课程定位

面向经营销售信用管理等人员，连接回款技巧和企业信用体系。

学习收获

• 认识到应收账款管理的重要性
• 掌握建立信用管理体系的方法
• 掌握应收账款回收的步骤和技巧
• 建立销售人员必备的财务思维、和基本的读懂财报的能力

课程模块

一、应收账款管理的重要性

• 1.管理流动资金的两大要素
• 应收账款
• 存货
• 2.信用风险的影响
• 呆坏账的影响
• 拖欠货款的影响
• 现金流关乎企业存亡
• 3．信用管理的目标
• 扩大销售收入
• 规避风险产生

二、如何在售前、售中、售后管理和预防坏账风险

• 1.售前管理
• 客户信用评级和授信额度的设定
• 合同条款的制定和执行
• 销售政策的制定和执行
• 2.售中管理
• 订单管理
• 发货及收货确认
• 货款的催收和结算
• 3.售后管理
• 客户服务
• 退货及换货处理
• 坚定执行应收账款的追踪和催收制度
• 4.预防坏账风险的措施
• 建立有效的客户信用管理体系
• 加强对客户的经营状况和信用状况的监控
• 严格执行销售政策和合同条款
• 5.案例分析和自我评估

三、逾期账款的回款技巧

• 1．赊销客户的分析
• 欠款客户的分类
• 客户欠款的两大根本要素
• 客户拒绝付款的常用借口
• 2．企业催收政策
• 企业如何自行催收拖欠的款项
• 企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
• 3．欠款成功回收的因素
• 增加催收效果的方法
• 怎样才能促使客户按时付款
• 4．企业追账的原则
• 四项追账原则
• 商业追账的各种手段
• 企业追账的法律手段
• 5.案例分析与角色扮演

四、销售人员的财务思维和读表技巧

• 1.销售人员必须建立财务思维
• 经营企业不是为了追求销售额，而是财务目标
• 现金流比账面利润更重要
• 2.学会用财务视角分析客户需求
• 客户为什么会抱怨价格贵？
• 企业客户的核心需求是什么？
• 3.财务三张表
• 资产负债表
• 利润表
• 现金流量表
• 4.如何看懂财务三张表
• 了解表中各项指标的含义和计算方法
• 通过比较和分析各项指标，了解企业的财务状况
• 帮助你的客户优化财务状况
• 课堂练习

适合人群

企业负责人、销售人员、销售管理人员、信用管理人员等和应收账款相关的人员

师资信息

27年营销和管理经验
11年+职业培训师
上海财经大学 MBA
曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
专业领域：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现
市场营销实战、品牌建设与管理
销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理与领导力
工作经历：
职业培训师、咨询顾问
上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。