课程定位

面向营销总监和经理，以案例、角色扮演与小组输出练习销售标准流程和客户沟通。

学习收获

• 学习识别客户性格并调整沟通。
• 理解中供销售标准流程及应用。
• 建立信心并训练销售能力。

课程模块

一、理念篇——销售铁军业绩倍增七个突破点

• 1.团队破冰：猜图游戏、选拔组长
• 2.课程规则：用小组PK形式，全程体验阿里铁军的PK文化（有奖有罚）
• 3.铁军历史：阿里铁军发展历程以及核心人物
• 4.业绩倍增工具：销售铁军业绩倍增七个突破点
• 产出：掌握阿里铁军业绩倍增的七个突破点

二、客户篇——增加客户开发的有效方法

• 1.清晰用户画像
• 1)有需求
• 2)有预算
• 2.增加客户开发的有效方法（拓客七剑）
• 1)盘点现有客户开发渠道
• 2)开发技巧：拓客七剑
• 3)共创客户开发新渠道
• 产出：业绩倍增点NO.1——开发客户的十种有效方法

三、心态篇——今天的最好表现，是明天的最低要求

• 1.目标：求上的中，求中得下
• 2.如何定目标：跳一跳，能够到的目标
• 3.心态：今天的最好表现，是明天的最低要求
• 4.实战体验：小组PK，现场俯卧撑破新高挑战
• 产出：业绩倍增点NO.2——提升目标第一的心态

四、习惯篇——每天销售过程管理

• 1.案例：宁波银行股价攀升的秘密
• 2.销售知识：
• 1)有效客户和无效客户
• 2)决策人（PK）和影响人
• 3)有效拜访和无效拜访
• 4)客户分类：ABCD
• 3.每日过程管理：8232
• 1)早启动：打鸡血、列计划、做指导
• 2)上午：4家拜访、10个电话
• 3)下午：4家拜访、10个电话
• 4)晚效率：倒垃圾、补养分、拔尖扶贫
• 产出：业绩倍增点NO.3——每日过程管理

五、技能篇——PDP性格分析与精准成交

• 1.阿里铁军招聘方法：北斗七星选人法
• 2.阿里铁军精准成交秘籍：PDP性格分析
• 3.性格测评：10分钟快速测评
• 4.掌握PDP5种动物性格
• 1)老虎型：代表人物（王健林、许家印）、视频案例（强势女老板）
• 2)孔雀型：代表人物（丁磊、马云）、视频案例（马云巡查办公室）
• 3)无尾熊型：代表人物（甘地、李安）、视频案例（鲁豫访谈李安）
• 4)猫头鹰型：代表人物（包拯、郭广昌）、视频案例（银行信贷员严谨）
• 5)变色龙型：代表人物（王石、刘邦）、视频案例（刘邦要杀结拜兄弟）
• 5.判断客户性格：通过一句寒暄快速判断
• 1)破冰PMP：优点+证据
• 2)老虎型：王之掌控
• 3)孔雀型：活跃搭腔
• 4)无尾熊型：温和附和
• 5)猫头鹰型：就事论事
• 6)变色龙型：言语得体
• 6.精准成交：不同性格精准成交方法
• 1)老虎型：多个方案、你来决定
• 2)孔雀型：先做朋友、再做客户
• 3)无尾熊型：多问想法、半推半就
• 4)猫头鹰型：分析利弊、数据说话
• 5)变色龙型：利益最大、趁热打铁
• 7.快速成交四步法
• 1)先谈朋友
• 2)再说产品
• 3)你强我弱、你弱我强
• 4)久攻不下、利益最大
• 产出：业绩倍增点NO.4——快速成交方法

六、成交篇——销售流程SOP快速复制销售铁军

• 1.案例：蒙古铁骑横扫欧亚大陆的秘密（基层强战斗力）
• 2.销售SOP：独孤九式
• 1)开场白：快速建立信任感（自我介绍、拜访价值）
• 2)话天地——快速建立信任感（PMP、确定KP）
• 3)挖需求：了解、强化、创造需求（同行产品、客户现状、产品期望）
• 4)抛卖点：激发强烈购买欲望（FABE法则）
• 5)初缔结：号召客户采取行动（提出今天成交）
• 6)异议处理：铲除所有合作风险（3F成交法）
• 7)给方案——把标准卖给客户
• 8)上促销：杜绝客户拖延（今天合作的3个理由）
• 9)何日君再来：让下次上门名正言顺（约定下次见面）
• 3.实战演练：角色扮演实际销售场景
• 产出：业绩倍增点NO.5——标准化销售流程SOP

七、方法篇——提升客单价的三个方法

• 1.增值服务
• 2.签两年
• 3.多平台
• 4.小组探讨：提升客单价的方法
• 产出：业绩倍增点NO.6——提升客单价的方法

八、服务篇——三重服务提升复购率

• 1.基础服务——让客户满意
• 2.个性服务——让客户感动
• 3.增值服务——让客户惊喜
• 4.销售演练：如果你是华为云销售，如何拿下得到APP订单
• 产出：业绩倍增点NO.7——三种服务提升复购率

九、落地篇——让课程内容助力业绩提升

• 1.ORID：行动学习
• 1)你立刻能回想起的1-3个知识点是什么？
• 2)课程的内容让你回忆起过往的哪些经历？
• 3)回到工作中，你马上可以运用的知识点是什么？怎么用？
• 2.小组分享：让一个人收获，变成一群人收获
• 产出：把2天的收获，落地到具体的销售工作情景中

适合人群

营销总监、经理

师资信息

李老师
原阿里巴巴内部讲师
九型人格人才测评专家
国际中华九型人格应用研究会 常务理事
资历背景
1.北大总裁班特聘讲师
2.飞马旅集团CEO班特聘讲师
3.蜂巢创业服务平台荣誉导师
4.ACI注册国际心理咨询师
5.WFA培训落地促动师
授课经验
阿里巴巴集团、飞马旅集团、中国铁塔集团、宁波博洋集团、申洲集团、春晖集团、招商银行、宁波创业创新学院、台州创业创新学院、哈工大、中国制造网（焦点科技）、58同城、美团、华聪股份、浙江吉博教育科技集团、诺亚财富、网川大学、万通教育、信达期货、赛创未来等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。