课程定位

以管理心理和大量工作模型打造专业化、高执行销售团队。

学习收获

• 建立销售团队管理者的角色认知，掌握世界500强企业职业化销售技能和工作习惯的培养
• 熟练运用科学方法对销售人员进行有效识别，团队融入，目标管理，绩效考核，管理赋能
• 学会科学评价及检验销售团队的健康程度，提升销售管理者的领导力

课程模块

Part1“销售”的定义与挑战

• 一、为什么要建立一支专业化的销售团队
• 1.销售团队的功能
• 2.销售部们的职责
• 3.传统营销的5P
• 二、销售在“营销价值链”中的角色
• 1.销售与各部门的关系（研发、品牌、市场等）
• 2.销售管理在整个公司的管理框架中的地位
• 3.销售团队在研发与品牌建设的功能
• 4.案例：美瞳的研发故事
• 5.案例：快递公司的品牌力量
• 销售动作中的“推”与“拉”
• 6.案例：苹果手机，三星手机
• 三、贵公司营销团队的弱点分析
• 1.思考研讨：很多销售人员分不清的重要概念，一定要搞清楚的销售团队所面临的三大工作领域的异同：
• Sales（销售/终端销售）
• Brand Marketing（BM品牌营销/市场营销）
• Trade Marketing（通路行销/渠道营销）
• 2.思考：世界一流的品牌，销售都能做的很好吗？销售人员是万能的吗？什么都能卖？

Part2 招兵买马-组建高效团队的第一步

• 一、销售团队的规划
• 1．如何确定招聘团队的人员编制
• 2．我们需要哪些管理层级？
• 3．官僚式组织与扁平式的组织的下
• 的效率比较
• 管理测试
• 4．人员招聘的科学流程
• a. 企业如何找到您真正需要的员工？
• b. 1个人才+1个人才=两个人才吗？
• c. 识破应聘者的自我过度包装
• d. 江山易改，本性难移，从招聘
• 第一件事开始就应该把事情做对
• 案例：全世界最大的集装箱海运公司，长荣海运怎么做？
• 二、如何精准选人
• 1．何谓策略性人力资源招聘管理，
• 在销售团队管理中如何运用？
• 2. 招聘中的酸橘子
• 讨论与练习
• 管理聚焦：基础员工/中层员工/中高层管理者的招聘技能？
• 3．名牌（晕轮）效应
• a. 郎朗钢琴弹的好吗？如果他弹错了，
• 您听的出来吗？
• b. 名企效应的陷阱
• c. 辨别简历的真假
• 4. 管理人员招聘的另一种方法
• 如何避免，降低招聘销售leaders选错人的窘境
• 总经理有“权力”决定用哪一个人吗
• 团队与个人做决策的风险
• 案例分析
• 三、招聘人才的评估
• 1. 如何在两个候选人中做抉择？
• 2. 用最难的题目问他？
• 还是让他问题目？
• 分组研讨
• 案例：方便面公司如何避免我们担心的现象发生？什么方法？
• 3.实际营销管理战略操作工具：
• 企业SWOT 分析
• BPM 波士顿矩阵分析
• 招聘使用考题构思与练习
• 面试的人员观察

Part3 销售人才的赋能与梯队建设

• 一、销售人员培训的注意事项
• 1．新入职销售人员培训的意义和目的：
• 摧毁旧习惯，建立新观念
• 案例：想要考取世界第一大集装箱海运公司的工作，首要条件是什么？
• 2.新人入职培训的第一件事
• 3.发名片的最佳时机
• 4.销售新人报道当天最想见到的人
• 5.新员工欢迎会如何开
• 6.谁来陪伴新员工吃第一顿午餐
• 7.新员工的入职引导人/导师人选
• 8.要马上布置新任务测试考验他吗？
• 二、销售人员培训常用工具箱
• 1. 何谓答客问 Q&A？
• 2. 销售人员的知识手册
• 3. 工作交接 — 最容易被忽略，
• 却最关键的新人培训项目
• 案例：日本大商社的“客户情报”撰写
• 4. 角色扮演 Role Play
• 5. 如何训练销售人员“口才”
• 案例：口才与画世界地图
• 三、销售人员的培训与晋升
• 1. 如何培养销售人员责任心
• 销售人员的责任推卸
• 记住，永远带着答案来找我
• 案例：请教领导，这件事我不知道该怎么办
• 2. 干部培养与人才梯队建设
• a.人才的晋升通道
• b.建立公平机制
• 案例分析、分组讨论、实践分享
• 课后实战：重新设计一套销售人员的晋升机制与培养体系
• 四、销售培训体系建立
• 1. 销售培训系究竟是谁的责任
• 2. 百年企业销售人员培训体系的打造
• 3. 年度销售培训计划的制定
• 案例：百年老店德记洋行的销售培训

Part4 销售团队的专业化打造

• 一、职业化销售思维的建立
• 1. 控制感情,靠理性而行动
• 2. 专业的知识与技能
• 3. 以顾客为第一位
• (Beyond Expectation 超越期望)
• 4. 具有永不厌倦的好奇心和进取心
• 5. 严格遵守纪律
• 二、竞争性差异化的方向
• 1. 专业化营销观念的转换
• a. 营销“焦点”的转变
• b. 产品驱动到客户驱动-从4P个到4C
• c. 所谓的电子商务，与传统一般分销型的销售，
• 最大的差异点是什么？
• d. 赢在附加值
• 案例分析与课堂研讨
• 2. 销售团队的四大工作领域
• 市场分布、回款、客情维护、工作执行
• 案例：美国汽车界传奇销售人物
• 销售心里学上的三个“购买”的行为层次
• 三、专业化销售技能训练
• 1. 整合销售技巧
• 接触 访问 展示 验证 谈判 结束
• 2. 80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪
• 案例：日本森永Morinaga乳制品王国的发家故事
• 3. 一般的销售人员最容易忽略的销售步骤
• 4. CRM客户关系管理
• 5. 顾客满意度调研
• 请一家咨询顾问公司来做诊断
• 价格与可信度
• 谁最了解企业的问题
• 四、数字化销售团队管理
• 1. 客户信任的来源
• 2. 客户沟通中的数字运用
• 3. 训练销售人员数字表达思维
• 4. 销售数字的记忆与背诵
• 课堂研讨
• 五、销售管理者常见困惑
• 1. 销售团队费用管控机制的设计
• 销售费用的合理性判断
• 最重要的动作Coding 编码
• 2．如何让销售人员彼此互相合作
• 销售团队的真伪
• 销售团队氛围打造
• 设立个人奖励与团队奖励两种激励机制
• 思考
• 附加知识：《年度商业计划书的标准参考模版》— 思考的架构、发起者、启动时机及受邀人
• 六、课程实际操作题目： （建议课后完成）
• 1. 平台（Platform）观念与客户关系
• 总表的使用与练习
• 2. 提炼“赢在价值销售”的行为标准
• 3. 年度商业计划书的初阶练习

Part5 销售团队的管理制度与文化

• 一、销售管理者的选择
• 1.销售总监/经理的人才画像
• 2.销售管理者的素质能力模型
• 3.销售管理者与销售骨干的区别
• 4.销售管理者的选择策略
• 思考与分组讨论
• 二、销售团队目标制定
• 1. 销售目标制定的方法
• 目标分解及落实到个人
• 目标责任状的签署
• 职能部门的目标设置如何能匹配业务需要（财务、人力、行政、IT等）
• 案例分析
• 2. 目标确认与调整
• 目标的制定中的PDCA
• 目标实施过程中的注意事项
• 3. 结果的运用
• 薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化
• 对达成结果的客观分析
• 分组讨论
• 4. 检查与反馈
• 员工最紧张的末位淘汰
• 末尾淘汰的机制及作用
• 道路图 Road Map的设计
• 三、销售团队的日常管理
• 1. 出差管理
• 出差预算制定及出差行程安排
• 出差期间的工作汇报及追踪
• 销售总监到市场视察工作时的常见错误
• 2. 会议管理
• 销售会议的事前准备及销售会议中的效率提升
• 3. 销售报表管理
• 销售团队的信息管理系统
• 如何让销售人员填写“有效”的销售报告？
• 案例：提前写好的销售日报表？
• 四、销售团队的团队文化
• 1. 何谓销售团队文化
• 2. 文化的价值和功能

Part6 如何做好销售人员的激励

• 一、激励制度的制定
• 1.激励模式选择
• 2.宽带薪资设计
• 3.绩效工资（目标奖金）
• 4.销售提成设计
• 5.发放周期与员工激励
• 6.案例分析
• 二、销售人员的长期激励
• 1.物质奖励与精神奖励
• 2.对员工的家属的激励
• 3.职位晋升与其他激励手段
• 4.跨国公司常用的激励手段
• 讨论
• 三、销售人才保留
• 1.员工晋升股东的判断
• 2.员工持股计划的运用
• 3.低薪留人策略
• 4.讨论与思考
• 四、销售管理者的自我成长（销售管理者对下属的赋能力量）
• 开放讨论与团队诊断：
• 1.哪一种销售主管会愿意培训下属？有能力的，还是没有能力的？
• 2.没有能力，或者没有保持成长的销售领导如何能确保自己的职位？
• 3.一位销售管理者如果无法获得下属的敬佩和尊重，他会用什么方式来带团队

师资信息

杨老师
前世界50强美国强生公司中国区销售总监，超过20年欧美外商企业高管工作经验
曾任职英商德记洋行、法国最大乳制品公司sodima事业部总监
清华大学EMBA总裁班，上海交通大学国际EMBA班，美国威斯康辛大学EMBA班，西南交通大学EMBA班，武汉大学总裁班，山东大学EDP高层领导开发培训班，江西财经大学总裁班常年讲师
毕业于英国顶尖学府Exeter 大学企业管理硕士、台湾辅仁大学企业管理学系

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。