课程定位

面向销售新人及技能提升人员，训练科学销售流程与客户拜访。

学习收获

• 1.清晰理解销售的本质与定位，掌握成功销售的关键心态和方法
• 2.树立正确的销售观念，告别片面认知，激发销售潜能
• 1.通过实际案例分析与流程梳理，设计并管理个性化销售流程
• 2.明确每个销售阶段的关键任务，提升工作效率和成交成功率
• 1.掌握高效客户拜访技巧，有效建立客户关系，推动销售进程
• 2.精准跟进与评估，确保每次拜访都能带来实际成果
• 1.通过客户分类、任务细化和时间管理，提高个人工作效率
• 2.合理安排工作任务，逐步达成销售目标，实现持续提升

课程模块

第一部分：课程导入：

• 1.明确学习目标，可交付成果及成功标准
• 2.明确学习内容，学习资源及学习规则

第二部分：升级销售认知

• 现状与挑战：
• 销售人员对销售工作的认知存在偏差，导致他们对自身角色的定位不够清晰。这种认知的模糊不但影响了他们的销售心态，还削弱了他们在销售项目中的独立分析能力，最终限制了其业务拓展的效率和长远的职业发展。
• 预期收益：
• 帮助销售人员树立正确的销售观念，明确自身在销售流程中的角色定位，提升其对销售项目的分析能力，并为后续的销售技能提升奠定坚实的基础。
• 一：销售认知之销售定义
• 1.销售的核心作用与价值
• 2.澄清销售误解，避免常见认知误区
• 二：销售认知之销售心态
• 1.培养积极心态与职业素养，提升自我驱动力和客户导向思维
• 三：销售认知之销售定位
• 1.理解销售在不同企业或行业中的角色与重要性
• 四：销售认知之销售价值
• 1.剖析销售团队对企业业务增长、市场拓展及客户关系维护的贡献
• 五：销售认知之成功销售
• 1.强调满足客户需求与建立长期合作的重要性
• 小组练习：探讨与评估销售行为
• 目标：通过小组讨论，识别并分析好的销售行为与不良销售行为，提升学员对销售工作的正确认知
• 案例分析：销售未能成功的原因探索
• 目标：通过分析典型案例，探讨销售未能成功的根本原因，帮助销售人员反思自己的销售行为，提升应对不同销售情境的能力。
• 六：销售的影响因素
• 1.客户需求：识别客户的核心需求，确保销售方案与客户需求匹配。
• 2.解决方案：提供具备实际价值的产品或服务，以解决客户问题。
• 3.购买过程：理解客户的决策过程，帮助引导客户完成购买。
• 4.客户关系：通过建立信任，维护和提升与客户的长期合作关系。
• 5.外部选择：分析市场中的竞争对手和替代方案，找到销售突破点。

第三部分：科学销售流程

• 现状与挑战：
• 销售人员缺乏对系统化销售流程的认知和应用，导致他们无法有效跟进客户、管理销售阶段，或清晰界定各阶段的关键任务。这不仅影响了销售工作的效率，还限制了最终的成交率和客户满意度。
• 预期收益：
• 帮助销售人员理解销售流程的重要性，学会制定并管理自己的销售流程。通过案例分析和讨论，提升他们在各个销售阶段的执行力，确保每一阶段都能够顺利推进，最终达成成交并建立长期客户关系。
• 一：为什么需要销售流程
• 1.让销售人员理解销售流程的作用，帮助他们系统化、规范化地开展销售工作。
• 案例分析：销售都做了哪些工作（销售流程梳理）
• 目标：通过分析实际案例，帮助销售人员梳理销售工作中的各个环节，理解销售流程的全貌。
• 二：定义自己的销售流程
• 1.匹配购买过程：确保销售流程与客户的购买决策过程相匹配，推动客户做出购买决定。
• 2.定义销售阶段：划分销售的不同阶段，并为每个阶段设定明确的目标和任务。
• 3.明确销售任务：为每个阶段确定具体的销售任务，以确保工作有条不紊地推进。
• 小组讨论：定义我们的销售流程（阶段，成功标准，销售任务）
• 目标：通过实际案例，帮助销售人员理解如何为各个阶段设定成功标准，并明确各阶段的销售任务。
• 三：聚焦阶段任务
• 1.应该联系谁：明确在该阶段需要联系的关键人物。
• 2.快速找到他们：提供找到客户关键决策者的技巧。
• 3.主动建立联系：教导如何通过积极主动的方式建立与客户的联系。
• 4.拉近彼此距离：帮助销售人员通过互动和沟通，拉近与客户的距离。
• 5.进入客户世界：深入了解客户需求和痛点，为后续销售活动做好准备。
• 小组练习：制定聚焦阶段的销售活动
• 目标：通过小组讨论，帮助销售人员为聚焦阶段制定切实可行的销售行动计划。
• 四：推进阶段进展
• 1.把握最新状况：分析并了解客户的当前状态和需求。
• 2.发现客户需求：深入挖掘客户潜在需求，为销售过程奠定基础。
• 3.设计成功路径：为客户设计满足其需求的成功解决方案。
• 4.建立购买标准：引导客户确定购买标准，并与之匹配自己的产品或服务。
• 小组讨论：制定推进阶段进展的销售活动
• 目标：通过讨论，帮助销售人员为获取阶段制定有针对性的销售行动方案。
• 五：迈向成交阶段
• 1.确定购买基础：与客户共同明确购买的基础条件。
• 2.赢得客户支持：通过沟通和展示价值，赢得客户的支持与信任。
• 3.作出购买选择：帮助客户顺利做出购买决策，达成成交。
• 小组练习：制定成交阶段的销售活动
• 目标：讨论并制定如何在成交阶段进行有效沟通和推进，确保客户顺利作出购买选择。
• 六：管理满意交付
• 1.确保成功使用：在交付后确保客户成功使用产品或服务，达成预期效果。
• 2.获得客户反馈：主动收集客户的反馈意见，为后续合作打下基础。
• 3.增进客户关系：通过持续的跟进与服务，增进客户关系，提升客户忠诚度。
• 小组练习：制定交付阶段的销售活动
• 目标：为交付阶段制定有效的客户跟进与反馈获取策略，确保客户满意度和长期合作。
• 七：优化销售流程自我管理
• 1.增强销售人员对销售流程的自我驱动与管理能力，
• 2.确保销售积极主动地推动销售进程中的每一个关键环节。

第四部分：专业客户拜访

• 现状与挑战：
• 销售人员在客户拜访中缺乏系统的策略和标准，导致拜访目的不清、过程随意，无法有效建立信任和达成销售目标。拜访后的跟进和评估也常常流于形式，影响了客户关系的进一步拓展。
• 逾期收益：
• 帮助销售人员掌握专业的客户拜访技能，包括明确拜访目的、准备工作、现场互动、后续跟进等关键步骤。通过案例分析、情境演练和小组讨论，提升其在客户拜访中的专业度和成交率，并在客户关系维护中建立更高的信任度和忠诚度。
• 一、客户拜访的目的
• 1.明确销售每次客户拜访的关键目标，
• 2.设计销售目的达成路径帮助以达成预期结果。
• 二、客户拜访的准备
• 1.提升销售人员在拜访前的准备能力，包括资料收集、目标设定和心理准备，为高效拜访奠定基础。
• 小组练习：制定客户拜访计划
• 目标：通过小组讨论，帮助销售人员制定详细的客户拜访计划，确保拜访过程有条不紊。
• 三、客户拜访的过程设计
• 1.建立融洽：通过开场互动，迅速与客户建立信任关系。
• 2.主题过渡：自然引入拜访主题，确保沟通顺畅过渡。
• 3.高效互动：以客户需求为中心展开互动，提高拜访效率。
• 4.赢得承诺：在适当时机寻求客户的积极回应和承诺。
• 5.拜访总结：在拜访结束时回顾关键点，确认客户需求和下一步行动。
• 情境演练：客户拜访过程
• 目标：帮助销售人员掌握拜访过程中的各个关键步骤，提升其现场应对和互动能力。
• 四、客户拜访的评估
• 1.帮助销售人员学会在拜访后客观评估拜访效果，分析成败原因并进行改进。
• 小组讨论：客户拜访的评估
• 目标：分享不同拜访经验，共同探讨和总结评估的最佳方法，提升团队整体水平。
• 五、客户拜访的跟进
• 1.掌握拜访后的跟进步骤，包括如何跟进客户需求、保持客户关系、推动销售进展。
• 情境演练：客户拜访跟进
• 目标：通过实战演练，帮助销售人员实践拜访后的跟进流程，确保每个客户得到及时有效的回访。

第五部分：销售自我管理

• 现状与挑战
• 销售人员在日常工作中，客户管理和时间管理欠缺系统性，无法合理分配时间和资源，导致工作效率低下、销售目标难以达成。此外，缺乏对自己任务进展的记录和评估，也限制了销售人员的持续改进和提升。
• 预期收益：
• 帮助销售人员提升自我管理能力，通过系统的客户管理、销售目标管理和时间管理，确保工作有条不紊地进行。通过实际练习，销售人员将学会制定有效的日常计划，逐步提高工作效率，最终提升销售业绩。
• 一、客户管理
• 1.分类你的客户：根据客户的潜力、价值和需求，对客户进行分类，确保资源合理分配。
• 2.建立日常联系：帮助销售人员制定合理的客户沟通计划，保持与客户的持续互动。
• 3.聚焦关键时刻：确定客户关系中的关键时刻（如采购决策节点），及时抓住机会推动成交。
• 二、销售管理
• 1.细化销售目标：将销售目标细化为可操作的任务，明确每个阶段的工作重点。
• 2.设定任务目标：为每个任务设定清晰的目标，确保每一步都为达成最终销售目标服务。
• 3.记录任务过程：养成记录任务进展的习惯，帮助销售人员追踪每个销售环节的细节。
• 4.评估任务执行：定期评估分析任务执行情和完成情况，发现问题并及时调整策略。
• 三、销售时间管理
• 1.列举销售任务：帮助销售人员梳理日常销售任务，明确每日、每周、每月的工作重点。
• 2.排序销售任务：根据重要性和紧迫性对任务进行排序，确保最重要的任务优先完成。
• 3.计划自己一天：教导销售人员合理规划一天的工作时间，确保时间分配高效且不浪费。
• 个人练习：制定自己的销售日程（每天，每周，每月）
• 目标：通过实际练习，销售人员将制定出符合自己工作节奏的销售日程，学会合理安排日常任务和时间，提升整体工作效率。

适合人群

新晋销售精英：刚刚踏入销售行业，渴望快速成长的新人；销售技能提升者：未经过系统培训，或希望精进销售技巧的销售人员；跨领域销售专家：需要运用销售技能推动业务的专业人士

师资信息

500强企业锤炼的实战派销售培训导师
【背景介绍】
湛老师拥有15年世界500强企业深度工作经验，销售领域的资深专家；
曾在罗克韦尔自动化、罗伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨国巨头担任大客户经理、部门经理、销售与市场总监、事业部总监等关键职位。
湛老师在销售团队管理方面取得了喜人成绩，能够全英文交付，为全球客户提供无国界的专业服务，基于多年实战经验，湛老师特别擅长销售团队成长方案的项目化、落地化，帮助销售团队快速成长。
专注于销售实战
专精特新企业在激烈的市场竞争中，需要精准的策略和强大的执行力。湛老师深谙此道，他领导过众多全球性、系统性和跨领域的复杂项目，积累了丰富的实战经验。在他的培训课程中，销售板块被重点打造，旨在帮助企业销售团队突破瓶颈，实现业绩飞跃。
核心课程，直击痛点
无论是销售类课程、团队管理类课程，还是基于某一场景的工作坊，他都能提供从培训、辅导、复盘到咨询的全方位服务。他的课程不仅适用于销售团队，也适合市场人员及企业高层，助力企业从多个维度提升综合实力。
实战为王，效果说话
培训不是空谈理论，而是结合自身实战经验，通过案例分析、实战演练等方式，让学员在学中做，在做中学，确保培训及辅导效果最大化。众多全球性大客户的成功案例，证明了他的培训方法的有效性和实用性。对于专精特新企业的老板来说，实战派销售培训专家，无疑是提升企业销售团队战斗力、实现业绩突破的不二选择。
【主讲课程】
营销团队管理类：
《销售经理领导力提升培训》、《销售经理绩效管理力提升培训》、《销售经理卓越团队打造力培训》
销售流程与大客户开发系列：
《顾问式销售-让成单更容易》、《价值销售-避免价格竞争提升利润率》、《解决方案销售-实现业绩和满意度双赢》、《科学销售四步法-让销售成长周期缩短60天》、《大客户开发与销售能力提升》、《方案服务型客户销售能力提升》、《项目型客户开发与销售能力提升》、《高效销售拜访-推进销售进展》、《客户关系建立与推进》、《双赢销售谈判-谈回来都是纯利润》
销售团队业绩增长工作坊：
《销售系统优化与业绩增长实训营》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。