课程定位

面向企业营销销售、项目及标书人员，结合模拟战队和案例学习招投标全过程管理与规则应用。

学习收获

• 了解市场招投标政策导向。
• 分析招标文件并制定投标策略。
• 提升项目商务技术能力。
• 识别废标风险及招标核心规则。
• 分析竞争局面与质疑投诉切点。
• 理解评标过程并运用相关工具。
• 学习招投标各阶段管理要领。

课程特色

• 课程介绍列附赠专业招投标学习资料，具体配套以当期提供为准。

课程模块

第一章 新时代招投标市场大环境的改变

• 导入：还原招投标真实场景，组建投标模拟战队
• 一、大势所趋：最新招投标采购政策解读与全新认知
• 1、国家统一大市场与招投标发展趋势；
• 2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态；
• 3、政府采购法的最新规定；
• 4、“评定分离”与业主话语权强势回归；
• 5、EPC 时代来临及与 FEPCO 的应用特点。
• 二、电子招投标的新特征
• 1、招投标生态圈的平台方； 2、平台的自动功能；
• 3、异地分散评标； 4、一体化平台的信息检索；
• 三、招标规则六大改变的应对之策

第二章 招投标创新思维与五步中标法

• 一、服务/设备生产企业招投标案例
• 二、招投标营销创新四种思维
• 1、规则思维 2、预先思维 3、控标思维 4、细节思维；
• 三、招投标的八大流程：
• 寻标——跟标——写标——封标——开标——评标——签标——投诉质疑
• 四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后；
• 五、建立五步中标法则的赢者思维
• 1、寻标：研究市场 2、跟标：研究客户 3、控标：研究规则
• 4、投标：研究标书 5、中标：研究合同
• 六、项目立项招投标全流程要点
• 1、立项阶段 2、招标准备阶段 3、招标阶段 4、定标阶段
• 七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机？

第三章 招标前的市场分析与目标锁定

• 一、案例：盲目投标（某公司靠网上信息中间人联络投标）
• 被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）
• 二、打进去：扩展项目信息源基本渠道；目标：本全覆盖，新区域抓重点
• 现场团队演练，信息抓取的渠道开拓
• 死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道
• 三、纵横卑阖同时发力
• 纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘;
• 横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步;
• 四、陌生新市场开发七步剑法: 一个营销新人的逆袭之路;
• 五、信息来源的时间段划分
• 1、近期（2 个月）项目来源 2、中期（6 个月以上）项目来源 3、远期（1 年以上）项目来源;
• 六、市场情报搜集的重点内容
• ➪资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责➪操作人员代理机构➪招标方式➪实
• 施环境➩技术指标➪对手介入
• 七、优质项目中标概率精准度测评
• 1、是否与公司的主营业务和产品相符合？ 2、是否处于项目营销的黄金期？
• 3、是否能接触到两条线上的关键人？ 4、是否比对手提前介入？
• 案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。

第四章中标技巧与博弈策略

• 一、投标报价的影响因素，揭秘低成本报价的风险；
• 二、解析价格评分模拟测算表的方法，了解影响与结果不一致的因素
• 三、围标串标的界定；评标办法中报价占比的设定；
• 四、确定中标人的关键环节何在？
• 五、竞争对手的对比与精准分析；
• 六、丢标与压价之应对；案例分析：项目决策者究竟是谁？
• 七、如何吃透基准价：
• 1、以最低价为基准价的演变方法； 2、以中间价为基准价的演变方法；

第五章 揭开招标文件控制的秘密

• 一、案例导入，为什么要控标？
• 1、竞争状态必然； 2、规则改变使然； 3、投标江湖俨然；
• 二、导师思想：市场营销的本质就是控标；
• 三、投标的核心就是把控招标文件
• 1、案例：一字千金； 2、招标文件结构要素； 3、招标文件内在逻辑；
• 四、投标人资格设置的控标点
• 1、资格条件设置； 2、案例条件控标点；
• 五、投标人须知的把控点
• 1、前附表的内容设置； 2、投标保证金； 3、财务资信证明；
• 4、废标条款设计； 5、不合格投标条款设计；
• 六、工程/设备/服务类需求的把控点
• 1、技术标准与性能； 2、配套产品功能； 3、偏离表设计；
• 七、评分标准是打开中标之门的金钥匙
• 1、价格权重(价格分占比与基准价)； 2、评分点的分布（定性与定量）；
• 3、高分区的计算（区间与梯级）； 4、评分标准是中标的 DNA 密码
• 八、控标四原则：
• 1、分散化； 2、隐蔽化 3、小分化 4、梯级化

第六章 满分标书编制管理技能

• 一、标书失误的案例触目惊心
• 因一个极小的失误而前功尽弃的案例
• 二、建立完善的标书审核制度
• 1、审核制度是公司招投标管理的重要工作，是避免废标的制度保障；
• 2、必须建立四级标书审核制度；
• 三、标书编写资料准备规范
• 四、核心对手信息搜集规范
• 五、标前会规范五件事
• 六、标书编写字体及文本格式规范
• 七、商务标编制方法说明
• 八、投标报价编制的奥秘
• 1、投标报价的两种战略性考量； 2、搏杀式报价； 3、成本式报价；
• 4、竞争式报价； 5、风险式报价； 6、跟随式报价；
• 九、技术标书编写如何出彩得高分

第七章 招投标过程中的质疑与投诉

• 一、案例说明：提出质疑与放弃质疑：质疑（异议）与投诉的区别；
• 二、质疑投诉的四大要素： 流程、时间、模板、依据；
• 三、如何发现质疑点：
• 1、招标过程的三大质疑点； 2、招标文件的四大质疑点； 3、中标结果的五大质疑点；
• 四、如何编制质疑（投诉）函
• 1、质疑函的模式结构； 2、质疑点的法律依据； 3、质疑函的递交；
• 五、如何规避无效质疑（投诉）
• 六、提问答疑，问题解答

第八章 课程总结与行动计划

• 一、分两次进行情景演练：模拟编写标书，开标大会，团队展示；
• 二、每个学员总结本次培训的收获，由小组汇总 ；
• 三．评选本次培训最优学员；
• 四．评选本次实战训练中标小组；
• 五．培训全程回顾视频播放，颁奖。

适合人群

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经；理及标书编制人员及其他相关人员

师资信息

陈老师
招投标实战专家，国家发改委培训中心特聘讲师，中国采购与招标网招投标管理学研究中心主任、首席专家，中国工业品营销商学院招投标研究所所长，兼任华为公司等著名企业集团的营销、招投标咨询顾问和培训导师。
陈伟老师是具有独创管理思想和课程体系的资深咨询师、培训师，在招投标、市场营销领域理论精湛、经验丰富。他将招投标从一般性的政策法规和营销技巧提升到管理学的层面，大力倡导“招投标管理学”，被业界誉为“投标实战大师”，为中建、中铁、中交、中电、中能建、中远等央企和近千家民企提供招投标培训和指导

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。