课程定位

面向B2B、大客户和项目销售人员，训练应收风险预防与商务谈判。

学习收获

• 1.了解商务谈判的五大局势
• 2.清楚知道商务谈判的七大筹码
• 3.了解欠款的危害
• 4.了解催款中的客户四大关键人物
• 5.掌握催收的13种方法
• 6.识别不同的类型欠款用不同的方式收款
• 7.做好企业的信用管理和欠款风险预防

课程模块

一、应收账款产生的原因及分析

• 1.欠款的类型及原因分析
• 经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款
• 2.逾期应收账款的损失
• 1)利息成本分析
• 2)坏账成本分析
• 3)管理成本分析
• 4)机会成本分析
• 3.企业产生应收账款的“七大原因”
• 4.欠款的“六大危害”
• 5.欠债人的与收款人的“对抗思维”
• 6.如何识别恶意欠款的“七大信号”
• 7.常见的恶性条款
• 案例研讨：交货延期导致客户投诉，压着尾款不付谁之过？
• 案例研讨：销售离职导致客户变成老赖，不付款怎么办？

二、应收账款的风险防范

• 1.客户资信与项目资金分析
• 2.项目需求风险管控—避免采坑
• 3.项目立项的风险防范
• 4.方案内容的编制风险防范
• 5.合同签订的风险防范
• 6.合同付款条件的风险防范
• 7.项目外协采购的风险防范—如何避免提前垫资
• 8.验收与回款的风险防范
• 9.五个有利于乙方的合同条款分析
• 10.通常客户欠款的借口分析
• 11.事前事中事后的全流程风险预防
• 12.优质客户和优质项目的标准分析
• 13.前期建立回款的五大筹码
• 案例研讨：如此项目，如何规避风险？

三、应收账款的催收技巧

• 1.针对恶意欠款处理常用的“四种方法”
• 2.非恶意欠款的催讨方法
• 3.欠款追讨中的角色分工
• 4.预期账款催收的“十三刀”
• 5.民营企业和上市公司的追款技巧
• 6.政企客户的追款技巧（尤其政府部门）
• 7.客户欠款的惩戒措施
• 8.建立企业信用管理系统
• 9.CM在收款中的应用
• 10.团队收款的重要性
• 11.收款中的“三度”：速度、力度、态度
• 12.收款五字诀：快、勤、粘、缠、狠
• 13.催款中的“531”技巧
• 14.回款的七大筹码建立
• 15.七大筹码在催款过程中的应用
• 16.合同签订的风险规避
• 案例研讨：半路杀出一个“程咬金”，刁难你不付款咋办？
• 案例研讨：客户不给钱，拿上家压你，如何应对？

四、应收账款的合同风险管理与信用管理

• 1.合同评审流程与风险管理
• 2.常见的风险转移金融手段有哪些
• 3.签订合同的“合同主体”风险规避
• 4.合同标的物常见的坑
• 5.合同内容：产品交付条款的风险规避
• 6.产品签收的注意事项
• 7.质保条款和逾期付款的约定
• 8.付款条件中的几项重要约定
• 9.产品所有权的保留事项
• 10.甲乙双方的常见违约责任
• 11.争议解决的法院选择技巧
• 12.合同有效条款分析
• 13.合同执行过程中收款风险控制
• 14.应收账款的合同跟踪管理事项
• 15.信用管理体系搭建的意义和注意事项
• 16.信用管理的分析工具（主要针对应收账款）
• 17.信用管理人员选择与成本分析
• 18.信用管理之事前事中事后的账款全流程管控
• 19.信用管理之团队收款的好处
• 20.如何做好客户的信用评估？
• 案例研讨：天下第一赖的客户催款全过程
• 案例研讨：经典面访收款案例互动

五、商务谈判在催款中的应用

• 1.关于收款谈判的三大误区
• 1)谈判等于砍价
• 2)谈判都是商务人士干的事
• 3)该销售的时候却在谈判
• 2.商务谈判的定义
• 3.收款谈判的六大要素
• 4.收款谈判的三大核心与两个类别
• 1)谈判的三大核心：不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
• 2)谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
• 5.收款谈判的五大局势
• 1)绝对大
• 2)相对大
• 3)差不多
• 4)相对小
• 5)绝对小
• 案例：眼镜城的筹码分析
• 案例：清政府与英国、日本的谈判
• 案例：采摘园老板的借势技巧
• 6.催收中的关键人分析
• 案例解析：煮熟的鸭子为什么谈飞了？

六、催款谈判前的情报收集

• 1.收款谈判利益的三个层面
• 1)对抗层面
• 2)选择层面
• 3)共赢层面
• 2.收款谈判的六大原则
• 3.收款谈判的七大筹
• 4.收款谈判的四大情报
• a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
• 5. 五大背景情报素材：UB、时间、预算、流程、信誉
• 6. 收款情报收集的方法
• 总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%
• 7.DISC在谈判中的应用
• 力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧
• 案例练习：“一马平川”，马云利用“100万”搞定川普
• 案例练习：科恩的谈判故事
• 视频案例：中国医保谈判技巧
• 视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧
• 案例研讨：某公司信息化项目的谈判技巧
• 演练：老师会出案例，让大家现场演练PK

适合人群

销售精英、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等

师资信息

刘老师
原国祯环保（A股300388）营销学院院长、用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
资历背景
1.工业品营销研究院资深讲师
2.北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘讲师
授课经验
中石油、中石化、中国建筑、东方电力、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。