课程定位

面向产品市场及研发管理者，系统训练新产品适销性识别和上市战术。

学习收获

• 1、学会产品适销性的模型，这个理论有助于我们识别新产品上市，或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候，判断是否好销，并帮助选择最好销的产品，最好销的客户群，这样有助于我们事半功倍。
• 2、学会消费者选择态度意向模型，并通过分析，了解进入一个新市场中最大的屏障是什么，需要的代价
• 3、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销，这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。
• 4、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何精准定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。
• 5、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。

课程模块

一、案例中体会决胜之关键因素

• 本单元学习目标：通过对前线销售项目的运作过程的了解，来体会我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力，最终形成意向并完成中标的；通过对行业的突破，了解产品是如何在一个行业中形成突破的，品牌是如何逐渐成长的。
• a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中
• b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶
• c)检察院行业突破案例：技术研讨会，舆论大趋势不可逆转，关键因素突破

二、新产品上市营销面临的挑战和问题

• 本单元学习目标：了解企业新产品上市中出现的种种问题，了解营销沟通和促销科学流程，中国企业面临的广告促销中的常见问题
• a)缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.
• b)缺乏科学方法体系和流程，广告缺乏销售力
• c)无针对性的 市场调研 就盲目开始销售,导致大量资金浪费.
• d)缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.
• e)目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢，宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售
• f)沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.
• g)没有遵循广告制胜性创意的科学方法，导致创意平平，销售力很差
• h)创意缺乏和产品本身市场特性的结合，结果达不到市场目标，拉不动市场

三、产品适销性之“态度意向评价”----BATT值判断和调研方法

• 本单元学习目标：了解好销背后的市场规律，能够正确识别什么产品在什么情况下好销。
• 案例：学员说出身边成功和失败的产品，谈谈原因，某一个人说出两个
• a)决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。
• b)通过案例来学习BATT模型
• c)客户关注的功能和非产品功能要素

四、BATT模型来判别产品的适销性

• 本单元学习目标：结合上面第三单元学到的知识，通过一些案例来练习，判断一下产品的适销性如何
• a)这样的广告是否能够启动销售
• b)新型洗衣机判断
• c)gw路由器在以下几个市场中，哪一个会更加好销？
• d)一款高科技新型健身车是否能够打开市场？

五、产品适销性判断模型

• 本单元学习目标：学会基于BATT判断，产品适销性判断模型，并学会如何利用之来判断产品的市场前景
• a)模型学习和研究
• b)案例一：可口可乐和脑白金
• c)案例二：广东港湾路由器市场启动
• d)案例三：VCD鼻祖为什么失败？
• e)案例四：讨论iwatch的市场和未来
• f)案例五：华为海外市场的开拓之初

六、利用适销性判断模型训练

• 本单元学习目标：利用适销性判断模型来判断分析以下案例，并讨论是否能够成功
• a)案例练习一：非洲led灯到中餐馆
• b)案例练习二：gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习
• c)案例练习三：gw路由器的海外市场分析

七、传播动力

• 本单元学习目标：学习传播的动力模型，了解产品的品牌、概念、信念、文化价值如何传播
• a)传播的模型，学习传播的基本要素
• b)案例一：手机的传播
• c)案例二：水立方的传播
• d)案例三：华为路由器的传播

八、Bsm表格和客户采购行为分析，沟通宣传之时空定位

• 本单元学习目标：学会如何定位客户群，定位沟通和媒体通路，定位宣传的关键要点
• a)BSM表和客户采购行为分析
• b)案例：强生产品
• c)案例：gmd灯光产品定位和阳光行动
• d)案例：gw煤炭数据通讯产品行业海南研讨会。

九、沟通宣传之定位常见策略

• 本单元学习目标：学会常见的沟通宣传定位策略，了解并学习从不同的角度定位自己的宣传广告
• a)基于适销性模型之不同定位策略分析
• b)案例一：启动智能手表启动研讨
• c)案例二：交换机Q3，A8010之7号信令
• d)案例三：高可靠性要求之产品的营销案例
• e)案例四：从30万到300万规模的脱变，港湾数据产品品牌提升策略
• f)案例五：政府路由器市场
• g)案例六：通过品牌态度提高撬开检察院行业
• h)案例七：港湾煤炭行业品牌和市场推广策略，兼顾通路之安排

十、营销诊断和全方位的marketing规划

• 本单元学习目标：学会利用模型来全方位分析和策划marketing，市场是一个系统工程，各个因素之间是有有机的联系的，如何将他们有机的结合起来。基于底层的分析模型就是我们最大的帮手
• a)利用适销性模型定位原因
• b)策划markting策略
• c)案例分析---成功的公司是如何有机结合各种产品技术优势，公司品牌优势，资金优势，和龙头优势的。
• d)华为路由器的突破—如何突破技术、品牌、渠道、服务之壁垒
• e)练习：试图策划你的一款产品，如何制定一个全方位的marketing战略

十一、沟通通路和媒体的评价

• 本单元学习目标：学会选择是评价沟通通路和媒体的效果，以保障自己的沟通宣传效果
• a)不同沟通目标和沟通方式选择
• b)评价的维度
• c)案例：小型研讨会的组织，一箭四雕-------经济性，说服力，品牌认知，通路搭建

十二、Hw公司品牌运作

• 本单元学习目标：学习hw公司的品牌运作方法
• a)利用适销性模型来分析hw公司的品牌运作模型，并讨论每一种方法之作用机理

十三、Marketing工作灵感之源----来自一线的项目运作

• 本单元学习目标：一线工作是Marketing工作灵感之源，学会从中了解哪些内容
• a)项目运作过程五阶段分析和各个阶段之MARKETING之关注点
• b)案例：水立方案例分析，从公司marketing之角度
• c)案例：要透过现象看本质。

十四、沟通和宣传广告的制胜点

• 本单元学习目标：学会如何分析出公司宣传和沟通之制胜点确定
• a)Batt模型研究我们和竞争对手的优劣势。
• b)客户决策权重分析和分值差
• c)深圳海关进入
• i.业务关键点，突破壁垒
• ii.权重大的需求点。压制其他的权重，品牌从国外到国内。
• d)案例练习3题

适合人群

企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理，营销部策划人员（marketing部门）

师资信息

蒋老师
蒋建业：
华为公司企业网（华为3com）南部大区经理
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官（水立方灯光的营造者）
上海雷士光艺总经理
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近150场广告促销和宣传活动
在国家权威刊物上发表多篇论文
专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学学士。具备13年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验，在行业销售上提出的行业代理理论，还成为后来港湾公司的渠道政策。
培训背景：成功参与了中国电信，中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海，神州数码，凌云股份，上海长飞集团，盛路通讯。
培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。