课程定位

面向销售主管与中高层管理者，围绕销售项目制组织和LTC业务运作，结合本企业实际研讨角色职责及协作接口。

学习收获

• 学习标杆组织流程工具。
• 建设基层销售团队。
• 明确角色职责工具。
• 厘清职能实战协作。
• 多视角梳理销售思路。
• 识别拓展不同客户关系。
• 研讨企业协同机制。

课程模块

一、销售铁三角的角色定义

• 1、华为大客户销售的典型模式和角色分工
• 2、典型销售流程中的职责界定
• 3、铁三角的角色模型
• 研讨：铁三角中的角色定位和职责分工是什么？

二、为什么要引入销售铁三角

• 1、为什么需要销售项目管理？
• 2、让看得见炮火的人呼唤炮火

三、铁三角角色职责和典型工具

• 1、大客户销售与交易型销售的区别
• 2、大客户销售与团队协作
• 3、功能型和项目型为主组织的比较
• 4、以铁三角为核心的项目型组织转型
• 5、项目不同阶段的各角色任务
• 6、铁三角的4大职能
• 7、铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI
• 研讨：铁三角KPI的设定
• 8、铁三角运作机制
• （1）铁三角业务流程及主要环节
• （2）典型销售流程中的职责界定
• 研讨：销售业务流程
• （3）铁三角的组织架构
• （4）例行惯例（例会、周报等制度安排）
• （5）项目组工作模式
• （6）市场（客户）定位及划分
• （7）铁三角的平台支撑
• （8）文化与氛围
• 研讨：铁三角的组织结构

四、铁三角协同客户关系的拓展与管理

• 1、客户关系的三种结构
• 怎样分别建设不同客户关系
• 2、组织客户关系拓展与管理
• （1）组织客户关系的3个层级标准
• （2）如何与客户建立持续、稳定的沟通
• （3）如何进行流程匹配增大双方粘性
• （4）联合品牌活动强化客户关系
• （5）传递并使客户认同公司的文化、管理理念与人才
• 3、关键客户关系的拓展
• （1）关键客户关系的拓展要点
• （2）如何理解客户关系的“道”和“术”？
• 4、普遍客户关系拓展与管理
• 普遍客户关系五个维度和四个层级
• 5、客户关系管理整体方法论

五、结合业务实践的铁三角团队研讨分析

• 1、以华为为例：铁三角如何实现业务协同
• 2、华为实践：客户满意度管理
• 3、铁三角在销售项目中的协同运作
• 4、基于LTC流程的销售项目运作
• 5、“六大接口”和“一个平台”作为支撑
• 6、华为实践：目标统一、协同作战

适合人群

销售主管；中高层销售管理者；销售总监

师资信息

张老师
原华为海外地区服务解决方案部部长
实战经验
13年华为经历，具备丰富的一线业务管理、TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等公司，曾负责华为LTC流程变革在海外重要代表处的落地。
在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画与策略制定，支撑海外公司5年远景战略规划。曾实现销售额从0到1700万美金的增长。曾带领团队签订1.2亿美金战略项目，业务成绩卓越。
在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
授课风格
课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
主讲课程
向华为学习大客户销售、铁三角商战成功之道、营销战术演练与客户关系管理等。
服务客户
大疆、中航集团、招商银行、中石油、东莞证券、鲁能集团、博敏电子、亚信科技、新希望集团、欧诺印刷……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。