课程定位

面向营销市场区域中高层人员，系统讨论客户伙伴关系、渠道动力、团队辅导和信用管理。

学习收获

• 学习渠道伙伴策略、关键客户流程和需求提问，按营销战略选渠道模型并防范信用风险。

课程模块

第一单元，客户关系营销

• 1.客户关系管理的定义
• 2.关系管理的营销学基础
• 3.关注决定客户采购的五个要素
• 4.关键客户拓展的六个步骤
• 5.销售漏斗与机会管理
• 6.“采购氛围”
• 7.案例研讨与分析技巧

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

• 1.谈判前的几种实用心态调整技巧
• 2.工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
• 3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
• 4.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’
• 5.找到自己的‘全脑优势图’
• 6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
• 7.案例讨论：销售谈判结果判断
• 8.‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理

• 9.渠道开发的拉力与推力
• 10.四种渠道动力模型描述
• 11.渠道动力模型的演变
• 12.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
• 13.销售团队的组织结构及优化
• 14.指导经销商做好团队建设与管理
• 15.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
• 16.视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧

• 1．四种渠道动力模型描述
• 2．渠道动力模型的演变
• 3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
• 4.营销战略思考：赊销的利弊分析
• 5.信用管理部门的合理设置及人员配备
• 6.了解对手：如果你是债务人？
• 7.4种债务人与3种收款人
• 8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
• 9.逻辑技术解决客户谈判借口

适合人群

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

师资信息

程老师
营销管理实战派讲师
清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。