课程定位

通过专题讲授、案例和工具研讨，建立统一客户界面、共同语言与职责分工，连接客户关系规划、执行、监控和总结。

学习收获

• 理解客户生命周期和知识管理。
• 掌握关系架构组织及流程建设。
• 学习组织层面合作沟通。
• 掌握关键客户关系管理拓展技巧。

课程特色

• 专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习

课程模块

第一章、客户关系管理的架构与组织

• 一、客户关系管理方法论的架构
• 1、特定公司对客户关系管理的理解与要求
• 2、组织客户关系的层级标准与价值
• 3、关键客户关系的层级标准与价值
• 4、普通客户关系的层级标准与价值
• 二、卓越的客户关系的管理方法
• 1、量化
• 2、闭环
• 3、例行
• 4、支撑
• 三、客户关系管理业务流程建设
• 1、管理客户群
• 2、管理客户关系
• 3、管理客户期望与满意度
• 案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析

第二章、组织层面客户关系管理与拓展

• 一、组织客户的定义与价值
• 二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式
• 1、沟通
• 2、匹配
• 3、联合
• 4、认同
• 三、组织客户关系的层级标准与实施方法
• 1、战略伙伴
• 2、伙伴
• 3、普通
• 四、基于分层级沟通机制的拓展方法
• 1、高层会议与战略会议
• 2、技术与服务会议与交流
• 3、工作层别的周/月规划
• 案例分析：各种拓展方法的运作关键点与细节
• 五、会议服务的拓展方法与关键点
• 倾听→识别→研讨→分享
• 六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点
• 七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点
• 领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值
• 针对学员问题组织研讨

第三章、关键客户关系管理与拓展

• 一、关键客户关系的定义与价值
• 二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析
• 1、不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）
• 2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→客户接触与参与度→对个人与公司的认可度
• 三、关键客户的五个关键管理步骤
• 1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划
• 2、关键职位分析工具图
• 3、评估决策价值与决策影响力工具分析
• 研讨：关键客户实用工具分析与应用
• 四、关键客户关系的拓展方法
• 1、客户期望分析与客户经理应对方案
• 2、基于冰山模型的客户需求分析
• 3、基于客户性格典型的交流与接触方式
• 4、多种手段运用的方法与避免的事项
• 5、基于六维的客户态度分析的拓展方法
• 案例分析与研讨：关键客户关系现状评估表、过程与结果管控

第四章、普通客户关系管理与拓展

• 一、普通客户关系的定义与价值
• 二、普通客户管理的技巧
• 1、以有效的客户关系管理模型为前提
• 2、有效协同作战、分工明确为基础
• 3、商务活动与团队建设的拓展方式
• 4、例行规定动作管理的标准
• 案例分析：某大企业工程运营全流程案例
• 三、普通客户关系的拓展方法
• 1、提高单兵作战能力的技巧
• 2、普通客户关系的现状评估与拓展

第五章、客户关系管理整体方法论

• 一、客户关系管理责任人与部门分工与考核
• 1、专职管理人员的全业务目标考核
• 2、业务人员的目标考核并建立激励政策
• 3、分层分级设置的方法与描述
• 承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核
• 二、客户关系管理分层分级关键业务行为日历与节点
• 现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行→半年度总结→总结再提升
• 三、客户关系管理全年业务规划（目标+措施）
• 1、业务目标分解方法
• 2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析
• 3、认识短木板与机会点
• 4、分解匹配制定全业务提升目标
• 案例：××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点
• 四、客户关系管理总结再估评原则
• 1、结果与过程
• 2、可统计，可衡量
• 3、过去与竞争对手
• 五、客户关系管理：支撑工具
• 1、客户决策与权力分析图
• 2、关键客户分析表格
• 3、关键客户拓展卡片与信息库建立
• 4、客户关系评估表
• 5、客户关系提升目标任务书
• 研讨总结：根据区域与客户群发展不同特点，由负责人进行定制化修改

师资信息

实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
大客户关系拓展与管理倡导者
深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
【导师背景概述】
李老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，八年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，深圳某营销培训机构董事长,深圳森泰电镀常年营销顾问。
潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。
近年来，李老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英，提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。
李老师讲课始终强调“有道，有料，有趣，有效”的讲课原则。互动和头脑激荡，倾听与指导相结合，探索营销无尽的智慧，追求最佳的营销实施策略。
【导师论营销培训】
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李老师
【主讲课程】
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《工业品营销精英特训营》
《双赢商务谈判技巧》
《营销团队的卓越管理》
《面对面顾问式销售疯狂训练营》
《卓越的电话行销实战技巧》
《销售人员卓越心态打造》
《市场开发与经销商管理》
以上课程根据客户需求量身定制
【服务过的企业】
工业产品销售类：太钢集团，广东信源集团，金虎集团，长虹集团,理想电视,郑州宇通客车，五羊本田，海马汽车，惠州比亚迪，广州昊志机电，好博实业，铁越电气，雅乐音响，三诺电子，雷士照明，长方照明，创维集团，东升涂料，安徽金种子集团，东晟机电，韩国现代音箱，创建音箱，创鸿电子，陕汽合肥分公司，祥源恒电路，江苏亨鑫科技（2期），南方中集集装箱，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，德国埃莫克法兰肯精密工具，中国石化广东省石油分公司，郑州长城润滑油，艾菲发动机（零件），一康医疗设备，容光机电设备，润恒照明设备, 苏州劳特巴赫，江西格特拉克，艾诺斯(潮州)华达电源, 森泰电镀，力诺玻璃，广州杰赛科技，北京华夏视科等。
商务服务销售类：南油集团，宁波方太集团，南昌洪大集团，欧亚商都，富通捷国际货运，广东广电网络，合鸿达电力投资管理，雅式展览集团，中诗展览，雅乐荟投资，大千高新科技，虎门港码头，创建业地产，泰华房地产，天虹商场，美星装饰，四川省人民医院，上海万有能力网，天源迪科信息，川崎体育用品，龙帆广告，山东闻达药业，青岛润达生物科技，湖南农大药业，海富药业，云南云电科技（广州分公司），中国外运长航，思考乐教育，邦德教育，中国人寿，中国人民保险长沙分公司，美利肯纺织，富诺装饰，顶尖妇婴,亚贝科技，联点环境（6期），苏州亚科化学试剂，养津堂膳食，康泰食品等
IT类：新科正大贸易，深圳航天信息，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州天耀科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，昆明能讯科技，深圳络道科技，比美科技（手机），晶丰电子科技等
金融、通信类：北京移动，深圳移动，广州移动，中山移动（3期），河源移动（3期），韶关移动，清远移动，昭通移动（5期），咸阳移动，成都移动（4期），四川阿坝移动，四川巴中移动，惠州电信，吉林电信，徐州电信，福建电信，临沂电信，温州电信；四川联通，重庆联通，北京联通，广东联通（7期），武汉联通（2期），浙江联通，清远联通，深圳联通；麦肯特资产管理，深圳发展银行，潮州邮政，湛江邮政，广东邮政，杭州银行，常山村镇银行，广州农商银行，广州中国银行，成都建设银行，兰州建设银行，杭州建设银行，嘉兴建设银行，曲靖商业银行等
出版书籍：谁懂客户谁拿订单

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。