课程定位

面向营销骨干及团队管理者，开展攻心式销售实战训练。

学习收获

• 1、明确卓越营销精英的素质模型
• 2、激发营销精英的积极性与行动力
• 3、激发营销精英的狼性精神
• 4、为企业打造具有感恩和凝聚力的高素质成员；
• 5、锻造和激发团队成员的协作能力和团队精神；
• 6、提升团队成员的感恩精神与企业忠诚度；
• 7、掌握个人迈向卓越的伟大秘密；
• 8、学习如何确定目标和达成目标的方法

课程模块

第一部分 销售精英的自我认知

• 一、销售精英的自我认知
• 1、狼与羊的现代寓言说明什么？
• 2、面对激烈竞争你准备好了吗
• 3、为什么顶尖销售人员能成功
• 4、顶尖销售人员的必备要素
• 5、成功的对等式
• 6、你是一匹充满斗志的草原狼吗？
• 二、营销精英的必备素质--狼性特质
• 1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动）
• 2、狼性销售精英的必备素质修炼
• 1）、狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底
• 2）、狼性的品性：责任，感恩，协作
• 3）、狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤
• 4）、狼性的行动：主动出击，大量行动
• 3、狼性营销团队组建：现场分组及精神pk

第二部分 营销精英的心态修炼

• 一、成功者的特质是什么
• 1、成功者的故事说明什么
• 2、从成功者身上所能看到的重要特质
• 3、决定个人成败的重要因素
• 4、能力与态度与方法的关系
• 5、成就事业的过程中态度所占比重
• 6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟
• 二、心态决定成败
• 1、心态是什么
• 2、为何说态度决定成败
• 3、人们时常拥有哪些心态
• 4、积极正面与消极负面心态的巨大影响
• 5、两类心态的来源
• 6、摆脱消极负面心态的方法
• 7、决定人生成败的八大职业心态
• 三、决定销售成败的心态修炼
• 1、强烈的企图心--不达目的誓不罢休
• 2、积极主动的心态--成功不是等待，凡事积极主动
• 3、建立自信心--销售是信心的传递与情绪的转移
• 4、双赢的心态--站在客户立场思考问题
• 5、不找借口的心态--消灭借口，清除前进障碍
• 6、良好的责任心--责任产生动力
• 7、良好学习之心--学习是进步的阶梯
• 8、永远胸怀感恩之心--感恩产生福报

第三部分 营销精英攻心式客户开发六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

• 一、认识狼性销售的特性
• 1、狼群猎食的典型分析
• 2、狼性销售的特点解析
• 2、狼性销售的核心
• 二、 挖掘和识别目标客户（重点部分）
• 1、业务目标客户的分类
• 2、目标客户挖掘与识别
• 3、如何定位消费卡业务目标客户
• 4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则
• 5、搜寻客户源技巧及注意事项
• 三、客户深层需求及决策分析（重点部分）
• 1、客户冰山模型
• 2、高效收集客户需求信息的方法
• 3、高效引导客户需求的方法
• 4、客户合作心理分析
• 5、客户决策身份分析
• 现场训练：问对问题赚大钱
• 四、客户需求引导及洽谈策略（重点部分）
• 1、SPIN 引导技巧
• 2、沟通引导的目的
• 3、高效沟通谈判六步骤
• 4、沟通引导实用策略
• 五、产品呈现技巧（重点）
• 1、影响产品呈现效果的三大因素
• 2、产品推介的三大法宝
• 3、产品组合呈现技巧 无忧话术练习， 分配作业
• 4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
• 现场训练及团队pk：把自行车卖到高价钱
• 六、客户异议处理技巧（重点）
• （一）、处理异议-异议是黎明前的黑暗
• （二）、追根究底-清楚异议产生的根源
• （三）、分辨真假-找出核心的异议
• （四）、自有主张-处理异议的原则
• （五）、化险为夷-处理异议的方法
• （六）、寸土寸金-价格异议的处理技巧
• （七）、客户核心异议处理技巧
• （八）、客户常见10种异议的回答话术与训练
• 案例练习：不喜欢、我不需要、好多是骗人的
• 七、缔结技巧（重点）
• （一）、假设成交法
• （二）、视觉销售法
• （三）、心像成交法
• （四）、总结缔结法
• （五）、对比缔结法
• （六）、请求成交法
• 八、综合模拟演练
• 1、短片观看及案例分析：
• 2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四部分 高品质客户关系管理

• 一、 对客户关系管理的基础认知
• 1、客户VS 顾客
• 2、优质客户服务
• 3、客户关系的四个层次
• 4、客户关系管理起源
• 5、现实生活中的客户关系管理
• 6、企业在客户关系管理工作中的失误
• 二、 客户关系管理的意义
• 1、了解客户关系管理
• 2、客户关系管理原则
• 1）变被动服务为主动关怀
• 2）变推销产品为双赢合作
• 3、客户关系管理步骤
• 1）客户关系的建立
• 2）客户关系的维系
• 3）客户关系的巩固
• 4）客户关系的发展
• 三、有效客户关系管理的有效方法
• 1、客户的关怀技巧
• 2、客户个性化服务
• 3、客户的有效走访
• 4、有效管理客户档案
• 5、客户关系管理的特点

第五部分、课程回顾总结与结束：

• 1、重点知识回顾
• 2、互动：问与答
• 3、学员：学习总结与行动计划
• 4、企业领导：颁奖
• 5、企业领导：总结发言
• 6、合影：集体合影

适合人群

针对营销企业团队营销人员，优秀骨干团队成员，营销企业团队经理及储备干部

师资信息

郑老师
企业高级培训讲师
营销与团队绩效专业教练
湖北培训师联合会理事
北京大学"营销总裁班"特约讲师
清华大学"清大燕园企业大学"特聘讲师
职业经理培训中心特聘授证讲师
"职业指南频道""企管天下"栏目合作讲师
首都经贸大学"工商企业经营管理"研究生
北京多家营销企业/团队发展顾问
书籍《销售改变你的一生》作者
郑时墨老师是国内优秀的培训讲师、团队绩效提升专业教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有10余年丰富的市场一线管理,营销和培训顾问经验。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。