课程定位

面向企业营销人员，通过问话角色扮演、产品描述和异议练习建立销售对话路径。

学习收获

• 掌握销售思维心态及关键工作。
• 结合SPIN和FABE链接产品价值与客户需求。

课程模块

第一步、诊断过滤客户

• 如何提高销售成功概率
• 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
• 封闭问题——达成共视是建立信任的基础
• 选择问题——让客户自己找答案自己做决定
• 问问题的误区
• 【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
• 【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机

• 掌握客户哪些关键信息
• “产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求

• 客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？
• 我们的产品能帮到客户什么？
• 客户潜在需求的三点论
• SPIN问话技巧的应用
• FABE工具应用
• 如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？
• 【课堂作业】应用FABE描述产品价值
• 【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
• 【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议

• 什么是客户购买行为中的异议
• 客户异议的类型分类
• 解除异议抗拒的步骤
• 【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
• 【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求

• 成交时客户需要什么素质和方法？
• 成交的重点工作
• 成交需要意志力
• 案例分享

第六步、巩固维护关系

• 如何把服务和销售结合为一个整体？
• 售前售中服务四策略
• 如何做到差异化服务
• 服务中的销售行为
• 【工具讲解】服务工具的使用

适合人群

企业全体营销人员

师资信息

陈老师
营销实战专家
澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位，上海交大客座讲师；
香港华人国际商学校上层力课程特聘教授；
《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师；
十五年的市场销行团队培训讲座经验；
特长团队培训讲座，营销团队的训练帮助指导；
为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询；那里面被安利（中国）企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。