课程定位

围绕七个招调步骤，训练购物中心经营调整的工具和案例。

学习收获

• 学习调改目标、市调分析、项目评价、精准定位、招调方案、品牌落位租户组合与招调复盘的七步方法和工具。

课程特色

• 设置三个动手实战训练题。
• 设置28个互动思考题。
• 课后提供盈亏平衡点计算、经营评审报告、招调复盘和市场租金测算表。
• 2、训战结合：有3个需要动手参与的实战训练题；
• 3、讨论互动：有28个需要动脑、与老师互动的思考题；
• 4、课后附送：1个盈亏平衡点计算表；1个经营评审报告；1个招调复盘表；1个市场租金测算表；

课程模块

产品策略-- 产品经理 视角

• 一、直接顾客和间接顾客；
• 二、产品研发2个导向，产品内容8个组件。
• 讨论题：
• 竞争日趋激烈，对手林立，单个项目如何打防御战，抬高门槛，挖深护城河？
• 大型连锁购物中心门槛不高、护城河不深，靠什么生存和发展？

步骤一 调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】

• 一、资管视角：资产估值算法
• 二、商管视角：NOI拆解4个公式，提升租金4件事情
• 三、资产管理模式比较和轻资产3大核心竞争力
• 四、业主目标：
• 1、安全、品质、收益；
• 2、区分持有时间
• （1）长期持有--关键财务指标3个
• （3）短期持有--关键财务指标2个
• 实战训练：资产增值测算
• 讨论题：
• 业主如何选择持有物业的资产管理模式？
• 业主如何从市场中筛选出优秀的“轻资产管理公司”，挖到矿、避开坑？中小型轻资产管理公司凭什么获取业主信任，从竞争对手那里抢到优秀的项目？
• 房地产下半场，地产开发公司要不要进入“轻资产管理输出”赛道？
• 资产改良方案是否可行，谁说了算？

步骤二 市调分析方法【区域-商圈】

• 一、区域分析
• 1、3要素
• 2、区域分析价值
• 二、商圈分析
• 1、绘制商圈地图
• 2、获取商圈信息
• 3、描述细分市场
• 4、分析竞争对手
• 讨论题：
• 区域分析究竟分析什么？
• 用“辐射半径”和“滴溜滚圆”来表达商圈形状和大小，有没有问题？为什么？
• 收集全面准确的竞争对手情报是必须的吗？有难度怎么办？

步骤三 项目评价方法【资产-经营-管理】

• 评价项目自身的3大方面
• 一、资产状况12项检查清单
• 二、管理状况7项检查清单
• 三、经营状况6类关键指标
• 实战训练：租户盈亏平衡点测算
• 讨论题：
• 找到“提升商品力竞争优势，提升租金收益”的招商决策关键指标
• 如何筛选出能稳定交租的租户，在出租的时候，为收租打下良好基础？
• 讲什么样的故事招商最有吸引力？如何积累故事素材?
• 合同到期涨租多少，都是招商的功劳吗？固定租金租户，也要死磕销售吗？
• 购物中心年销售预算同比增幅，不能低于哪个指标？
• 衡量流量变现能力的关键指标是什么？
• 招调时，何时提档、何时提高客单、何时增加/缩减店铺面积，主要看哪个指标？如何识别销售能力强的品牌？
• 商品力与租金是一对矛盾吗？当优秀头部品牌租金达不到标准，先保哪个？

步骤四 精准定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提炼】

• 一、SWOT分析--九宫格
• 锁定对手 2、收集信息 3、筛选排序
• 二、定位梳理--定位关键词表格
• 三、SLOGAN提炼--常见4种方法
• 讨论题：
• 如何避免SW和OT描述混淆？
• 具备什么条件的购物中心，首先选择 “区域型主题购物中心定位”？为什么？
• “上层建筑”式强调精神层面共鸣和情绪价值的SLOGAN，适合什么样的购物中心？

步骤五 招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】

• 一、租决文件要点
• 二、市场租金测算方法--比较网格法7步骤
• 三、业态品类规划趋势
• 实战训练：市场租金测算
• 招调大案例：经营评审报告和招调方案
• 讨论题：什么情况下，不仅需要招调，还需要资产改良？

步骤六 招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】

• 招商大形势
• 一、品牌库
• 哪些连锁品牌还在开店？
• 如何及时获知有效商源信息？
• 品牌库如何建立？
• 二、品牌落位
• 识别商铺价值
• 区分品牌属性
• 用品牌属性与商铺价值匹配法，实现一个不错的落位
• 三、租户组合
• 游逛深度法 2、组团法
• 3、主题街区租户组合的3次迭代
• 四、租赁谈判
• 洽谈步骤--6步定局
• 七招创新招商大面积冷区商铺
• 讨论题：
• 餐饮水平动线如何落位？餐饮垂直动线如何落位？
• 一楼品牌落位要注意什么？
• 如何实现精彩的落位？精彩的标准是什么？
• 孵化品牌有哪些创新办法？

步骤七 招调复盘

• 复盘大案例：**广场招商复盘总结表
• 一、租费收入还原度复盘
• 1、租费达成情况分析
• 2、租费缺损原因分析
• 二、品牌落位还原度复盘
• 1、品牌落位还原达标情况
• 2、品牌落位偏差原因分析
• 三、租赁台账
• 四、工程改造费用明细

适合人群

购物中心商管和资管公司：营运、推广、招商、客服、综合管理、财务、HR等岗位

师资信息

近30年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。
拥有10年总经理经验、3年区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身，业务扎实，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。