课程定位

面向销售管理与一线人员，训练销售目标沟通推介和异议应对。

学习收获

• 学习优化销售流程、识别成交瓶颈和改进成交周期的方法。
• 提升销售谈判和价格沟通能力，减少不必要的让利。
• 树立积极职业心态，提升销售行动与工作价值。
• 掌握系统销售流程与每个步骤的关键点。
• 提升客户接触、价值陈述、议价、异议应对与成交引导技巧。
• 提升销售沟通、谈判与说服能力。
• 通过活动练习心理承受与自我调节能力。
• 通过训练锻炼意志力和积极工作心态。

课程模块

单元一、目标与计划（3H）

• 1-1目标抑制
• 1-2高效目标分解实施模型
• 1-3目标分解管理系统
• 目标分解5步骤
• 梳理具体考核指标5流程
• 1-4高效目标管理方法
• 生命周期分析法
• 时间序列法
• 线性回归法
• SMART：工作目标确立的原则
• 1-5计划落实
• 计划6种类型
• 计划制定5步流程
• 计划落实监控5事项
• 1-6高效计划落实方法
• 滚动计划法
• PDCA循环法
• OGSM计划模型
• 练习：写一份月度工作计划
• 本单元收益：
• 1、设置首要目标，是成功的第一步 ；
• 2、明确制定目标的方法；
• 3、有效实施目标管理；
• 4、抓住制定计划的关键点，制定切实可行的计划；
• 5、掌握制定计划的4大益处。

单元二、完美沟通

• 2-1沟通前的准备
• 沟通对象分析：DISC分析
• 选择恰当的沟通时间
• 沟通方式的设计
• 2-2无缝沟通管理系统
• 团队沟通3层面
• 沟通回应4风格
• 团队沟通5有效
• 有效倾听5层次
• 积极倾听7部位
• 团队沟通6步骤
• 2-3沟通的形式
• 正式和非正式
• 语言和非语言
• 单向和双向
• 上行下行和平行
• 2-4如何运用沟通的三种表达语言
• 文字语言
• 声音语言
• 肢体语言
• 本单元收益：
• 1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；
• 2、学习良好的沟通三种表达语言；
• 3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。

单元三、产品推销技巧

• 3-1消费行为分析
• 5种类型消费者
• 影响消费的因素
• 3-2外镇内压
• 职业装
• 专业度
• 压力分散模型
• 3-3朋友式介绍法
• 亲和力
• 互惠原理
• 3-4专家式产品介绍法
• AIDAM技巧
• 3-5富兰克林产品介绍法
• 知己知彼
• 3-6快速成交
• 二选一法则
• 假设成交法
• 直接要求法
• 惜失成交法
• 总结利益成交法
• 3-7 10招面对砍价
• 先发制人，想讨价欲说还休
• 察颜观色，审时度势把价报：
• 分清消费者类型
• 针对性报价
• 讲究报价方式、
• 因时因地因人报价
• 突出优势，物超所值此处求：
• 突出产品本身的优势，
• 突出得力的后续支持。
• 10突出周全的配套服务项目
• 本单元收益：
• 1、推销，不是喋喋不休的介绍；
• 2、不同类型的消费者，有不同需求的消费体验；
• 3、销售人员首先是行业专家，掌握各式销售方法；
• 4、成交，是销售能力的体现，掌握快速成交技巧。

单元四、异议处理 （3H)

• 4-1反对意见的原因及基本的类别
• 不明白你的讲解
• 顾客需要不被了解
• 害怕“被出卖”
• 没有说服
• 主要购买动机没有得到满足
• 4-2异议类型
• “我没时间！
• 我现在没空！
• 我没兴趣。
• 如果消费者说：我没兴趣参加！
• “请你把资料寄过来给我？
• “抱歉，我没有钱！
• “目前还无法确定发展会如何。
• 我得先跟合伙人谈谈！
• “我们会再跟你联络！
• “说来说去，还是要推销东西？
• “我要先好好想想。
• 考虑考虑，给你电话！
• 4-3言谈失败的八种原因
• 1、表情不清 2、未加糖衣
• 3、戳人痛处 4、露出轻浮
• 5、弄巧成拙 6、时机不当
• 7、未分对象 8、力度不够
• 4-4 如何把话说到别人心坎上“四要”
• 根据别人的兴趣爱好说话
• 根据别人的性格特点说话
• 根据别人的潜在心理说话
• 根据别人的不同身份说话
• 4-5 提供建议的方法
• 建立亲和感
• 成功销售的新层次
• 迎合购买者的心理
• 4-6消费者异议处理步骤
• 不理、倾听、理解部分。
• 忽视异议，延后处理的说明。
• 举例证实说明利用
• 补偿说明、借力说明、价值成本说明
• 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
• 征求订单
• 4-7挖掘消费者潜在需求的能力
• 需求的把控和关注顺序的调控
• 看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你！
• 调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你！
• 产品的展示和价值的塑造
• 让竞争对手在不知不觉中消失
• 本单元收益：
• 1.顾客有异议而销售成功，让员工享受到成就感；
• 2.掌握处理异议的技巧；
• 3.改造工作，提高士气
• 4.掌握处理异议的方法提高销售业绩。

适合人群

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

师资信息

吕老师
中山大学特约《市场开发》讲师
国内著名零售系统操盘手
广东能进集团营销顾问
微商/微营销专家
中国电子商务经理人培训师
中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
国家注册企业培训师
讲师经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！
课程特色：
以往的各类培训中，一般时间很短只有2-3天，内容不够系统连贯，只关注某部分知识技能类的传授，或者现场氛围营造，而表现在实际工作或者业绩上，结果往往都不尽人意，学员大多数表示：＂听课很激动，回去也冲动，可是过后就是没行动＂。究其原因我们真正缺少的是系统性的、可落地、接地气的培训。吕江老师，企业定制课程私属教练，善于根据企业现状，制定符合本企业的、独家的、个性化的解决方案，使课程针对性强，培训接地气。
实战本色：20年实战经验，善于解决营销工作中的各种困惑与疑难，紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。
激情互动：糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验。
内容结构严谨：讲解清晰生动，详尽地紧贴市场的案例与图片分析，既有理论高度又有实战深度，既有战略层的系统性又有对实操细节的把控，讲听练演，启发互动;注重实战、实操、实效，拒绝空洞的理论说教，自授课以来培训满意度高达95％以上，深受学员和企业推崇。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。