课程定位

面向一线销售及主管，训练客户需求导向的六层销售流程。

课程模块

第一讲：读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

• 一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
• 1.盲目期的语言及行为特征
• 2.注意期的语言及行为特征
• 3.欲望期的语言及行为特征
• 4.犹豫期的语言及行为特征
• 5.冷静期的语言及行为特征
• 6.临界期待语言及行为特征
• 二、攻心销售6层解码
• 1.销售准备
• 2.建立信赖
• 3.了解需求
• 4.产品推荐
• 5.异议化解
• 6.主动促单
• 三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理
• 1.果断支配型顾客的语言及行为特征
• 2.冷静分析型顾客的语言及行为特征
• 3.和气友好型顾客的语言及行为特征
• 4.快乐表达型顾客的语言及行为特征
• 课堂训练：看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
• 四、拜访客户前的准备
• 1.拜访客户前的3W分析
• 2.透视客户采购象限
• 3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
• 4.找到我方要求的柱子
• 5.找到他方柱子拆柱

第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

• 一 、你靠什么让顾客信赖你
• 情景案例：义乌市小商品城的销售开场分析
• 二、直线直白式开场与曲线委婉式开场
• ——建立“三好吸引场”
• 1.说好话建立吸引
• 2.做好事建立吸引
• 3.好借口建立吸引
• 案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论

第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点

• 一、解读需求
• 1.“三层听”寻找顾客需求
• 2.“听三层”寻找顾客需求
• 二、开发顾客需求，创造销售引爆点
• 1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法
• 2.“三从四压五问”开发顾客需求
• 3.快乐痛苦刺激客户需求，点燃销售引爆点
• 案例讨论：企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论
• 【为内训企业量身定制】

第四讲：欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

• 一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
• 1.FABE法则
• 2.用FABE解说产品逻辑打动顾客
• 视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用
• 课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】
• 二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听
• 1.怎么说能让客户眼前一亮
• 2.如何说能让客户砰然心动
• 3.“有声有色”介绍产品的三个时机
• 情景案例：企业产品销售的有声有色销售场景训练

第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

• 一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
• 感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
• 1.不能说不会道的销售人员
• 2.能说不会道的销售人员
• 3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练
• 二、面对异议的正话反说与反话正说
• 1.面对客户异议妙打太极
• 2.建立异议库
• 3.价格异议的四种应对方法
• 课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法

第六讲：促单成交的收口术——这样促单成交快

• 一 、成交的信号识别及四给成交法
• 1.成交率不高的3大原因
• 2.二看一听识别顾客表面购买信号
• 3.制造静态热销推力——给信心成交法
• 4.制造动态热销推力——给价值成交法
• 5.制造利益推力——给诱惑成交法
• 6.制造障碍推力——给障碍成
• 二、察言观色，四种性格顾客的成交技巧
• 1.冷静完美人：逻辑总结成交法
• 2.和气犹豫人：鼓励推动成交法
• 3.冲动表达人：赞美拉动成交法
• 4.强势果断人：示弱顺势成交法
• 情景演练：金牌销售的促单技巧

适合人群

销售主管、销售代表、市场一线销售人员

师资信息

何老师
销售业绩突破训练实战专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
上海建材研究院核心讲师
曾任：金日集团 销售总监
曾任：福建省龙立集团 区域经理
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
社会劳动保障局创业指导专家
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。