课程定位

从消费心理与场景案例出发，研究销售策略和话术应用。

学习收获

• 1.社会变迁下的新消费常态对销售策略的影响
• 2.读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑，便于销售工作的企划
• 3.市场销售的侧重点及管控方向，对企业的销售工作提供指引
• 4.结合人性与销售特点，提高销售团队关于产品的话术定制能力

课程模块

第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策

• 消费文化的价值特点与变化
• 消费是行为，背后是文化体现——消费文化价值的概念
• 1.何为消费文化
• a)时代变迁的轨迹与消费文化的养成
• b)年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代
• 2.中国传统买卖的基本文化
• a)四大传统文化对业务销售的关键作用
• b)销售/顾问式销售是时代要求下的产物
• 3.年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么
• 尊重买方市场，就是尊重市场规律——文化价值观的演变
• 1.文化价值观念对消费者的影响因素
• a)同样的产品卖给不同的客户
• 2.如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可
• a)现代消费着的行为特点
• i.消费行为七大特点
• ii.销售活动企划的黄金公式
• b)市场销售策略就是幻术表演——市场销售策略与分析
• i.绝美的反向操作缔造销售神话
• ii.细节有魔鬼也有天使
• iii.流量密码就是财富密码
• 新兴消费文化与年轻销售群体的销售分析
• 产品销售与客户心智模型
• 1.产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型
• a)上市和上心，哪个更困难
• b)充分利用消费者的心智过滤原理
• c)站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策
• 2.爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足
• a)马斯洛心理模型与畅销的秘密
• b)为客户创造心理阶梯
• c)当客户不知道需要什么，购买标准就应该顺势而生
• 3.拿捏人性，是销售的顶级思维——人性销售方法
• a)我们都被眼睛所蒙蔽——销售模型3.0
• b)人性的弱点能提高产品的销售额
• c)一分钟让客户记住你品牌的与众不同
• d)从今天开始定制自家产品的三段式话术

第二讲：从人性的角度打破销售理性

• 销售场景重现
• 高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误
• 1.客户都喜欢杀价从何而来
• 2.洞察客户互动中的隐性行为
• 一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导
• 1.购买需求：需求的由来
• 2.购买动机：如何洞察行为动机
• 3.购买行为：购买行为中的三点对比策略
• 4.购买标准：为客户建立购买标准
• 销售博弈过程
• 1.业务层面博弈：越专业有时越容易失败
• 2.专业层面博弈：不懂人性不是一名好销售
• 3.友商层面博弈：竞品优势对抗与劣势对抗
• 4.心智层面博弈：充分利用人性弱点销售法则
• 环境的潜移默化
• 1.刺激感官，刺激消费的三种方式
• a)用布局降低防御
• b)用味道来放松情绪
• c)用细节来假定成交
• 2.不懂邀约造势是销售失败的重要原因
• a)有组织客户邀约活动
• b)邀约管理机制
• 3.使用“三限原则”威慑销售
• 4.私人空间成交法
• 5.最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现
• a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起来像什么才重要
• b)顾问销售技能：专业是价值的体现，专业顾问是客户的价值诉求
• c)顶级职业态度：客户五体投地那是一种价值观的认可
• 快速强化客户信任感
• 1.信任感是合作的基础，是购买方主动认可的行为
• 2.信任感是技术处理的结果，是销售方人为打造的“陷阱”
• 3.一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人
• 剖析人性弱点——神奇的消费行为
• 4.诱饵效应是秘密的原动力：房地产中介销售模型
• 5.废品卖高价：黑珍珠魔法
• 6.左右脑博弈：宜家雨伞再雨季促销
• 7.告知效应是就是歇斯底里的信心：高价的原浆啤酒你真会喝吗
• 8.人天生就是赌徒：让客户笑着不要钱

第三讲：消费行为心理学的工作应用

• 销售场景重现，对客户产生一招致命的销售秘诀
• 让客户对品牌产生难以抗拒的信任感
• 1.产品usp定制
• 2.三段式产品定位设计
• 3.一分钟产品讲解话术
• 销售人员的信心的建立
• 1.告知系效应对销售工作的帮助
• 2.黑珍珠效应与合作单位的说明
• 3.人际关系信任建立
• 4.个人5s管理
• 谈判中的必胜哲学
• 1.大客户开发流程的心理学节点
• 2.销售谈判流程的心理学节点

适合人群

销售人员、市场营销人员、销售总监、区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员

师资信息

10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
资深销售渠道管理培训老师
销售技能实战提升指导老师
现任：广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人
曾任：某上市公司丨华南区培训负责人
讲师擅长课程方式：
基于营销模型的行业公开课程，从营销模型到消费心理的转化，赋能各行各业。
基于具体行业的市场营销沙盘课程，定制化活动策划流程、定制化活动地图、定制化管理工具，提高参训学员的实操能力，提高业绩转化效果。
基于具体行业的触点策略优化课程，以客户生命周期为节点，分解客户触点，优化并提供行动改善计划书，课后远程点检与效果跟进，确保客户满意度提升，提高营销转化率。
基于具体行业的销售谈判策略，定制销售话术、分解客户群体特征、强化销售素养、设计谈判策略，打造销售团队的职业销售谈判技能。
实战经验：
张老师拥有10年企业咨询培训经验，对营销板块“了如指掌”，同时老师对消费心理学有深入的研究，擅长从人性出发，解析“营销”困境，寻求突破。并提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果：
（老师授课行业覆盖金融、生产、连锁、家电等，授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区）
曾为东风本田进行《销售经理进阶培训》《销售顾问认证培训》《销售服务流程优化》等课程的赋能，累计30+期。其中《销售顾问认证培训》被厂家采购为每年定点培训课程，助力企业成交率平均提升13%以上。
曾为海尔空调进行《海外事业部营销管理》《卖场销售导购策略》《新人销售技巧培训》等课程的赋能，累计6+期。
曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程赋能，提升销售顾问的接待流程、强化执行细节，增强产品讲解能力。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。
曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》课程赋能，提升销售员对产品的推荐、销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果，累计4+期。
曾为中国电信进行《大客户营销策略》《展厅销售导购策略》《政企客户维护》等课程的赋能，累计4期，后《大客户营销策略》列为该服务点的定期培训课程。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。