课程定位

通过客户获取、高层关系、价值营销和策略投标四部分案例，学习项目型大客户的分析、推进和风险控制。

学习收获

• 获取黄金客户信息。
• 筛选目标客户。
• 分析客户采购组织。
• 规划销售布局策略。
• 了解标杆企业策略方法。
• 建立价值营销思维。
• 掌握推进步骤。
• 深挖客户需求。
• 设计差异竞争方案。
• 系统理解订单价值。
• 认识投标环节关键因素。
• 学习分阶段策略技巧。
• 理解文件与局势分析思路。
• 识别应对竞争控制。
• 提升投标项目管控。

课程特色

• 针对性：针对新老销售人员想快速突破市场，想快速提升业绩，但难以获取优质客户，获取后又不知道如何推进。
• 实践性： 课程源于优秀企业的一线实操, 直击操作实务、注重方法论与企业实务相结合，尤其注重案例分析和现场答疑，具有极强的实战性和可操作性。
• 实效性：课程为老师多年在外资与本土企业的实战总结，并结合近年来的营销咨询，简单易懂，可操作性强。
• 针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合高层攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。
• 系统性强：从高层攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从高层痛点识别，到高层关系运作，到长久健康关系建立全方位提升高层关系运作能力。
• 咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。
• 针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在价值营销过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。
• 实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。
• 落地性：课程中注重实际案例分析，不但启发思维、启迪心智，并让学员融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
• 深度性：大量实战投标经验与策略性投标方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。
• 实践性：课程尤其注重实战案例的现场分析，尤其注意现场学员案例的解析与答疑。
• 落地性：采取“案例解析+思维引导+现场辅导”三位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。

课程模块

第一节、潜在黄金意向信息获取

• 一、业绩不好的源头在哪里
• 二、行业生态圈与区域环认知
• 案例解析：一桌饭局的解读
• 三、获取行业优质项目信息的十大隐性圈子
• 案例解析：为什么防水建材东方雨虹的罗经理三连冠
• 四、销售经理的3+1圈子原则
• 案例解析：罗经理如何三年内成就销冠
• 五、黄金意向客户评估三原则

第二节、优质客户筛选与漏斗管理

• 一、优质客户筛选“三级漏斗”法则
• 二、优质客户评估的4大纬度
• 案例解析：美女征婚记
• 三、客户资信评估的5C法则
• 四、客户风险评估“一票否决”
• 案例解析：一夜回到解放前的赵总
• 五、客户分级管理与漏斗管理

第三节、采购组织分析与决策角色解码

• 一、采购组织360°解析
• 案例解析：他是如果抢走对手的大客户
• 二、关键决策角色识别与定位
• 1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
• 2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗
• 三、内部派系与政治关系分析
• 案例解析：左右逢缘的老滑头
• 四、绘制《组织权利地图》并挂标签
• 落地工具：《组织权利地图》
• 五、项目走势与成功概率评估
• 案例分析：我的成功概率有多少

第四节、客户分析与策略布局

• 一、赢单关键要素分析
• 二、策略布局，先胜而后求战
• 1、布局内线，构建情报网络
• 2、培养“内应”，棒杀对手
• 3、发展“教练”，出谋划策
• 案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖
• 三、如何快速培养“内线”与“教练”
• 案例解析：我与张研究的一面之缘
• 四、如何验证“内线”和“教练”
• 五、如何保护“内线”和“教练”，让其发挥最大作用
• 案例解析：SB型销售人员悲剧经历
• 课程总结
• ——互动问答环节——

第二部份：狼性攻关与高层突破

• 第二部份：狼性攻关与高层突破

第一讲、人际关系阶梯与关系评估纬度认知

• 一、高层客户对订单的价值
• 案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”
• 二、高层人际关系"五阶梯"认知
• 案例解析：为什么关键时刻“掉链子”
• 三、“教练”与“排他性支持”修炼之路
• 案例解析：电力行业的单子何以峰回路转
• 四、高层关系评估“五纬度”
• 案例解析：他是我的真爱吗？

第二讲、360度洞察与了解高层人物

• 一、别说你真的了解“她”
• 二、全方位了解高层的9大纬度
• 三、了解高层的三大基本功
• 1、听得懂“神话”---聆听的三个层次
• 2、看得透人心---看人的三种境界
• 3、算得了人命---相人的不传奥秘
• 案例解析：神秘“女神”的到底要什么
• 四、洞察人，了解高层的情报系统建立
• 案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬
• 五、3+1“同盟”圈子构建
• 案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界
• 六、洞察人，了解人，你才能一往无能
• 落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、高层情感关系深化与支持度突破

• 一、认清高层决策者的五个特点
• 二、破解高层决策“动力模型“
• 案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长
• 三、高层人性“痛点”识别与甄别
• 落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制
• 四、“关键痛点”漏斗法则
• 案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥
• 五、“点穴式”攻关计划制定
• 案例解读：为什么他与董事长情同手足
• 六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

第四讲、兄弟死党与情感关系再造

• 一、为什么难以与高层建立长期持久的关系
• 二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
• 案例解析：老总的兄弟帮们
• 三、持久的关系一定是多纬度的
• 案例解读：我与某省石化公司老总的交情
• 四、高层的情感“多边锁定”策略
• 五、高层关系的立体组织锁定
• 1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等
• 2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等
• 案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟
• 课程总结
• ——互动问答环节——

第三部份：价值营销与竞争博弈

• 第三部份：价值营销与竞争博弈

第一讲、价值营销本质认知

• 一、何为价值营销
• 二、价值营销与产品销售区别
• 三、价值营销核心思维：帮助客户成功
• 案例解析：三个卖马人的区别
• 四、价值营销步骤与关键里程碑
• 1）、有哪些关键环节
• 2）、每一阶段“里程碑”是什么
• 五、价值营销过程的四个关键控制点
• 案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、价值营销步骤与行动指南

• 第二讲、价值营销步骤与行动指南

第一节、客户需求深度认知与重塑构想

• 一、客户深层需求的本质认知
• 案例解析：研祥科技互联网业务拓展
• 二、客户业务需求的“冰山模型”
• 案例分享：老太太到底要什么
• 三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
• 四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
• 案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬
• 五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第二节、客户需求深度开发与痛点验证

• 一、以问题为中心需求开发循环
• 案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
• 二、潜在需求挖掘的SPIN模式
• 【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
• 三、《客户痛点需求曲线图》的应用
• 四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求
• 五、成功需求探测四纬检验
• 案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

第三节、差异化方案设计与竞争超越

• 一、差异化竞争优势的三原则
• 二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本
• 三、差异化方案制定步骤与路径图
• 1、客户价值曲线图解析
• 2、价值创造的两大纬度八大方向
• 四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
• 五、差异化卖点竞争优势评估

第四节、竞争分析与竞争博弈

• 一、主要竞争对手态势矩阵分析
• 二、谁才是我们真正的对手
• 三、竞争情报侦探NEC法
• 四、基于优势与机会的SO竞争路线制定
• 案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马
• 五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”
• 六、建立价值营销“全场景、立体式博弈”思维
• 课程总结
• ——互动问答环节——

第四部份：夺标艺术与策略性投标

• 第四部份：夺标艺术与策略性投标

第一讲、投标认知与关键成功要素解读

• 一、客户招标流程与阶段任务解码
• 二、投标步骤与阶段关键成功要素解读
• 案例解读：3600万的标是如何丢的
• 三、五步投标法与阶段成果验证
• 案例解读：华为如何中标香港和记电信
• 四、过程与结果的辩证关系
• 案例解读：中国高铁如何中标墨西哥项目
• 五、建立以中标为导向的项目管理思维

第二讲、投标致胜的秘密武器：控标

• 一、找准控标的秘密通路
• 二、策略控标“五连环”
• 1、招标方式的控制---杀人无影手
• 2、竞争战场的控制---我选对手，我定规则
• 3、评分标准的控制---我的地盘我做主
• 4、分值分布的控制---不战而屈人之兵
• 5、特殊分的控制---最后的肉搏
• 三、不同性质企业招标游戏规则解读
• 案例解读：海尔如何中标新疆创业园项目
• 四、建立以客户需求为导向的控标思维
• 案例解析：老周是如何虎口夺单的

第三讲、读懂标书与客户动机深度解读

• 一、了解招标内部情报的五大秘密通道
• 二、读懂标书的三个关键层次
• 现场演练：山东临工中标某火电厂
• 三、客户核心意图与关键需求解码
• 案例解析：客户到底最看中什么
• 四、权重分布与评分标准解码
• 案例解析：山东伊莱特在南电的屡投屡丢
• 五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱”
• 案例解析：这样的标还要去投吗

第四讲、眼前一亮的标书制作

• 一、评标专家到底看什么
• 二、成功标书制作过程的两大沟通渠道
• 案例解读：李嘉诚缘何中标香港地铁
• 三、写好标书的四大制胜法宝
• 案例解读：日本如何中标印尼水泥厂建设项目
• 四、如何在标书中体现公司独特优势
• 案例解析：王力集团投标的成功拿下
• 五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃”
• 课程总结 ——互动问答环节——

师资信息

大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售教练
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。
【专著与荣誉】
1、 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行；
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
4、 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
【专注方向】
大客户销售营销训练工业品销售实战训练
【主讲课程】
大客户与项目型
营销系列《大客户“赢”销王道》《项目型实战销售策略与技巧》
《新形势下卓越政企销售》《新常态下卓越关系营销》
《顾问式强化销售训练》《大客户关系管理与深度营销》
《大客户销售进程管理》《工业品狼性销售》
【培训特色】
内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
【培训企业（部分）】
工业设备及工业配套企业：
华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业
工程项目型销售企业：
南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，中车集团、中国兵工集团第六大队等企业
医疗器械与生物工程：
迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业
科技企业与智能安防：
中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等
电力及电气自动化：
上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业
能源与新材料企业：
中化石油、中石油、重庆石化、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。