课程定位

围绕物业市场拓展前准备、渠道与项目评价，通过沙盘、角色扮演和现场方案优化训练不同业态销售投标。

学习收获

• 了解市场拓展准备。
• 梳理渠道和攻坚要点。
• 掌握投标标书原则。
• 练习PPT与现场述标。
• 明确中标后部门介入节点。

课程特色

• 自我测评、讲师讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、角色扮演、实战演练等使培训效果达到最好。
• A、讲述法、世界咖啡法，注重相关知识的传授
• B、实战演练及角色扮演法，注重相关技能的提升

课程模块

第一篇：战略方向篇（第1天）

• 一、物业物业市场趋势
• 1、中国物业行业现状
• （管理规模、企业战略重心、收入占比等角度）
• 2、物业市场拓展领域的现状分析
• （2022年中国物业行业市场拓展进展、2023年拓展趋势、拓展排名、拓展赛道、特有打法、行业潜规则等）
• 二、物业市场拓展的赛道设计及城市规划
• 1、目标项目的赛道设计原则
• （公司战略、优势业态、盈利能力、关系亲密度等）
• 2、重点城市的战略布局原则
• （经济发展潜力、人均消费水平、人文环境、城市物业环境、竞争对手实力等）
• 三、物业市场拓展的客户群体分析
• 1、市场拓展常见的五大拓展类型的特点分析
• （前期物业服务、单一业主服务、公建项目、业委会、城市服务）
• 2、市场拓展常见客户分型及行为特点
• （地产客户、企业客户、政府客户、业委会客户、居间客户、同行客户）
• 3、物业市场拓展常见的竞争对手分型及打法应对（五大阵营）
• 互动一：通过以上各项原则，以本公司为蓝本，制定2023年公司的战略发展方向，并说明原因

第二篇：顶层设计篇（第1天）

• 四、物业市场拓展的顶层设计
• 1、物业市场拓展工作的痛点难点及解决方案
• （赛道角度，体系角度，机制角度，决定角度，工具角度，费用角度、岗位区域角度等）
• 2、物业企业市场拓展的指标分解原则
• （同比指标设定、环比指标设定，季度月度完成比列设定，城市公司-拓展人员角度分解原则）
• 3、物业企业市场拓展团队人员架构及分工设计原则
• （数量，职能分工，招聘侧重点，其它企业最新市场人员薪资标准）
• 4、物业企业市场拓展激励方案的市场化更新
• （其它企业，最新市场拓展激励方案
• 分享）

第四篇：沙盘推演（第1天晚上）

• 训练学员的销售思维
• 以小组为单位，每小组白天以抽签方式抽到不同主题的市场拓展背景
• 小组根据拿到的一信息，展开分析讨论，并对整个销售推进流程 进行推演，直到推演到中标环节。训练学员的销售思维。

第三篇：销售能力篇（第1天）

• 五、物业市场拓展的标准流程
• 1、物业市场拓展的21个全流程解析（全部流程逐个分析）
• 2、物业企业市场拓展前的筹备工作
• （本公司战略发展定位、本公司核心竞争力梳理、本公司差异化定位、目标项目准入机制、本公司项目信息数据库建立，商机系统管理及判定，竞争对手相关信息数据库建立等）
• 3、物业市场拓展的工具准备
• （电子工具、实物工具、表格工具）
• 4、物业市场拓展的信息宣传体系建立
• （拓展海报、中标喜报、全员信息宣传工作体系的建议、宣传内容、节点、频率、要求等）
• 5、物业市场拓展工作的渠道梳理及应对
• （佣金导向型、战略合作型、借力用力型等十二大信息途径梳理）
• 6、有效信息来源评价维度（八大维度的权重与比例）及考核（ 项目经理 及市拓人员的市场活动考核指标）
• 7、有价值项目的筛选评估及立项
• （立项前的十大评估维度、项目踏堪需要获取的八大信息内容、成功中标机率的评分标准、立项会议的流程-参与部门-制度与原则、投后问题的追责原则等）

六、市拓中与客户的销售能力提升

• 1、与客户见面时的销售能力提升
• （信息的探询获取技巧、客户问题库的梳理及标准回答话述、建立联系及邀约跟进的策略、客情关系的持续优化等技巧、初次见面的时间控制及10个销售小细节）
• 2、项目踏堪时的注意事项
• （踏堪人员和设备的选择、不能忽略的五个陷阱、踏堪需要采样的数据和内容）
• 3、物业服务方案的制定及讲解技巧
• （现场提案的邀请及相关安排、物业服务方案制作的20个Q&A、物业服务方案的场景分析对象分析种类分析、物业服务方案制作的时间推演流程、物业服务方案打动甲方的“三大点”，物业服务方案的结构比例）
• 4、不同业态的物业服务方案中甲方的关注侧重点
• （住宅、学校、医院、公建、机杨、产业园、商业写字楼等）
• 5、物业服务方案的讲述技巧及点晴之笔
• （PPT演讲的四大核心技巧、演讲过程中的忌讳及失误解决方案）
• 6、甲方在参观标杆项目中的重点避坑指南
• （时间地点人物及参观动线的设计、多个销售细节的设计）

第五篇：策略潜规则篇（第2天）

• 七、市拓过程中提升中标率的策略方法
• 1、协助客户发标的整体流程
• （获得信任的方法、招标文件的制定、自身门槛提升的工具和方法、友商的沟通与选择、代理机构的沟通原则）
• 2、与甲方的商务谈判技巧与策略
• （谈判时应注意的6大原则、谈判过程中的16句箴言、谈判前后应准备的工具及表单文件）
• 3、标杆项目的打造
• （市拓标杆项目的重点打造场景及条线、标杆项目在应对参观时的人员分工、参观交流时的销售细节把控）
• 4、物业友商的培养及价值
• （友商选择的四大原则、日常客情关系培养的方法及信息互换条件、友商应用的场景分析及注意事项）
• 5、标书的制作原则、特点及案例分享
• （项目测算的方法及案例分享、不同业态招标文件的解读及分析、
• 互动四：角色扮演：小组处于不同主题背景，每组还原销售场景，感受销售场景中不同策略的应用

第六篇：具体业态拓展实操篇（第2天）

• 八、业委会二手项目的市场拓展策略
• 1、业委会客户画像分析
• （各区域关于业委会的法律法规、业委会成员的分型及心理画像、掌握业委会核心人员真实想法的秘诀）
• 2、业委会项目踏堪时的重点采样数据
• （项目业主组成及人文环境、项目设施设备的相关数据、人力资源的相关数据、运营机制的相关数据、项目多种经营潜力数据等）
• 3、业委会物业服务方案制定的重点策略
• （不同对象所需要的不同利益点，关于“进资进组”的5点解释和应对，8分钟路演方案的讲述策略及情绪带动方法等）
• 4、成功的业委会住宅项目案例分享
• 5、优秀的业委会住宅项目物业服务方案分享

九、政府采购物业服务的招投标流程及技能

• 1、物业市场招投标相关政策法规
• 2、物业市场招投标的基本概念
• 3、物业服务招投标原则
• 4、物业服务招投标的方式
• 5、物业服务招投标的评标方法
• 6、政府采购的招投标流程
• 7、标书的制做及述标
• 8、专家组的沟通与培养
• 9、色彩性格分析学在销售中的应用
• 互动五：甲方物业服务方案现场优化及导师讲述打板

适合人群

各地方政府、企业建设管理、城市规划、工程设计、工程施工、工程监理、工程造价、工程咨询、计划财务等单位管理人员

师资信息

刘老师
物业市场拓展谈判与多种经营场专家
第一太平戴维斯广州物业顾问服务公司首席讲师、市场拓展经理
十年地产及物业经验，八年培训经历
英国皇家房屋协会特许会员
远洋集团销售高管，内训师
星河控股客服经理、内训师
华中科技大学工商管理硕士

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。