课程定位

从组织能力到流程文化，结合分组演练、发表与专家点评，讨论面向客户的销售体系建设。

课程模块

日程模块内容

• 日程模块内容

第一天销售体系挑战及销售战略（9:00-12:00）

• 企业快速增长的困境：估不准（预算），落不下（任务），离不开（个人）
• 华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织
• 凡是从谋开始：营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略
• 一年两轮定乾坤：CSPA+GMV看方向（含细分市场），机会点到订货定目标
• 研讨+发表：企业销售组织当前能力评估

立体式客户关系打造（14:00-18:00）

• 识别并判断价值客户
• 关键客户关系规划及管理
• 研讨+发表：组织权利地图识别
• 普遍客户关系规划及管理
• 组织客户关系规划及管理
• 客户档案建设和管理
• 大研讨：整体客户关系的演练

第二天客户关系规划的发表（9:00-11:00）

• 小组发表+专家点评

顾问式营销，从买盒子到买解决方案到

• 买生态
• （11:00-18:00）
• 为什么企业需要顾问式销售
• 顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级
• PPVVC在实战中的落地
• 作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。
• 研讨+发表：项目销售强度演练

营销要素总结（19:00-20:00）

• 1、商务模式构建未来土地肥力
• 2、交付成为扩大销售的强力支撑
• 3、行业领导者的第五要素：营商环境
• 大研讨：
• 机会点到订货（五看+确定细分市场+GMV（总市场空间））
• 战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素+ppvvc）

第三天研讨发表及点评（9:00-11:00）小组发表+专家点评

• 第三天研讨发表及点评（9:00-11:00）小组发表+专家点评

以客户为中心组织建设-铁三角运作

• （11:00-12:00）1、铁三角的背景：HW销售组织发展的历程
• 2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战
• 3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机
• 研讨+发表：未来3-5年的客户经理角色模型评估

以客户为中心的营销流程建设-LTC及MTL（14:00-16:30）1、LTC流程架构及应用

• 2、MTL流程架构及应用
• 3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接
• 4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

销售铁军建成之道

• （16:30-17:00）业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”
• 意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值
• 成长转型：基于客户和竞争的成长驱动
• 文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键
• 销售铁军的成功秘诀
• 销售的哲学和勇气
• 营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作

师资信息

王老师
华为销售领域首个最高级别-7级专家
全球5000人专业能力委员会主任
12年产品线经验，无线子产品线总裁
7年全球营销经验，负责1500亿业务
【专家简介】：
【营销、战略规划到执行，IPD，组织活力】2001年加入华为公司，20年华为跨领域成功经验。有丰富的行销工作经验以及大团队管理经验和流程变革优化经验
辅导企业：立邦、长鑫存储、恒生电子、小遛共享、时代中国、升华云峰、粤海集团、光迅科技、崇达技术、雷赛智能、华大基因...

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。