课程定位

面向房企及营销代理核心管理层，重塑营销竞争力。

课程模块

第一部分

• 一、优质房企的核心表现及具体实现方式解析
• 二、宏观市场及影响营销结果的关联性事件解读
• 2015-2021年，地产开发在公司层面所经历的历程分析
• 政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析
• 政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
• 市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
• 拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
• 人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
• 未来已来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
• 产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
• 接班上位：从大量地产企业二代接班，分析未来产品营销的时代竞争格局
• 心态建立：通过这次培训学习你想得到什么？
• 三、市场现状分析
• 1.1高溢价 1.2高去化 1.3高周转 1.4狼性文化 1.5全员营销

第二部分：营销在企业核心竞争力提升中的作用

• －营销在企业经营中的介入－
• 2.1营销参与拿地，精准投拓
• 营销视角的投资原则解析
• 标杆房企的投拓要求解析
• 营销视角的城市选择解析
• 营销视角的投拓时机解析
• 标杆房企投资报告模版解析
• 2.2营销参与客研，确保优质产品输出
• 标杆房企的产品线标准解析
• 爆款产品打造的核心思维
• 市场客研内容解析
• 产品价值及属性解析
• 2.3营销协助运营，提升企业高周转能力
• 标杆房企高周转工作节点及计划执行解析
• 前策参与运营的具体工作解析
• 如何建立全链条货值管理方式解析
• 如何找到并磨砺营销人才
• 2.4前策后控，优化成本与财务
• 成本策划与控制解析
• 人员、过程、成本管理解析
• 如何通过可售比，提高资金使用效率解析
• 2.5优质服务，提升客户满意度
• 如何通过关注客户敏感点，优化服务内容质量，提升满意度
• 标杆房企服务体验标准解析
• 标杆房企客户价值保障标准解析
• 2.6经营型营销总，关注定位、产品与销售
• 营销总应该熟悉的市场特点及资讯解析
• 营销总视角下的报建内容解析
• 营销总视角下的工程操盘要点解析
• 营销总视角下的项目验收工程解析
• 营销总视角下的项目交付工作解析

第三部分：标杆房企营销业绩增量管理动作

• －项目全程营销中的管理思维与案例－
• 3.1项目筹备期
• 全年营销总纲与营销节点铺排
• 项目开发时间轴与产品（组团）选择策略
• 3.2品牌立势期
• 完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
• 挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）
• 3.3造势蓄客期
• 全年营销节点（重点）活动铺排
• 一切营销动作都是为了客户到访
• 3.4价值炒作期
• 项目认筹方案与计划
• 最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
• 3.5品质体验期
• 开盘方案提报→修正→执行
• 赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
• 3.6持续销售期
• 开盘后调价、控量与拓（新）市场
• 结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值

第四部分：营销管理者对策略及推广的管理

• －项目全程营销中的策略及推广－
• 4.1地产营销策划的工作特征
• 客户置业逻辑分析
• 三种策划师的角色价值
• 策划师四大阶段能力要求（价值策划 → 落地执行）
• 项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行
• 4.2如何层层递进，梳理产品价值方向
• 强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”
• 弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化
• 价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试
• 4.3如何深挖项目价值的内在核心
• 卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点
• 卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
• 就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值
• 4.4如何深传递价值的有效套路
• 四大维度炒热品牌
• 传递价值的有效场景
• 传递价值的价值点说辞
• 4.5如何通过活动传递产品价值
• 新项目全周期重大节点活动铺排
• 如何提升活动营销的价值及效率

第五部分：营销及渠道拓客的技能、策略升级

• －客户从哪里来？如何拓展？－
• 5.1营销及渠道拓客的战略
• 前期筹备、调研客群、客户积累
• 稳定团队、引导方向、市场深拓
• 开拓市场、转访成交、客户裂变
• 5.2如何提高拓客工作的效率
• 速度快、力度强、激励到位
• 5.3营销及渠道拓客的核心战术
• 客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）
• 客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）
• 线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）
• 5.4营销及渠道拓客的经验分享
• 什么是成熟的客户研究体系
• 外部竞争环境对拓客工作的影响要素
• 精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）

第六部分：有效提升销售能力的方法

• －销售逼定体系解析－
• 首次置业敏感词测试｜核心问题收集、分类
• 产品价值体系讲解｜样板间生活场景营造
• 置业预算摸排｜目标房源推荐
• 攻坚核心问题，初次逼定试探｜折扣及利好释放，再次攻坚核心问题，最终意向逼定
• 目标（认购）房源确认｜决策周期压迫
• 签约付款

适合人群

1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；2、 房地产营销 代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者

师资信息

黄老师
资深房地产全程营销实战专家
现任某大型房企高管
曾任Top3某头部房企营销总
20年标杆房企实战经验，既有标杆房企一线营销操盘经验，
又有战略高度营销布局！课堂气氛活跃，擅长营销创新，
对实践案例深入剖析，课程通俗、幽默、落地！

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。