课程定位

结合模拟、角色扮演和工具，训练大客户销售及回款。

学习收获

• 1、了解掌握大客户分级的必要性与方法；
• 2、了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；
• 3、了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
• 4、掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。

课程模块

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

• 1、 大客户销售的方法论
• 2、 客户细分的攻守模型与绩效管理
• 3、 关注大客户采购的五个要素
• 4、 大客户销售的六个步骤
• 5、 大客户销售漏斗与机会管理
• 6、 练习

二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

• 1、 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
• 2、 如何与"鹰"派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
• 3、 适合做向导的"羊"型客户为什么容易翻船？
• 4、 "狐"型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
• 5、 大客户销售中最重要的"驴"型客户如何打交道才能达到自己的目的
• 6、 工具："四象限沟通环走模型"， 以一对多时，快速判定对方所属类型

三、大客户"采购氛围"与大客户销售项目1+2+1跟踪表

• 1、 案例研讨与分析技巧
• 2、 客户"采购氛围"的多人决定增加了大客户销售的难度
• 3、 向导与内线的区别
• 4、 永远优先分析客户公司组织架构
• 5、 工具："1+2+1"法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
• 6、 大型操作练习：大客户销售项目1+2+1跟踪表的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的1+1模型

• 2、 工具 : "1+1"模型
• 3、 在客户那里塑造自己的'个人品牌'
• 4、 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
• 5、 "喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
• 6、 "留白"+"豹尾"巧妙的取得再次约见的机会
• 7、 "投其所好法"：争取决策人对我们的支持

五、高阶层谈判技巧 - 专业回款技巧与左右脑谈判技巧训练

• 1、 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
• 2、 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
• 3、 分析来自左脑，情感来自右脑
• 4、 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
• 5、 课堂演练：4道谈判题
• 6、 锻炼左右脑必备的肢体训练
• 7、 工具：逻辑技术在面对谈判中'烫手山芋'时如何应用

适合人群

营销总监、大客户经理、大客户主管 、大客户销售人员

师资信息

程老师
知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管 程广见
实战经验
拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
拥有近十年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。
授课经验与影响力
十一年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
授课特点
激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
主讲课程
大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、商务谈判、面对面销售"七剑"技巧实务
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。