课程定位

面向营销渠道及区域管理人员，以经销商画像、开发谈判PK和冲突案例把渠道拓展与持续维护连成体系。

学习收获

• 探讨经销商利润与厂家支持问题。
• 分析产品服务抱怨的应对。
• 激发渠道对产品投入。
• 应对只关注少量产品。
• 改善持续合作与忠诚。
• 讨论低价窜货和秩序管理。
• 学习渠道规范管理。
• 改善客户信息协同。
• 识别合作中止信号。
• 应对品牌替换与短期逐利问题。

课程模块

第一讲 渠道成员选择与考察

• 第一节 经销商选择的四个原则
• 一、理念一致原则
• 二、实力考评原则
• 三、严进严出原则
• 四、合适互补原则
• 第二节 经销商选择的内部视角（上）
• 一、价值观和经营理念是否趋同
• 二、能够被证明的以往业绩
• 三、有实力和健康的财务状况
• 第三节 经销商选择的内部视角（下）
• 一、能保证未来增长的业务能力
• 二、可以持续合作的内部管理能力
• 三、把厂家视为重要的合作伙伴
• 四、具有强烈的合作意愿
• 第四节 经销商选择的外部视角
• 一、成长视角：经销商生命周期
• 二、市场视角：经销商公众口碑
• 三、厂家视角：渠道宽度和广度
• 案例：广东的独家代理到底应该选谁
• 四、经销商标准画像的量化和细化
• 第五节 考察经销商不被忽悠的六招
• 一、书面提交法
• 1、公司基本情况
• 2、公司组织结构及人员构成情况
• 3、公司业务情况介绍
• 4、公司市场关系介绍：
• 5、对申请华为授权代理的想法和计划
• 二、当面沟通法：八类关键数据
• 三、侧面观察法：六个关键区域
• 四、同行询问法：三个同行反馈
• 五、第三方机构
• 六、最终用户调查
• 探讨：我们的经销商选择标准

第二讲 渠道成员谈判与签约

• 第一节 理解经销商的核心需求
• 一、经销商最关心的是“钱途”
• 二、能否提升公司的形象和社会地位
• 三、能否获得厂家的市场支持
• 四、厂家能维持良好的市场秩序吗
• 五、能获得培训和管理提升的机会吗
• 六、可以保障持续性的业务增长吗
• 七、企业有做大做强的机会吗
• 八、不同类型渠道成员的个性需求
• 九、最终使用者的需求才是关键
• 第二节 与经销商谈判的18个筹码（上）
• 思考：我们能给经销商带来什么
• 一、品牌：能带来最终用户自动购买
• 二、市场推广：六种推广武器开拓新市场
• 三、企业实力：与“长跑型”的厂家合作有“钱途”
• 四、产品质量：好产品让你没有后顾之忧
• 五、售后服务：帮助经销商获得竞争优势
• 六、员工专业度：是经销商挣钱的好帮手
• 第三节 与经销商谈判的18个筹码（下）
• 一、厂家配合：轻松搞定大项目
• 二、培训计划：提升经销商的挣钱能力
• 三、技术支持：厂家技术，商家商务，强强联合
• 四、管理规范：管理规范的厂家承诺更靠谱
• 五、市场秩序：健康的市场才能持久运营
• 六、提升管理：优秀厂家带动经销商做大做强
• 七、政策：有竞争力的价格、扣点、信用和区域保护政策
• 八、组合销售利润：组合销售、配件销售和安装保养
• 九、如何运用18种武器
• 第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事
• 一、经销商说“不挣钱”是真的吗
• 二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”
• 三、挣钱的两种模式：是高利润率还是高资金周转
• 四、领导品牌和小众品牌的挣钱逻辑
• 五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办
• 思考：经销商经营价值和经营风险
• 场景模拟：经销商开发谈判PK
• 第五节 成功签约需要注意的九个细节
• 一、正式预约
• 二、注意仪表
• 三、每次沟通后的备忘录
• 四、正式的合作建议文件
• 五、安排高层拜访
• 六、邀请客户参观
• 七、准备替代方案
• 八、签订正式合同
• 九、谈判卡壳

第三讲 设计渠道激励政策

• 第一节 渠道政策的四个原则
• 一、鼓励多销原则
• 二、违约必罚原则
• 三、过程管理原则
• 四、有的放矢原则
• 第二节 经销商激励，政策四节火箭驱动
• 一、价格体系设计关键点
• 二、返利体系设计关键点
• 三、信用政策设计的关键点
• 四、区域政策设计关键点
• 五、其他渠道销售政策
• 场景：经销商激励政策

第四讲 解决渠道冲突

• 第一节 多管齐下化解各类渠道冲突
• 一、如何应对垂直冲突
• 二、良性冲突和恶性冲突辨析
• 三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维
• 四、恶性冲突的原因和对策
• 第二节 项目渠道的冲突与应对
• 一、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理
• 二、跨区域渠道成员项目冲突处理
• 案例：艰难的选择——要业绩还是要未来

适合人群

营销经理，渠道经理、各级区域市场营销管理人员

师资信息

张老师
20年渠道（经销商）管理实践经验
澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
厦门大学经济学院特邀讲师
现任：开心易货商学院|架构设计师
曾任：魅缔集团|社交电商运营导师
曾任：金光集团|APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）|营销副总
曾任：百威（武汉）（世界500强）|国际啤酒城市经理
曾任：红牛（世界品牌500强）|商学院营销力项目中心主任、内训师教练
26年营销管理经验，近16年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
实战经验：
01-【企业实战经验】
◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。
◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
◆ 任职北京欧德建材材料有限公司期间：协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立并管理销售队伍，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。
02-【咨询培训经验】
◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作
——连续6年担任大区培训负责人，承担内部培训辅导，成功实现客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；
◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训
——巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；
◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目
——为福马食品粗放经营做了精细化管理，重构营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，实现华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目
——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建
——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。
◆ 曾主导繁清家具培训体系建设
——针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。