课程定位

面向零售及营销管理人员，以行业案例和情境模拟练习客户需求表达、谈判准备、强势客户沟通与价格策略。

课程模块

导言——认识全新商业时代

• 一、新商业时代核心逻辑
• 1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
• 二、一种基于客户的全新商业思维方式.
• 1. 从经营商品到经营客户的转变

Part1：沟通谈判能力

• Part1：沟通谈判能力

第一讲：决策者的思维方式分析

• 一、决策者的思维方式
• 二、什么是商务谈判
• 1. 利用人决策过程中的理性和非理性
• 2. 以自己的目的为先
• 3. 和他人联手找到解决方案的沟通过程
• 二、商务谈判类型
• 1. 价格谈判
• 1）准备
• 2）报价
• 3）还价
• 三、条件谈判
• 1. 盘点谈判条件
• 2. 搜集确认需求
• 3. 找到可替代方案
• 四、价值谈判

第二讲：谈判实战技巧

• 一、如何有效陈述一个主张
• 1. FABE——产品介绍四步法
• 2. 电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法
• 1）常规方法
• 2）输入输出句式
• 3）二维定位法
• 4）写新闻稿法
• 二、商务沟通如何避免“知识的诅咒”
• 1. 如何让客户听得懂
• 2. 如何让客户感兴趣
• 三、让你的表达更精炼的六种方法
• 四、强势对象说服技巧
• 1. 不要见火就扑
• 2. 给出参照物
• 3. 管理期望

第三讲：商务开会时的说服技巧

• 1. 破冰
• 2. 人手一份资料
• 3. PPT技巧
• 4. 讲好一个故事
• 5. 会议流程设计
• 6. 离席威胁

第四讲：谈判中的心理战

• 1. 虚张声势
• 2. 制造负罪感
• 3. 用面换里
• 4. 底线时间
• 5. 红白脸

第五讲：如何应对扭转

• 1. 诊断式提问法
• 2. Say"Yes，but"
• 现场演练——角色扮演
• 场景1：如何应对拒绝
• 场景2：如何应对强势客户
• 场景3：如何应对价格谈判
• 场景4：如何应对离席威胁
• 点评

Part2：如何影响客户决策

• Part2：如何影响客户决策

第一讲：四大系统工具引导客户决策——对比效应

• 一、如何让你的产品显得更优秀
• 1. 对比效应及商业应用。
• 2. 锚定效应的商业应用——价格策略
• 3. 锚定效应的商业应用——营销策略
• 4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应

• 一、折中效应：如何涨价客户最容易接受
• 1. 什么是折中效应
• 2. 在价格策略中的应用
• 3. 价格策略之外的应用
• 4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
• 1）代表性偏差
• 2）可得性偏差
• 3）沉锚效应

第三讲：四大系统工具引导客户决策——损失规避

• 一、损失规避：如何让客户不愿意放弃和你合作
• 1. 损失规避效应的行业
• 2. 如何应用损失规避效应提升成交率
• 1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
• 2）尝试无条件退换货服务
• 3）用获得表述框架来替代损失的表述框架
• 3. 确定效应及其商业应用
• 综合应用：价格策略

第四讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应

• 一、如何涨价客户痛苦感最低/如何销售高价商品
• 1. 什么是折中效应
• 2. 在价格策略中的应用
• 3. 价格策略之外的应用
• 4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

总结：

• 互动探讨：怎样才是高级的控制
• 课程答疑
• 课程回顾

适合人群

零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等

师资信息

刘老师
香港科技大学 MBA
2003年 O2O创业先锋
米其林高级营销顾问资质（Michelin）
曾任：米其林（中国）投资有限公司 驰加全国营销通路经理
曾任：三星（中国）投资有限公司 华南区KA销售总监
曾任：广东科龙电器股份有限公司 区域销售经理
曾任：广东红帽子汽车服务有限公司 总经理
擅长领域：新商业营销管理创新、大客户销售策略、客户决策引导、价格策略等
新商业环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者
16年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内著名企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于营销管理，客户关系维护有独特的见解。
授课风格：
“有益、有力、有趣”，老师理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效。
部分服务过的客户：
总裁班/高级研修班：哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班、郑州大学高级营销管理研修班、华中理工大学高级研修班（飞鹤）、上海财经大学高级研修班等
公开课：中国加盟连锁协会、中国职业经理人协会、珠海金合种子孵化中心、领道咨询、虹歌咨询（服装行业）、新疆畅泰、银川工商业联合会、海南中小企业服务中心、郑州企研商学院等
世界五百强及国内外知名企业：
汽车板块：一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、泰克橡胶（中国）等
家电/电子板块：美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、村田（中国）、奥马冰箱等
央（国）企：中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、飞鹤乳业、华侨城（文旅）、南方航空等
电商：甲乙丙丁网、海聚供应链、侣行汽车等
其他知名企业：周大福珠宝、老凤祥珠宝、维达纸品、广东物流协会、重庆人力资源产业园、广东省质量检测研究院、深圳书城、合肥富煌君达、梦特娇服饰、中房地产等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。