课程定位

围绕B2B客户经营，学习关系识别、组织协同与客户规划。

学习收获

• 1、了解销售做不好的痛点
• 2、深刻理解掌握华为公司的组织、关键、普遍客户关系
• 3、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
• 4、掌握一定的商务礼仪常识，提升客户关系拓展效率
• 5、掌握2大客户关系工具，5大客户关系拓展利器，18大项目工具

课程模块

1、客户关系的认知误区

• 销售的本质是信任，信任的本质源自客户关系
• 大部分企业都一定程度存在客户关系问题
• 不同的企业规模不同阶段的企业对客户关系的要求不完全一致
• 研讨：客户关系应该谁来牵头？

2、客户关系规划

• 客户关系规划的核心是做好客户选择，为不同客户提供差异化客户体验
• 如何分清哪些是我的优质客户
• 验收客户关系的标准是什么？
• 研讨：什么叫客户关系好？

3、做好普遍客户关系

• 什么是普遍客户关系？
• 普遍客户关系的关键要素
• 普遍客户关系拓展的4大方法
• 普遍客户关系实施的关键要点
• 研讨：普遍客户关系，是否得到了足够的重视，案例分享

4、巩固组织客户关系

• 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
• 如何与客户建立战略合作伙伴关系
• 客户对我们的客户关系如何评价
• 组织客户关系拓展的4大方法
• 组织客户关系四要素及其活动形式
• 组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段
• 组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
• 研讨：组织客户关系，在日常工作中如何落实？

5、突破关键客户关系

• 谁是关键客户，如何找到关键客户？
• 怎么判断关键客户关系好坏
• 评价关键客户关系好坏的维度与层级
• 关键客户关系分析的行为-结果矩阵
• 建立关键客户关系的4大方法
• 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
• 关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）
• 关键客户关系工具2：6维5级
• 关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
• 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
• 关键客户关系拓展的5大利器
• 客户关系拓展5大利器
• 客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
• 客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
• 客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
• 客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
• 客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
• 研讨：关键客户关系突破计划

6、客户关系规划与管理

• 客户关系规划”四步法“+”六把尺子“
• 客户关系规划总览图
• 管理客户关系分析会
• 研讨：客户关系年度工作计划及重点工作

适合人群

基层销售人员、销售精英、中层销售管理干部

师资信息

20年华为工作经验
前华为大学金牌讲师
前华为某系统部部长
前华为某大国代表处公共关系部部长
前华为某跨国电信运营商集团客户部部长
【实战经验】
韦老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
多次获得华为内部优秀讲师称号， 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。韦东老师在离开华为公司之后，继续被华为大学返聘，是华为大学的高级讲师，讲授《以客户为中心的宣讲》，《客户沟通与拜访》等多门课程，满意度均在97%以上。
【授课特色】
韦东老师利用自己多年的市场及海外经验，以及幽默风趣的授课能力，一直致力于华为管理知识的积累，分享与传播。他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。
【授课经历】
艾比森光电、传化集团、中石油、传音控股、新华三、法本电子、怡合达、好博门窗、湖南裕能、华润三九、联影医疗、宁德时代、上海银行、上海华勤技术、深圳巨烽显示科技、圣奥集团、黑色生态、中车电力机车研究所、中建、中金岭南等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。