课程定位

面向渠道管理者，学习分销网络建设开发与样板市场实施。

学习收获

• 了解分销渠道的相关概念
• 掌握分销网络开发的标准和流程
• 掌握与分销网络开发的方法，提升开发效率。

课程模块

第一部分 营销渠道建设策略

• 一、市场营销组合的4P理论
• 二、分销渠道的形态
• 1.分销设计的数量形态
• 2.分销渠道长度、宽度、广度
• 3.分销渠道的类型
• 4.要点分析：渠道级层
• 5.要点分析：各种分销的优缺点
• 6.要点分析：过度密集分销的怪圈
• 三、现代分销渠道组合
• 1.单一经销制
• 2.单一直营制
• 3.单一直销
• 4.混合渠道
• 四、分销网络开发战略的选择
• 1.四处撒网型
• 2.游击蚕食型
• 3.重点突破型

第二部分 分销合同编制

• 一、编制合同
• 1.合同的内容；
• 2.签订合同的程序
• 二、掌控主导权的重要事项
• 1.合同生效日期约定；
• 2.销售能力约定：任务与排行
• 3.销售网点约定；
• 4.新产品销售约定；
• 5.专销约定；
• 6.兑现返利约定；
• 7.其他

第三部分 分销网络的开发管理

• 一、分销业务团队的组建
• 二、分销网络选择的途径
• 三、目标客户的选择
• 思考：
• 1.为什么选择分销商这么重要？谈谈你的经验？
• 2.分销商实力是否越大越好，为什么？
• 3.选择分销商的原则
• 4.意向分销商评估因素
• 5.分销商声誉
• 6.经营实力
• 7.合作意向
• 8.产品组合
• 9.财务状况
• 10.位置与面积
• 11.经营理念
• 练习：我公司选择分销商的最佳标准？
• 四、目标区域市场策略制定
• 1.区域市场信息收集
• 2.区域市场信息分析
• 3.市场策略的制定
• 五、分销网络开发的方式
• 1.招商会
• 2.人员拜访
• 3.思考：人员拜访的要点？

第四部分 样板市场的组织实施

• 一、目标
• 1.数量目标：总量 覆盖率
• 2.质量目标：标准要分级制定
• 3.进度目标：分阶段合理分配
• 二、市场调研要全面
• 三、准备工作要充分
• 四、样板市场政策体系的制定
• 1.客户合作协议（合同）
• 2.渠道建设目标及补贴标准
• 3.各类促销活动的相关政策
• 4.分销商及业务团队激励政策
• 5.重点工作项目达成进度的设定与跟进
• 6.宣传口径的统一
• 7.标准工作手册的制定
• 8.团队组建与指挥链
• 9.培训
• 五、预算

适合人群

渠道副总、总监、经理

师资信息

李老师
李俊 销售人才复制专家
资历背景
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
授课风格
深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。
授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力
授课经验
美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、风行牛奶、广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。