行有效的销售管理

• 案例管理
• 1、案例编制要求
• 2、案例分享培训的方法
• 市场信息管理
• 1、销售部门日常管理报表
• 2、如何进行信息分析
• 如何利用业务管控系统进行项
• 过程推进和考核
• 1、项目推进的节点识别
• 2、考核与进度评估
• 3、拜访记录的识别与评估
• 如何利用业务管控系统进行生产预测
• 1、业务管控系统PSM
• 2、如何利用系统分析销售进展

适合人群

适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等

师资信息

丁老师
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师
（二）行业经验
12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。
2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。
（三）实战经历
先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。
培训特长：
培训领域成就
主讲课程：
工业品营销战略系统
工业品品牌推广系统
工业品组织规划系统
工业品营销管控系统
工业品人才发展系统
《卡位营销战略》
《大客户战略营销》
《营销突围策略》
《项目型营销与标准化管理》
《差异化营销战略与品牌塑造》
《行业策划与解决方案式营销》
《突破工业品营销的瓶颈》
《工业品新营销模型—4E》*******…………………
擅长咨询领域：
市场研究与营销分析诊断
新产品定位及上市推广
工业品营销战略规划
工业品品牌战略与推广
工业品组织设计与绩效考核
工业品营销团队管控
工业品人才培养与人才复制
工业品渠道规划与渠道管理
工业品大客户营销体系规划
工业品项目性营销体系规划
销售人才培训体系建设

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。