课程定位

面向外贸团队，连接海外客户开发、订单获取与商务谈判。

学习收获

• 1.掌握高风险下海外订单获取策略
• 2.学会关税与地缘风险应对方法
• 3.精通多国客户谈判与沟通技巧
• 4.提升涨价与危机场景谈判能力
• 5.建立长期稳定海外客户合作体系

课程模块

第一部分 海外客户开发之有效获取订单

• 一、确定客户开发对象
• 1、市场调研
• 2、产品定位
• 3、区域环境解析
• 4、区域市场客户群体解析
• 5、客户层级
• 6、国别特征
• 7、商品属性
• 8、社会文化
• 9、宏观环境
• 10、表格化工具
• 二、相关信息搜集与新客户开发初期工具
• 1、官方
• 2、平台
• 3、会展
• 4、社交
• 5、供应链
• 6、渠道
• 7、竞争对手
• 8、表格化工具
• 三、样品/型录/产品信息提供与反馈机制
• 1、产品信息初步沟通，获取潜在客户的反馈信息
• 2、新客户反馈信息分析
• 3、模型与帕累托原则
• 4、模型与企业战略目标原则
• 四、价值评估
• 1、新客户价值评估
• 2、成本模型
• 3、价值模型
• 4、战略模型
• 5、供应链模型
• 6、渠道模型
• 7、技术模型
• 8、商业模式
• 五、确定是否合作
• 1、客户合作意向判定
• 2、确定我方合作意向
• 3、四象限原则
• 4、合作模型确立
• 5、合作方式、机制、原则
• 六、促成合作及促成合作的策略
• 1、明确新客户的内部人物关系（决策者/影响者/执行者/买手等）
• 2、确定新客户开发的沟通模式
• 3、AIDA模式与三部曲的沟通方式
• 4、明确与客户沟通的我方要点
• 5、分析客户的要点
• 6、新客户拜访与拜访策略
• 7、确定与新客户沟通与谈判策略
• 8、明确合作过程中的竞争对手反应
• 9、事先确定救济措施
• 七、建立合作关系
• 1、合同
• 2、第一次合作的履行
• 3、信息反馈
• 4、明确服务与支持体系
• 5、从偶然合作走向长期合作

第二部分 海外客户沟通、谈判技巧

• 第一讲 国际商务 谈判与沟通的阶段性策略
• 1、开价的五大技巧
• 2、了解并改变对方底价
• 1)打探和测算对方底价
• 2)影响对方底价的三大因素
• 3)改变对方底价的策略
• 4)预估合理的成交点
• 3、开局
• 1)谈判气氛
• 2)谈判进程、目标、计划
• 3)开场陈述
• 4)分析开局阶段应考虑的各种因素
• 4、沟通与讨价还价
• 1)先后次序和多方案或者一揽子
• 2)行情和原则
• 3)明确底线
• 4)欧洲式沟通
• 5)日本式沟通
• 6)中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
• 7)美国式沟通
• 8)海外华侨的沟通方式
• 9)与贸易代表的沟通方式
• 10)沟通应遵循的原则
• 5、磋商
• 1)充分准备
• 2)是否让步
• 6、成交
• 1)场外交易
• 2)最后让步或得寸进尺
• 3)不忘最后得利
• 4)强调双方的共同成功
• 5)慎重对待协议结果
• 5、事后管理与督促
• 1)客户跟单策略
• 2)客户跟单中的沟通技巧
• 3)邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

第二讲 涉外销售中的妥协与让步

• 1、5W+1H
• 1）为什么让步
• 2）谁应让步？应对谁让步？
• 3）在何处让步？让步的幅度？
• 4）什么时间让步？
• 5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？
• 6）怎样让步？节奏如何？
• 2、是否让步
• 3、八种让步方式对比
• 4、让步策略
• 5、迫使对方让步的策略
• 6、阻止对方的策略

第三讲 涨价谈判策略

• 1、涨价前的准备工作
• 2、营造涨价谈判的前期氛围
• 3、涨价预警与涨价心理预期
• 4、涨价谈判的六大要点
• 5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析
• 6、涨价的五步计划与策略
• 7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略
• 8、涨价谈判的团队工作与团队策略
• 9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）

第四讲 涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

• 1、涉外销售跟进的方式分析
• 2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的
• 3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理
• 4、涉外客户管理的五个业务层次
• 5、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？
• 6、海外客户的深度沟通

第五讲、国际商务礼仪在谈判中的影响

• 1）拒绝的艺术
• 2）折中的艺术
• 3）提问与倾听的艺术
• 4）议价模型与讨价还价
• 5）位置博弈与利益博弈
• 6）信息对称

适合人群

海外业务部、国际市场部、国际贸易部、进出口部、外贸部、关务部、物流采购部、业务主管、经理，海外市场分析人员等

师资信息

商务部研究院及商务部培训中心
“一带一路与自贸区”课题主讲人之一
复旦大学管理学院“金融与投资家”
研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授
工作经历：
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，广东省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了1000多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
服务过企业&案例：
陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询服务：
高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。