课程定位

面向销售及方案岗位，从项目供应商走向战略伙伴经营。

学习收获

• 1. 转变思维： 建立价值共生的客户经营哲学，理解政企客户的独特生态与决策逻辑。
• 2. 掌握地图： 学习并应用政企客户关系建立的系统方法论，包括关键人布局、需求洞察与信任构建。
• 3. 提升技能： 锤炼在复杂采购决策链中推进项目、挖掘商机、经营关系的实战能力。
• 4. 制定策略： 学员能针对目标客户，制定出一份切实可行的客户深度经营行动计划。

课程模块

第一部分 政企市场生态与价值共生

• 1、政企客户的独特属性
• 2、价值共生新模式
• 3. 政企客户经营的基石

第二部分 政企客户画像分析

• 一、客户的类型分析
• 二、政企客户的采购特点分析
• 三、政企客户采购组织架构分析
• 四、政企客户采购决策链分析
• 练习：绘制政企客户的决策地图
• 五、政企客户采购流程与客户开发流程分析
• 六、政企客户的采购影响因素分析
• 七、政企客户业务需求与痛点分析
• 练习：根据公司战略圈定目标客户，分析销售人员层面的客户画像
• 八、政企客户信任关系
• 1、基础信任
• 2、价值信任
• 3、战略信任

第三部分 政企客户深度经营

• 一、主动引领的需求挖掘
• 1. 洞察客户的业务痛点与政治任务
• 2. SPIN提问法在政企场景的应用
• S（背景问题）
• P（难点问题）
• I（暗示问题）
• N（需求-收益问题）
• 二、设计价值共生的解决方案
• 1、解决方案的三层价值设计
• 2、政企客户的方案的设计
• 3、有效提案的呈现技巧
• 思考：如何利用“国资背景”作为优势转化为客户心中的“安全、可靠、长期合作伙伴”的形象？
• 思考：如何针对不同性质客户、不同部门、不同层级的人呈现价值，满足不同需求，解决不同的痛点？
• 练习：客户不同部门问题组合清单与价值呈现的工具表单制作
• 实战演练：针对挖掘的客户痛点，进行1分钟的价值主张电梯演练
• 三、客户关系建立与维护
• 1、建立内线
• 2、分析客户内部评估小组的不同角色及立场
• 思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？
• 3、分析客户内部关键决策人
• 4、与客户深度绑定的方法
• 5、与客户高层沟通
• 思考：如何与高层决策人沟通，讲好商业故事？
• 6、风险预警与关系维系

第四部分 情景模拟演练实战考核

• 一、分组模拟演练对抗评分
• 二、答疑与交流
• 三、回顾总结
• 四、制定《政企客户攻坚行动计划》（含客户目标、行动策略、时间、责任人）

适合人群

销售总监、客户经理、销售代表、解决方案工程师、大客户经理

师资信息

李老师
实战销售与谈判训练专家
顾问式销售培训导师
资历背景
1.销售人员及销售管理人员培养整体解决方案提供者
2.集培训讲师、咨询顾问、陪跑教练三位一体综合性专家
3.澳洲南格斯大学（SCU）MBA
4.国家认证企业培训师\高级采购师
5.AACTP国际注册培训师
6.DISC性格测评认证导师
7.C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
8.新加坡引导师协会SPOT认证引导师
授课风格
注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
授课经验
美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好有米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、妈仔谷母婴连锁、雪洁日化、步步高教育、嘉顿食品、三和四美酱菜、齐心文具、九五至尊黄金、扬大康源乳业、苏州圣黎商贸、悦创越博、伟易达电子、三宝动漫玩具、江西中烟、广东中烟、美的君兰红酒、鸿晨集团（镜片）等企业

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。