课程定位

学习商务谈判的准备沟通影响与成交方法。

学习收获

• 1.能够了解正确的谈判、博弈方式；
• 2.明白影响对方的正确方法是什么；
• 3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；
• 4.能够转换原有的谈判思维定势。
• 5.能够掌握 商务谈判 的步骤和各种系列方法。
• 6.能够提升谈判效率、创造更大价值。

课程模块

一、谈判与博弈

• 1、谈判的核心概念是什么？
• 2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？
• 3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱
• 4、谈判、博弈关键点：需求理论分析
• 产品需求：产品本身对博弈的影响
• 情感需求：情感关系在博弈中的作用
• 维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益
• 5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判博弈演练分析

• 案例练习：一对一谈判案例练习分析：
• 1、分析为什么对方会和你成交；
• 2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？
• 3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；
• 对方身份定位对博弈的影响
• 对方在意点影响与分析
• 对方预算对策略影响
• 竞争态势对博弈的重要影响
• 4、应该谁先开价？
• 5、哪一方后还价？
• 6、如何表现有策略优势？
• 7、如何开价及如何还价？
• 8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、谈判前-准备、摸底与做局

• 1、分析自己资源与确定谈判目标
• 2、分析谈判对手
• 3、分析判断可行性
• 4、订立谈判思路与原则
• 5、组织谈判班子
• 托的作用
• 团队合作达成目标
• 6、影响期望值与布局
• 如何影响对方？
• 如何利用外部因素影响对方心理
• 步骤与影响方法
• 怎么样才能让对方有满意的感觉；
• 高手是影响对方的感觉制造满意；
• 中手是了解对方达成满意
• 低手是被对方影响以为满意。
• 7、练习与预演

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

• 1、如何开场才有利；
• 开场时如何占据优势影响对方？
• 开场时如何抢占上风？
• 如何影响对方心态？
• 开场不能犯的错误
• 2、谈判中的沟通交流与确认
• 常用的开场白是什么？
• 如何了解需求
• 需求的三个层次
• 如何确认需求？
• 需求确认话术
• 有效的暗示
• 谈判沟通中常犯的错误分析
• 3、谈判中说服对方的技巧
• 说服的技巧
• 谈判优劣势分析方法
• 分析对方的想与怕
• 诱惑与控制对方的方法
• 4、学会制造感觉影响对方
• 谈判中要学会表演
• 如何表演才能打动对方
• 如何让步让对方有感觉
• 应该让几步对方感觉最好
• 制造感觉方法分析
• 5、谈判中如何把控对方
• 6、谈什么与优先顺序
• 7、谈判过程把控策略

五、影响谈判结果的三个重要压力点

• 1、时间压力
• 2、资讯的力量
• 3、走人的技巧

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

• 1、成交信号有哪些
• 2、对方发出成交信号如何处理；
• 3、成交的方法
• 4、如何促使对方成交

七、总结与课堂提问、现场案例分析

• 七、总结与课堂提问、现场案例分析

师资信息

郭老师
工商管理专业EMBA
中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师
曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师
中大、湖大、等各大高校客座讲师、高级培训师
专著：《开窍》《销售就是要情商高》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。