课程定位

面向销售经理与各类日常谈判岗位，以案例和模拟训练商务谈判能力。

学习收获

• 结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
• 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
• 灵活运用多种培训手段：精彩谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程模块

第一讲：谈判智慧

• 一、谈判，无所不在
• 1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
• 2. 谈判中盲区
• 3. 谈判的定义
• 4.谈判在谈什么？
• 二、走上谈判桌的三大条件
• 1. 有问题
• 2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
• 3. 你是最优选择
• 三、什么因素影响了谈判的结果
• 案例讨论
• 1. “惩罚”对方的能力
• 2. 承受“惩罚”的能力
• 3. 法理的天平
• 4. 时间的压力
• 5. 信息
• 6. 人脉
• 7.报酬：给得起或愿意要
• 8.“耍赖”
• 9.情绪与认知
• 四、谈判的阶段分析
• 五、谈判中的“势道法术器”

第二讲：谈判中的开局策略

• 一、善用发问，引导谈判进程
• 1. “说”不如“问”
• 2. 谈判中问什么？
• 3. 如何发问？
• 二、搜集信息，大胆开局
• 1. 事前盘点，计划先行
• 2. 自我分析，清晰标准
• 3. 胸有成竹，自信高开
• 三、审时度势，开价策略
• 1. 先出招未必是坏事
• 2.开价略高于实价
• 3. 开价中的分割策略
• 4. 不接受对方第一次的出价
• 5. 故作惊讶

第三讲： 商务谈判 的中期攻势

• 一、蓄势待发，谋定后动
• 二、信息助力，掌握主动
• 三、因人而已，及时变招
• 1.不同客户，不同应对
• 四、拉近与客户距离，攻心谈判
• 1.建立好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件
• 2.面对问题，让对方诉说心声
• 3.多问少说
• 五、赢得谈判的关键
• 1.心态积极，不患得患失

第四讲：攻守兼备的艺术

• 一、探寻底价的策略
• 1.中间价位
• 2.次级产品试探
• 3.不是货主
• 二、面对僵局，从容应对
• 1.不急不躁，学会冷处理
• 2.相持不下时的解决方法
• 3.打破僵局的策略
• 三、攻守平衡为制胜之道
• 1.遇到问题，集中精力思考，冷静为先
• 2.搁置争议
• 3.多角度转换思考
• 四、谈判中要学会吊胃口
• 1.不要动不动掏心掏肺
• 2.打破防备心理的小妙招
• 五、正确面对自身短板

第五讲：谈判收尾与进阶思考

• 一、让步策略
• 1.适当让步打破僵局
• 2.把握让步的节奏与分寸
• 二、反悔策略
• 1.当遇到对方死缠烂打
• 2.反悔策略的前提
• 3.小恩小惠
• 三、谈判的关键—调整对手心理预期
• 1.情报
• 2.时间与让步的节奏
• 3.政策锁死
• 4.合理论证
• 案例研讨

适合人群

销售经理、销售人员、部门经理以及其他日常涉及谈判工作的人员

师资信息

教育及资格认证：
高级讲师
PTT国际职业训练协会认证培训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企实战经验及团队管理经验。
讲师经历及专长：
梁老师曾任泰康人寿广州分公司营销总监，；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁老师具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
培训客户及培训风格：
梁老师有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
梁老师培训过众多知名企业，其中包括：美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、同捷科技、奥马电器、怡东电子、华海电子、安骅汽车、瑞佳电器、振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、深缆集团、台安工程、隆基宁光仪表、三一西北骏马、杰普特公司、开元集团、永恒头盔、伊戈尔电业、尧丰纸业、南美集团、杰瑞集团、顾家家居、诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、华然装饰、东家家居、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、富兰克卫浴、红星美凯龙、惠仁医药、合美药业、润科生物、惠普生、恒丰泰集团、绿色制药集团、光明乳业、北方乳业、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。