课程定位

以客户价值和盈利分析为基础，研究定价与涨价策略。

学习收获

• 1. 了解财务利润目标；
• 2. 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响
• 3. 价格诊断
• 4. 科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平
• 5. 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户
• 6. 分析涨价谈判的局势，学到谈判提价的策略、方法和技巧
• 7. 将涨价从培训付诸行动
• 8. 更多从客户的角度思考
• 9. 改进的解决方案出售

课程模块

第一讲：引子，当产品价格有了变化

• 面对涨价，客户经理有什么样的感触？
• A. 丢掉生意 B. 破坏客情关系 C. 质量能否支撑 D. 品牌是否有价值
• 我们的客户对价格的个人感受如何？
• A. 采购成本增加 B. 不正确的供应 C. 停止供应
• 在格讨论中我们应该如何表达自己？

第二讲：为什么要涨价

• 健康的企业拥有健康的利润率
• 市场环境变化
• 原材料成本增加
• 人力成本增加
• 不涨价=等死
• 涨价也是 营销策略
• 涨价也是适应环境生长
• 涨价=出路

第三讲：价格、利润和销售额的联动

• 价格是什么？
• 如何平衡价格与客户利益？
• 如何应对价格竞争？
• 如何区分价格？
• 如何定价大客户？
• 如何实施价格增长策略？
• 价格降低和销售额变化
• 降低价格时，为了保持稳定的毛利，必须要增加多少销售额

第四讲：价格诊断与利润分析

• 客户合作的信息表
• 过去3年涨价历史
• 行业利润率表现是否优于我们
• 有利于保证竞争性的信息分析
• 对重要客户的定位和业务关系分析
• 重要客户关系演变的过程和类型
• 不同关系模型下的业务互动模式特点
• 成功的客户关系模型以及组织架构的调整
• 评估我方当前的客户关系层级，找出价值定价的策略
• 客户的重要文件分析（财务年报、战略文件等）

第五讲：定价黑带

• 你真正了解你的市场优势吗？
• 令人信服的教导
• 5个实现成功的方法
• 工具：价格检验表与模拟器
• 实战案例研究
• 定价讨论会
• 如何衡量价格调整的影响？
• 如何在价格讨论中使用服务成本计算
• 如何确定、计算和表达提供给客户的价值？
• 如何为谈判准备价格影响模拟器？

第六讲：涨价谈判前的情势分析

• 价格谈判前需要问自己的问题
• 对客户商业战略是否了解？
• 客户在其市场上是否取得了成功？
• 客户是否正在增加/降低其价格？
• 客户现金量是否充足？
• 客户未来是否会向前发展？
• 买方目标和动机是什么？
• 如果客户转向竞争对手，转换成本有多少？

第七讲：价值定价谈判

• 如何为价格增长讨论做好准备？
• 如何针对某个客户实施价格增长？
• 如何应对客户典型的反对意见，如“你们公司的价格太贵了”
• 供应商在销售价格方面面临着巨大的压力
• 世界范围内的采购和最佳价格假设
• 已经增加的价格透明度
• 更强硬、经验更丰富的买方
• 供应商行业能力过剩
• 竞争力较差的竞争者

适合人群

市场营销总监/经理、主管，销售总监、销售经理、品牌经理、产品经理

师资信息

资深教练 关键客户管理（ⅠⅡⅢ）版权课程讲师
关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；
多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人
2017年被汉高（亚太）返聘培训25天
【授课风格】
以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。
【工作履历】
2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元
王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。
2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。
【授课特色】
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
【部分内训客户】
王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：
化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2期)、波鸿集团等
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团等
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢等
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件等
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等
其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。