课程定位

面向营销管理人员，以GE等阶段案例和咨询式研讨，锻炼渠道设计、判断分析与合作管理。

课程特色

• 咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问
• 启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；
• 案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
• 互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
• 寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力
• 理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；
• 情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程模块

前言，思考一些最基本的问题

• 1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
• 2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
• 3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
• 4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
• ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：渠道的开发与管理

• 一、渠道建设与管理中的常见问题：
• 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
• 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
• 经销商总是抱怨支持少，利润低；
• 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
• 对不同地区的政策能否有区别？
• 直销公司与经销渠道冲突？
• 经销商对于年度任务缺乏信心；
• 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

一、渠道设计的原则与要素

• 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
• 内部的优势与劣势：我们机会与对策
• 渠道管理的四项原则：
• 渠道销售 = 经销商？
• ★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

二、经销商的选择

• ★ 讨论：经销商 = 代理商吗？
• 1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
• 厂家对经销商的期望——
• 理想的经销商应该是——
• 选择经销商的标准是——
• 2. 渠道建设中的几种思考：
• 销售商、代理商数量越多越好？
• 自建渠道网络比中间商好？
• 网络覆盖越大越密越好？
• 一定要选实力强的经销商？
• 合作只是暂时的？
• 渠道政策是越优惠越好？
• … …
• 3. 我们的结论是——
• 经销商愿意经销的产品：
• 经销商对厂家的期望：
• 厂家应尽的义务
• 厂家可以提供的帮助
• 厂家额外提供的服务
• 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三、企业发展初期的渠道管理：

• 1.企业发展的主要目标：
• 企业发展的主要目标：生存 + 发展
• 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
• 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
• 2.渠道管理所面临的主要困难：
• A. 与谁合作：
• 1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
• 2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
• 3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
• B. 哪里寻找：
• 1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
• 2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
• 3.策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
• C. 如何管理：
• 1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
• 2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
• 3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
• 3.渠道管理应避免的错误：
• 1.贪！---求大，求多，求快
• 2.懒！---只看业绩，满足现状
• 3.变！---灵活应变，创新互惠！
• 坚持不变，持之以恒！
• ★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

四、企业成熟稳定期的渠道管理：

• 1. 企业发展的主要目标：
• 1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
• 2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
• 3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
• 2. 渠道管理所面临的主要困难：
• A. 不合适的合作方：
• 1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
• 2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
• 3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
• B. 如何管理：
• 1.合作方（经销商）数量太多：
• 2.经销商低价销售或串货销售：
• 3.客户/项目的归属权：
• C. 项目报备制度的建立：
• 1.为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
• 2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
• 3.如何建立---组成与细则
• ★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
• D. 其他管理制度的建立：
• 1.分销权及专营权政策
• 2.价格和返利政策
• 3.年终奖励政策
• 4.促销政策
• 5.客户服务政策
• 6.客户沟通和培训政策
• 4.渠道管理应避免的错误：
• 1.制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
• 2.均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户
• 3.人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
• ★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
• 5. 销售业绩是唯一的评估内容吗？
• 1. 如何确定销售额
• 2. 重要的可量化的信息补充
• 3. 产品组合和市场渗透
• 4. 评估年度业绩
• 5. 销售政策的认同和执行
• 6. 客户满意度
• 7. 增长率的评估
• 8. 市场份额的增长
• ★ 讨论：渠道管理中的几个难点

四、渠道冲突的管理：

• 1. 渠道之间有哪些冲突？
• 市场范围的冲突；
• 经营价格的冲突；
• 经营品种的冲突；
• 经营方式的冲突；
• 经营素质的冲突；
• 2. 渠道冲突的实质：
• 利益的冲突是
• 3. 渠道冲突的应对：
• 严格界定经营范围
• 界定价格体系
• 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
• 不同类型渠道不同政策
• 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
• 对我们的业务员严格要求

适合人群

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

师资信息

北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）MBA；
1995---1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理；
1997---2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理；
2002---2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监；
2007--- ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；
鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，其营销系列课程还包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
授课风格：
从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发，由浅入深，探讨现状分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结；并结合学员在工作中的具体问题展开讨论， 针对性地解答营销及管理方面的问题。
已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
曾培训或咨询过的企业有：
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。