课程定位

面向房企及代理顾问营销决策管理者，以两位讲师的分类案例学习尾盘物业销售组织与经营思路。

学习收获

• 构建商业销售去化思维框架。
• 分析联动返租带租约策略。
• 建设销售专业商务转化拓展能力。
• 理解公寓车位写字楼痛点与方法。
• 结合一线案例诊断尾盘问题。

课程模块

第一天：

• 第一天：

【行业背景篇】站在行业的高度认清形势把握趋势

• 第一章：土拍遇冷与高库存
• 1、去杠杆遇上集中供地
• 2、可怕的高库存
• 第二章：大卖场遇上大难题
• 1、个案1：未开业项目
• 2、个案2：已开业项目

【尾盘认知篇】正确认知尾盘的危害和去化紧迫性

• 第三章：尾盘定义及现象
• 1、被市场遗忘的角落--尾盘
• 2、尾盘的定义：依据/目的
• 第四章：尾盘常见类型
• 尾盘的三种类型：
• 1、一笑而过型（个案3 / 个案4）
• 2、冰冻三尺型（个案5）
• 3、陈年旧货型（个案6）
• 第五章：尾盘危害与去化意义
• 1、尾盘现象的危害：
• 2、尾盘去化的意义：
• 对单项目开发的意义
• 对多项目开发的意义
• 对预算和决算的意义

【难点剖析篇】尾盘物业特性和去化常见难题及主要障碍

• 第六章：尾盘物业特性和去化常见难点剖析
• 1、物业特性：
• 物业类型
• 常见组合
• 价格特征
• 2、尾盘去化常见难题：
• 高总价物业
• 有瑕疵物业
• 成交偶然性
• 个案7：某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店
• 个案8：某会所
• 3、商铺难题：
• 招商率
• 租金
• 门槛
• 瑕疵
• 供求
• 个案9：异形商铺
• 个案10：地势高差
• 4、车位难题：
• 供求问题
• 物业公司
• 销售团队
• 个案11：物管配合
• 5、公寓难题：
• 物业
• 供求
• 租赁
• 个案12：简装出租
• 6、写字楼难题：
• 供求
• 租户
• 租金
• 个案13：租客跑路

第七章：尾盘去化的主要障碍与解决方案

• 1、无长远规划：
• 2、不认可现实：
• 3、不愿意付费：
• 4、上客量太少：
• 5、团队不愿卖：
• 6、推广预算少：
• 个案14：某花园商铺
• 个案15：某项目尾盘代理招标

【去化策略篇】尾盘去化的营销组织、特殊手段和前提条件

• 第八章：尾盘去化的组织方式及适用类型方法
• 1、自组团队
• 2、常规代理
• 3、联合销售
• 4、特殊代理
• 个案：从自组到代理再到联合再到自组
• 思考：尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气？
• 思考：无招商团队配合，销售如何应对商铺去化？

第九章：尾盘去化的特殊手段及个案分析

• 1、商铺/公寓
• 全员营销
• 圈层营销
• 渠道分销
• 以租带售
• 个案16：租售价差
• 个案17：降价甩卖
• 个案18：拆分招商
• 个案19：置换业态
• 思考：尾盘商铺的拓客，如何更有针对性？
• 思考：尾盘商铺的销售说辞，如何调整？
• 思考：报价和谈客过程中，不同层级如何打配合？
• 2、公寓
• 投资产品
• 升级标准
• 扩展功能
• 个案20：单选变二选一
• 个案21：经营性物业
• 3、车位：
• 季节营销
• 逼出需求
• 制造需求
• 降低门槛
• 减少供应
• 个案22：区域销控
• 个案23：特殊车位
• 个案24：打包销售
• 思考：车位实地查勘、带看和必要包装
• 4、写字楼：
• 聚焦行业
• 聚焦租客
• 以租带售
• 个案25：租客成交
• 个案26：租金吸引

第十章：做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析

• 1、老板要想得通：个案27：某县 / 某花园车位 / 某运营中的酒店
• 2、决策要短平快：个案28：江南 / 某会所
• 3、管理要更灵活：个案29：内与外
• 4、市调要接地气：个案30：某代理公司 / 某车位
• 5、定价要有吸引：个案31：某步行街 / 某街铺 / 某华府
• 6、佣金要有刺激：个案32：某红街 / 某商贸城
• 7、招商要跟得上：个案33：某商铺业态更换

第十一章：交流互动：（10－20分钟）

• 第十一章：交流互动：（10－20分钟）

第二天：

• 第二天：

第一章：商业地产-商铺产品属性解析

• 1、商品属性-价格、产权、面积、户型
• 2、经营属性-定位、规划、招商、运营
• 3、投资属性-自营、托管、炒铺、并举

第二章：商业地产-商铺产品销售逻辑解析

• 1、商铺销售逻辑-抓痛点
• （1）开发商销售商铺的痛点解析
• -商铺销售的本质是出卖一份“经营计划书”
• -商铺的销售和运营是绝对的矛盾体？
• -销售型商铺在定位方法上与持有型商铺有何不同？
• （2）客户购买商铺的痛点解析-商铺购买核心诉求解析
• -长期持有诉求、增值转售诉求、自用需求诉求
• （3）客户投资理财的痛点解析
• -家庭理财黄金定律、客户投资心理分析
• -客户投资心理培养、客户投资风险消除
• （4）客户投资收益落实-投资回报宣导、投资收益落实
• 2、商铺销售逻辑-强概念
• （1）商业运营逻辑概念强化
• （2) 商业I P概念主观打造-文化价值、品牌资源、共赢关系
• （3）商业定位技法解析-市场调研、项目解读解读、商业定位思路
• （4）商业招商技法解析-商业规划、业态划分、品牌落位思路
• （5）商业运营技法解析-经营品质提升、资产增值、商业价值
• 3、商铺销售逻辑-造势头
• （1）商铺产品包装思路解析-软包思路+硬包思路
• （2）商业招商推广造势-主次力店、头部品牌、首店品牌
• （3）商业宣传推广造势-商业端推广、行业端推广、消费端推广

第三章：商业地产-商铺产品销售策略支撑

• 1、商铺销售策略-售后返租去化策略
• （1）真实售后返租解析
• （2）虚拟售后返租解析
• 2、商铺销售策略-联动营销去化策略
• （1）开业节点正确认知
• （2）联动营销策略执行
• （3）联动营销案例分析
• 3、商铺销售策略-带租约销售去化策略
• （1）带租约销售前置条件
• （2）带租约销售数据分析

第四章：商业地产-商铺产品销售技法实操

• 1、商铺产品销售本质解析
• （1）商铺产品销售本质- “投资计划书”
• （2）商铺产品销售核心-“可运营的销售”
• （3）商铺产品销售维度-符合市场投资规律产品、高站位营销传播标签、优质
• 资源保驾护航
• 2、客户投资回报率技法解析
• （1）自营端技法解析-自营型商铺投资解析、自营型商铺经营解析
• （2）出租端技法解析-返租型商铺收益解析、自租型商铺收益解析
• 3、一线销售人员的技能支撑
• （1）销售专业能力支撑-建立信任度
• （2）商务专业能力支撑-建立选择性
• （3）转化承接能力支撑-老带新拓客
• （4）售后拓展能力支撑-品牌拓客+个人拓客
• 4、商铺产品销售秘籍解析
• （1）社区底商商铺-“舍远求近”去化秘籍
• （2）主题商街商铺-“高举高打”去化秘籍
• （3）专业市场商铺-“以小博大”去化秘籍
• （4）购物中心商铺-“统分结合”去化秘籍

第五章：商业地产-公寓产品销售技法解析

• 1、公寓产品属性解析
• （1）产品类型-平层公寓、LOFT公寓
• （2）功能类型-酒店式公寓、商铺化公寓、居住式公寓、公寓式办公
• 2、公寓产品销售技法解析
• （1）直接销售模式
• （2）带租约销售模式
• （3）售后返租+回购模式
• 3、公寓产品营销技法解析
• （1）公寓购买理由解析-总价低、投入少、稳定收益等理由
• （2）公寓购买用途解析-投资、理财、养老等用途
• （3）公寓购买客群解析-白领、改善客户、公务员等客群
• 4、公寓产品操盘技法解析
• （1）公寓产品定位-分析客户群体、建立销售模型、控制推广节奏
• （2）公寓功能定位-投资客重收益、自用客看功能
• （3）公寓业态定位-分楼层、定业态、注引导、控铺排
• （4）公寓客户挖掘-圈层渗透、沙龙聚焦、企业团购等精准拓客

第六章：商业街区-停车位去化策略及操盘模式

• 1、停车位类型及产权归属解析
• 2、停车位销售总体战略及“赶、引、售”三段法则
• 3、停车位销售-客户梳理方法及步骤
• 4、停车资产价值管理-租金收益提升策略

第七章：商业街区-商铺最新去化模式及案例分析

• 1、商铺强势营销全程解读-案例分析
• 2、大面积商铺四种去化模式-案例分析
• 3、万达金街商铺去化模式-案例分析
• 4、恒大地产商业街区去化模式-案例分析
• 5、碧桂园车位销售去化模式-案例分析

【现场解答】

• 1、商铺从建筑成本角度制定价格，高出市场认可价格，如何进行销售？
• 2、商铺去化到底招商先行？还是销售先行？
• 3、尾盘商铺销售，是否考虑降低价格出售，推翻之前价格体系？

适合人群

房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者

师资信息

专家老师
讲师一：周老师
资深房地产尾盘去化实战专家。
从事房地产营销管理工作21年，完整历经了中国房地产业市场化进程的不同时期，见证了多个区域/领域的兴衰起伏。
拥有三方从业经验，先后在甲方（开发企业）乙方（代理公司/广告公司）丙方（顾问公司）长期任职，以不同身份参与了众多项目，从前期到准备期到旺销期再到尾盘期均有涉足，具备与众不同的多重视角。
周老师从业以来，在一二三四线城市均有操盘经历，熟悉不同层次市场的差异化特点，对于大型专业市场、住宅大盘、文旅项目、城市综合体……均有成功的实战经验。
21年的行业经验，三重多维度的身份参与，6个注册执业资格证书覆盖的专业领域，一二三四线城市不同类型项目的历练，周老师将实践与理论深度结合，从中总结和提炼了独到、精准、实效的营销理念和方法策略。
讲师二：蔡老师
现任职国内知名商业街区高管，国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手，管理过10余个运营期项目、5个筹备期项目，主要操盘项目如下：阜新万达广场筹备期、本溪万达广场筹备期及运营期、沈阳铁西万达广场运营期，大连福佳新天地项目筹备期及运营期、太原北美新天地项目运营期，沈阳盛京龙城项目筹备期等一系列商业街区；
[专业特长] 国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划、商铺销售领域知识的专业操盘手，同时兼具丰富理论及实践知识，培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点，严谨细致的讲课风格及高超的商业地产专业技能，备受业内广大学员的爱戴和认可！

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。