课程定位

面向渠道管理人员，系统训练经销商开发及持续管理。

学习收获

• 不同渠道经销商的战略意义与营销策略；
• 经销商的选择、接触、沟通与开发技巧；
• 通过经销商开发管理实现市场深度分销；
• 五大策略全盘掌控经销商的生意与管理；
• 销售团队营销意识与客户服务技能提升。

课程模块

一、经销商开发前期调研

• 1.了解客户现状（质量/数量分析）
• 2.了解当地市场消费者状况
• 3.了解竞争对手的市场表现
• 4.了解整个市场的潜力（容量/趋势）
• 5.了解自己企业的市场竞争力

二、精准锁定意向客户

• 1.意向经销商的选择
• 寻找目标经销商六个途径
• 经销商选择的六个标准
• 落地工具：《经销商潜力评估表》
• 2.分析经销商行为风格
• 支配型客户特点与应对技巧
• I影响型客户特点与应对技巧
• S支持型客户特点与应对技巧
• C分析型客户特点与应对技巧
• 小组演练：团队DISC行为风格测试

三、经销商拜访标准化

• 1.经销商拜访标准化流程
• 拜访前自我准备
• 拜访路线规划
• 拜访后总结分析
• 2.经销商开发谈判套路
• 建立专业形象
• 让经销商感到安全
• 让经销商感觉有“钱途”
• 头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

四、经销商开发谈判技巧

• 1.经销商谈判沟通技巧
• 说话的技巧—接话、赞美、讲故事
• 提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
• 倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
• 2.破解经销商开发中常见的10大异议
• 初次拜访客户时，提哪些问题？
• 客户觉得价格太高时，提哪些问题？
• 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
• 客户拒绝合作时，提哪些问题？
• 客户说要考虑一下，提哪些问题？
• 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
• 客户提出额外要求时，提哪些问题？
• 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
• 客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？
• 客户成功签约之后，提哪些问题？

五、经销商开发工具

• 1.销售工具1：经销商综合能力评估表
• 2.销售工具2：SWOT分析工具
• 3.销售工具3：产品价格分析表
• 4.销售工具4：PDCA执行改善分析
• 5.销售工具5：销售谈判价值-损失分析表

六、经销商管理之管理念

• 1.不同渠道客户的战略价值与营销差异
• 2.大客户多品牌运作，如何主推我们
• 3.小客户坐商思维，如何做大做强
• 4.引导经销商快速发展的两种方法
• 5.实战演练：如何说服经销商老板主推我们

七、经销商管理之管业务

• 1.经销商销售业绩五纬度分析法
• 2.帮助经销商不断优化销售方式
• 3.帮助经销商构建立体销售渠道
• 4.让经销商把更多的钱花在我身上
• 5.实战演练：如何说服经销老板投入更多资源做市场

八、经销商管理之管团队

• 1.怎样才能找到优秀销售人员
• 2.如何训练销售人员快速成长
• 3.经销商建立公司化考核体系
• 4.销售团队激励8种有效方法
• 5.案例分享：浙江某老板的销售人员考核表

九、经销商管理之管资金

• 1.ROI让经销商感觉有钱赚
• 2.四大指标管理经销商的库存
• 3.七大绝招破解经销商“哭穷”
• 4.实战演练：如何说服经销商老板进货备库存

十、经销商管理之管问题

• 1.360度全面评估经销商
• 2.化解经销商冲突技巧
• 3.激活不上进的经销商
• 4.整治不听话的经销商
• 5.案例分享：经销商从竞争走向竞合阶段

十一、经销商管理工具

• 1.销售工具1：经销商销售业绩分析表
• 2.销售工具2：经销商销售人员考核表
• 3.销售工具3： 经销商拜访记录表

适合人群

渠道副总、总监、经理

师资信息

李老师
李治江 资深门店营销专家
资历背景
美国格理集团专家团成员
上海华阅咨询高级咨询顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
门店体验营销运营管理研究专家
红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家
《会帮人的导购才赚钱》图书作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
授课风格
轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，让学员上午听完下午就能用。情境式教学现场互动，寓教于乐学员学得开心，课程内容实战走心。
接地气，实用,课程系统性比较强
授课经验
圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。