课程定位

面向已有基础的销售人员，结合案例复盘、录像观摩及实际演练，将战略布局与现场战术连接。

学习收获

• 理解双赢交易流程。
• 掌握谈判重点。
• 学习战略布局思考。
• 运用有效谈判技巧。
• 通过演练点评认识改进方向。

课程模块

一、了解谈判的本质

• 1.谈判是…
• 2.销售与谈判的关系
• 3.谈判什么时候可以进行
• 4.什么是BATANA（最佳替代方案）

二、认识谈判高手

• 1.摸底测试：“对”还是“错”?
• 2.什么是谈判高手——决不让步，除非交换
• 3.谈判高手的个性
• 4.谈判风格自我评估

三、实战案例演练与总结

• 1.案例演练：买卖汽车谈判
• 2.结果总结与心得分析
• 3.谈判的过程
• 4.准备事项清单
• 5.确定谈判目标
• 6.设定谈判需求
• 7.拟订谈判议程
• 8.营造好的谈判氛围
• 9.谈判开局：好的开始是成功的一半
• 10.弄清底牌——我方利益 vs. 对方利益
• 11.谈判常用的策略和技巧：蚕食策略，多次争取、死缠乱打、红白脸等

四、商务谈判的六大原则

• 1.商务谈判的原则(一)：对产品/服务进行有利的定位
• 2.商务谈判的原则(二)：设定高目标
• 3.商务谈判的原则(三)：有效地收集和运用信息
• 如何做到知己知彼、百战不殆
• 4.商务谈判的原则(四)：充分了解和建立自己所具备的优势
• 你的优势从哪来？
• 专业力—比客户知道的多
• 5.商务谈判的原则(五)：满足客户的需求为先，要求为次
• 案例分析：客户的需求到底是什么
• 6.商务谈判的原则(六)：按计划进行让步
• 不同的让步方式、让步的一些原则
• 谈判的可变量（6P＋2Q）、不同谈判对手的解决方案

五、怎样有效地控制谈判的进程

• 1.录像观摩：谈判艺术
• 2.分橘子的故事:达到双赢
• 3.商务谈判的三个层面
• 4.为了什么进行谈判
• 5.如何面对谈判中的拉锯战
• 6.当你要失控时
• 7.谈判进入僵局怎么办？
• 8.跳出谈判僵局

适合人群

销售总监、销售经理、销售代表等

师资信息

一、讲师背景
何先生，中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员，北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授，何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5 分以上（5 分制），成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。
二、工作经历
何先生现任博思嘉业培训总监，北京大学企业家研修班，清华大学职业经理训练中心教授会成员，一汽丰田特邀讲师，曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。
三、授课风格
授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。具有极强的实用性，深受企业和学员的好评。
四、主讲课程
《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手：目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《客户开发与客户关系深度经营》、《塑造优秀企业人—员工职业化》等。
五、曾经服务的客户
何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括：HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。