课程定位

面向投标采购销售及项目人员，学习AI辅助标书编写和评审逻辑。

学习收获

• 利用AI辅助项目背景、业主需求和竞争信息分析，支持投标判断。
• 练习AI初稿与专家复核润色的人机协同写作流程。
• 学习SCQA-V价值呈现模型，完善需求响应和价值表达。
• 使用AI辅助审查预警，并结合人工复核减少资格标失误和文件风险。
• 从评审视角开展模拟检查，分析可能的评分点和风险。
• 结合编写方法、评审视角和AI工具建立工作体系。

课程模块

一、【破局】招标文件“读心术"：从字面到需求的深度解码

• 1.1三重透视法：解构招标文件背后的"冰山"
• 1.2第一层（水面之上）：显性需求的"清单化"解读
• 1.2.1白纸黑字：技术参数、商务条款、资格要求等"规定动作"逐条拆解
• 1.2.2"Must-Have"清单法，确保 100%响应无遗漏
• 1.2.3避坑指南：识别 5 类常见"废标条款"和"模糊陷阱"
• 1.3第二层（水面之下）：隐性需求的"情景化"推演
• 1.3.1字里行间：读懂客户的渴望与担忧
• 1.3.2案例分析：如何解读出客户的深度焦虑
• 1.3.3小组讨论：分析真实招标文件，找出至少 3 个隐性需求并推演业务场景
• 1.4第三层（冰山之基）：根本需求的"战略化"链接
• 1.4.1根源追溯：从招标文件到客户战略
• 1.4.2价值升维：用评委听得懂的语言回答时代命题
• 1.4.3实操工具："客户战略-项目目标-我方价值"三级价值链接图

二、【基石】资格标 & 商务标：构建信任的"第一道防线"

• 2.1资格标的"绝对安全"操作手册
• 2.1.1交叉复核与责任到人机制
• 2.1.2案例复盘：盘点 5 种最常见的废标失误
• 2.1.3实操工具："三审三校"责任矩阵表
• 2.1.4最终校验：必须完成的"10 项终极检查清单"
• 2.2商务标：从"实力堆砌"到"价值呈现"
• 2.2.1业绩为王：如何让业绩"开口说话"——从"罗列清单"到"讲好故事"
• 2.2.2实操工具："STAR-V"业绩包装法
• 2.2.3团队亮剑：人员画像两维度突出"经验"与"能力"；组织保障三步展现团队作战力
• 2.2.4排版美学：一份能"呼吸"的标书——视觉心理学技巧与"高分标书视觉力"清单
• 2.2.5小组练习：对排版混乱的商务标进行"美颜"改造

三、【灵魂】技术标（上）：从"响应"到"引领"的方案构建

• 3.1方案的"骨架"：逻辑为王，结构致胜
• 3.1.1告别"流水账"：高分方案的两种核心结构——WBS 结构法+金字塔结构法
• 3.1.2实操工具：XMind 等工具快速搭建技术方案骨架
• 3.1.3需求的"闭环"：从理解到承诺的全流程响应——"D-S-V-P"四步闭环法
• 3.1.4小组练习：用闭环法构建方案框架
• 3.2方案的"血肉"：亮点突出，价值量化
• 3.2.1亮点的"提炼"与"放大"——"亮点放大镜"技巧与案例分析
• 3.2.2价值的"锚定"与"可视化"——拒绝"假大空"，转化为评委看得懂的"KPI 提升承诺"
• 3.2.3实操工具："价值量化三件套"

四、【灵魂】技术标（下）：项目管理与服务的"安全感"塑造

• 4.1项目管理：交付"确定性"的艺术
• 4.1.1实施计划的"电影剧本"法——从"甘特图"到"作战地图"的可视化呈现
• 4.1.2风险的"预演"与"拆弹"——主动识别潜在风险并给出详尽可行的应对预案
• 4.1.3团队的"沙盘点兵"——将商务标中的团队介绍在技术标中"实战化"配置
• 4.1.4案例分析：如何通过"沟通协调机制图"展现管理复杂项目、协调多方资源的能力
• 4.2服务体系：构建"超越合同"的伙伴关系
• 4.2.1培训计划：设计让用户"学得会、用得爽"的培训体系
• 4.2.2运维方案：提供"增值服务"打动客户
• 4.2.3承诺的"升华"：如何在招标要求之外构建独特优势

五、【视角】评审逻辑揭秘：评委在想什么？评委要什么？

• 5.1评审的"黑箱"：流程、角色与权力
• 5.1.1评审流程的"台前幕后"——评委小组的关注点和"生死线"
• 5.1.2内幕分享：评标现场真实流程、时间压力和常见争议点
• 5.1.3评审专家的"三张面孔"：技术专家/商务财务专家/用户业主代表各关注什么
• 5.2得分的"密码"：评委打分的心理学
• 5.2.1高分的"第一性原理"：信任（安全感）与价值（获得感）
• 5.2.2锚定效应：精心设计标书的"第一印象"
• 5.2.3峰终定律：在标书开头和结尾留下最深刻印象的技巧
• 5.2.4可得性启发：让你的优势更容易被评委"记起"和"理解"

六、【武器】AI 赋能：人机协同的投标"新范式"

• 6.1AI 在投标中的三大核心应用场景
• 6.1.1场景一：AI 情报分析与智能读标
• 6.1.1.1项目背景深挖 + 业主偏好画像 + 潜在对手扫描
• 6.1.1.2AI 自动抽取招标文件关键要求、评分点和风险点，生成"读标摘要报告"
• 6.1.2场景二：AI 辅助写作与内容优化
• 6.1.2.1用精准提示词让 AI 生成高质量方案初稿、业绩案例、管理计划
• 6.1.2.2AI 润色、扩写、总结与错别字语法检查
• 6.1.3场景三：AI 模拟评审与风险预判
• 6.1.3.1投标前预判标书得分与风险点
• 6.1.3.2"外科手术式"精准提升方案
• 6.2与AI"共舞"：未来投标人的核心素养
• 6.2.1提问的能力：从"索要答案"到"激发洞察"——好问题胜过好答案
• 6.2.2整合的能力：从"内容搬运工"到"价值架构师"——AI 提供砖块，你来构建大厦

适合人群

招投标专员、标书编制人员、 采购专员 、采购负责人、市场业务、销售业务员、 项目负责人、项目经理、行政、管理层、企业负责人、造价、工程技术人员

师资信息

俞老师
招投标项目资深实战专家，18 年实战经验
省政采评审专家 / 国资委所属集团公司特聘评审专家
曾任：国有企业首席投标负责人 / 上市公司首席市场官（CMO）
累计参与招投标项目超过 5000 个，年均经手投标项目 400+
具备投标人、招标人、评标专家三重身份，对招投标全流程有系统经验
实战标杆：军运会食材配送项目（国家领导人接待）、全省 26 家监狱物资配送（年配送 2 亿）、中建三局/中冶南方全省 40+项目拓展、全省医疗系统十几家医院年中标 8000 万、78 家高校商业体运营
服务客户：国家电网、中国邮政、中国移动、中国电信、中国烟草、中核集团、中海油、中车集团、葛洲坝集团、中铁十一局、中国能建、联想集团、保利集团、中商集团、烽火通信、振华重工、河钢石钢等 500+家企事业单位

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。