课程定位

面向采购销售合同与技术相关人员，通过案例角色扮演练习谈判规划、实施及后续工作。

学习收获

• 掌握谈判原则准备规划、实施说服及僵局处理，将方法用于商务实践。

课程模块

1.谈判概述

• 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
• 认识选择与 供应商谈判 的时机的重要性；
• 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
• 实战练习

2.谈判准备——获取信息

• 在准备谈判时应考虑以下因素 :
• 要满足的需求
• 供应市场的环境
• 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
• 进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
• 分析可能与供应商建立的关系类型；
• 确定自己的谈判风格；
• 制定针对对方谈判风格的战略；
• 衡量双方组织和个人实力；
• 对谈判的双方进行SWOT分析。
• 实战练习

3.谈判准备——制定谈判目标与策略

• 设定现实可行的谈判目标；
• 确定谈判的不同变量或问题；
• 分析不同变量的不同选择；
• 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
• 制定谈判策略；
• 决定所采用的说服技巧和方法；
• 组织和策划谈判。
• 实战练习

4.谈判实施

• 谈判的不同阶段；
• 识别和使用不同形式的提问；
• 认可谈判中积极倾听的重要性；
• 确认并考虑对方的利益；
• 识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
• 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
• 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
• 案例分析及实战练习

5. 影响谈判的主要因素

• 影响谈判力量的因素
• 改变谈判力量的方法
• 谈判员的谈判风格

6. 谈判实施后的工作

• 协议形成及达成协议后的工作；
• 评价谈判绩效。
• 案例分析及实战练习
• 案例分析及角色扮演

适合人群

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员，参与采购工作的各部门技术人员、辅助人员，以及希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利益的相关人士

师资信息

王老师是高级工程师 MBA，供应链、采购、物流、运营管理等领域专业讲师和咨询顾问。
工作经历：1992年毕业于机械设计与制造工艺专业，近二十年的企业供应链管理经验，曾供职深圳华为公司、香港ASM自动化设备公司等企业，担任机械设计工程师、采购部经理、供应链总监等职务，具有比较丰富的实际工作经验和理论基础。
专业领域：中国物流工程学会供应链管理专业委员会理事，国内较早从事供应链管理与企业信息化工作的专业人员。对企业的组织运作、流程优化、供应链管理体系、企业ERP管理及信息化解决方案有深入的研究，并发表过专业文章。
王老师的特长：根据企业经营实际情况，结合市场环境和行业特点，深入剖析企业运营管理中的具体问题，从组织、计划、流程、绩效等多个侧面导入企业规范化管理系统，并以大量商业案例和企业管理发展实践为基础，进行针对性较强的课程培训，或者咨询方案，解决企业发展历程中的真实焦虑和困惑，提供最佳实践，为企业的基业长青保驾护航。
研究领域：企业组织运作、供应链管理、采购管理与成本控制、管理流程优化、企业信息化规划、企业ERP管理与实施、精益生产等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。