课程定位

面向导购店长督导及门店经营者，训练服务销售标准化。

学习收获

• 思维转型：帮助学员建立顾客导向思维，从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念；
• 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；
• 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切；
• 连带销售：以连带销售四大系统为纲，从单一卖搭配到卖场景、货品、服务、话术等；
• 快速成交：通过识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会，果断达成快速成交；
• VIP系统：学习VIP客户精准营销管理方法，支持门店经营改善。

课程模块

前言：门店的四项收入

• 前言：门店的四项收入

第一讲 导购赢在起点

• 一、导购积极心态的建立
• 1.爱岗敬业、职业责任
• 2.与公司站在同一阵线
• 3.乐于助人的态度
• 4.焦点导引思想
• 5.大量工作忘记伤口
• 6.忠诚比能力更重要
• 7.勤奋与感恩
• 8.爱到忠诚
• 二、接待顾客七技巧
• 1.注意接待顺序、接一顾二招呼三
• 2.百问不厌、一视同仁
• 3.个人外在的形象就是公司的形象
• 4.微笑服务“四个结合”
• 5.塑造优质的销售服务工作环境
• 6.有自信的肢体语言体现品牌
• 7.用赞美接近客户
• 三、导购完美的待客之道
• 1.掌握接近客户的八大时机
• 2.导购等待销售时机时的注意事项
• 3.结帐作业不容忽视
• 实战话术：最新实战成交话术

第二讲 门店导购实战销售技能

• 一、门店导购开场技巧
• 流程工具：应对顾客销售七流程
• 1.技巧一：新的…
• 2.技巧二：项目与计划
• 3.技巧三：唯一性
• 4.技巧四：简单明了
• 5.技巧五：重要诱因
• 6.技巧六：制造热销的气氛
• 7.技巧七：老顾客开场技巧
• 8.技巧八：四步五缘三同法套近乎
• 实战销售流程：老顾客接待四步骤+一个提醒
• 二、导购询问顾客六技巧
• 1.问题表要提前准备
• 2.不要连续发问
• 3.问开放式的问题发现需求
• 4.问二选一的问题筛选需求
• 5.问YES的问题总结需求
• 6.不要答非所问
• 三、如何讲解产品
• 1.下降讲解法
• 2.对比讲解法
• 3.NBFAG讲解法（理性讲解）
• 4.构图讲解法（感性塑造）
• 5.两问两推买高端
• 四、商谈六原则
• 1.处理异议前先处理心情
• 2.不要急于解释
• 3.从回答中整理客户需求
• 4.促进购买的询问方式
• 5.询问客户关心的事
• 6.屏蔽竞争对手的三个方法
• 五、导购如何激发购买欲望的技巧
• 1.技巧一：用如同取代少买
• 2.技巧二：运用第三者的影响力
• 3.技巧三：善用辅助器材
• 4.技巧四：运用人性的弱点
• 5.技巧五：善用参与感
• 6.技巧六：善用占有欲
• 7.技巧七：引导焦点
• 六、导购如何处理顾客反对问题
• 1.技巧一：接受、认同赞美
• 2.技巧二：化反对问题为卖点
• 3.技巧三：以退为进
• 实战销售技巧：六大类常见顾客反对问题处理
• 八、导购如何做好连带销售
• 1.迎宾时的活动促销连带
• 2.介绍商品时的场合连带
• 3.体验时的成套试用连带
• 4.确定成交时的亲人连带
• 5.收银时的补零凑整连带
• 6.送客时的发现忽略连带
• 7.说服顾客其他销售连带
• 九、掌握结束销售的契机
• 1.当机立断，购买欲望高点成交
• 2.导购不马上成交的原因，破除内心恐惧
• 3.语言、行动，一气呵成
• 4.识别顾客结束语言的讯号
• 5.识别顾客结束肢体语言的讯号
• 核心策略：语言、动作快速成交
• 十、导购常用缔结的八种技巧
• 1.技巧一：替客户做决定
• 2.技巧二：有限数量或期限
• 3.技巧三：推销今天买
• 4.技巧四：假设式结束法
• 5.技巧五：邀请式结束法
• 6.技巧六：法兰克结束法
• 7.技巧七：门把法
• 8.技巧八：亲情促成法
• 十一、导购如何做好顾客转介绍
• 1.顾客转介绍的好处
• 2.顾客为什么不会做转介绍
• 3.顾客为什么会做转介绍
• 4.怎样才能让客户转介绍
• 5.转介绍的最佳时机
• 6.转介绍客户的类型
• 7.转介绍的十二种方法
• 实战销售技巧：无中生有转介绍法

第三讲 做好顾客关系管理，精准销售

• 一、为什么VIP顾客忠诚度不高
• 1.缺少最基础的顾客尊重
• 2.不运用20/80原则
• 3.未对VIP顾客区别对待
• 4.顾客认为时间越长福利越少
• 5.门店提供自以为是的服务
• 6.讨厌无事不登三宝殿
• 案例分析：山东大姐做好老顾客维护的2大绝招
• 二、服务总在成交后，客户复购与裂变
• 1.基本应对用语
• 2.顾客的分类管理与销售方式
• 3.VIP顾客复购维护的6大核心策略
• 4.运用微信、短信、百度等宣传与增值
• 5.做好商家联盟
• 6.十招激活VIP
• 7.公益活动提升销量
• 三、处理客户投诉的八步骤
• 案例分析：客户投诉的原因及类型
• 1.步骤一：隔离政策
• 2.步骤二：聆听不满
• 3.步骤三：做笔记
• 4.步骤四：分析原因
• 5.步骤五：敲定与转达决策
• 6.步骤六：必要时三转法
• 7.步骤七：做好道歉
• 8.步骤八：自我反省

适合人群

导购、店长、督导、区域经理、店老板

师资信息

18年门店实战管理经验
ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师
人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师
曾任：Leysen1855莱绅通灵珠宝公司中国区门店 | 培训师
曾任：宛西制药张仲景连锁大药房 | 门店实战培训师
曾任：伊芙心悦女装、百家好女装中国区 | 培训总监
曾任：新加坡时计宝商厦中国区 | 培训总监
曾任：中原百姓家居建材广场、沃玛特家居馆、欧凯龙家居商场 | 培训总监
曾任：上海护理佳卫生用品集团 | 中国营销中心人力资源总监、企业文化内刊主编
郜老师从一线导购做起，以超过第二名四倍的业绩晋升销售培训师，历经导购、销售培训师、店长、督导、管理培训师、监察、培训总监等岗位，根据自己实战经验，十几年前在天涯发帖《导购，请不要再用老土的销售对白了》，点击过亿次，转载数千万次（可百度），风靡一时，成为导购必学门店销售话术！
出版销售话术结构化书籍《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前七名。
连续两年国内培训界评为【中国诚信公益培训师】
多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问：
清华大学--中国零售业培训中心首席培训师
南开大学MBA、浙江大学MBA、郑州大学MBA导师
时代光华、影响力商学院特聘实战零售培训师
实战经验/全国巡回案例：
松下电器唯一外聘全国巡回门店销售培训师，通过学习销售技巧，员工感到销售能力大增，销售信心又重新回来了，销售业绩提升了20%；
日本林内电器唯一外聘全国巡回销售培训师，获得学员高度好评，业绩当年增长30%
圣像集团全国门店巡回总培训师，连续两年巡回培训《门店实战销售话术提升》《经销商门店业绩提升》，销售业绩同期相比提升20%，其中宁夏、陕西、湖北、浙江圣像公司集体团购老师书籍《导购，别输在不会沟通上》。
雷士照明全国巡回讲授《门店销售话术与服务销售动作分解》，在疫情期间仍然提升20%。
敏华集团邀请老师培训178场《消费者心理与销售技巧》，被誉为最受欢迎的老师。
周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场，学员学会了一套结构化销售话术，不再死记销售话术，销售幅度大幅提高。
梦金园珠宝买断老师一年时间全国巡回《导购实战销售技巧提升》培训56场，当年业绩增幅200%，并于隔年上市成功；
艾莱依时尚羽绒服，陕西、云南巡回培训《导购销售技巧快速成交》，业绩提升25%。
恒源祥彩羊男装全国巡回培训《导购销售技巧与男装陈列技巧》，门店业绩提升30%
海宁皮革城《门店销售实战技巧》连续全国巡回三年，得到商户一直认可，大量商户业绩提升40%，并且实现快速销售成交。
杉杉奥莱、赛特奥莱，全国巡回讲授《金牌店长运营管理业绩提升》，被赛特老总誉为性价比最高、最实战的老师
主讲课程：
导购类：《导购员服务销售标准化训练》《导购销售话术与动作分解训练》《门店高端品销售技巧提升》《消费者行为破解与概念销售技巧》《顾客人性心理解码销售——攻心为上》
《门店陈列与销售技巧提升》
店长类：《打造金牌店长系统提升训练》《门店销售技巧与下属教战训练》《实体店如何提升经营管理质量》《如何提升单店业绩》《打造门店教战型店长系统提升训练》《如何做好门店促销》
经销商类：《连锁门店系统运营管理》《优秀经销商经营管理提升》《经销商公司化与门店零售量化管理》
企业类：《业务销售基本功—胆大、心细、脸皮厚》《经销商开发与门店量化管理》《零售企业卓越领导力提升》《零售企业公域与私域的营销业绩飞轮》
授课风格：
理论深入浅出，门店实战案例现场教学，擅长课堂互动，课程讲授风趣幽默，让学员在快乐中学到实战内容，以提问/案例分享/分组作业讨论/考试/课后跟踪五位一体的教学模式，具有极大的感染力和意想不到的收获，令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益，大幅度提升销售业绩。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。