课程定位

串联大客户挖掘、沟通成交和关系维系的销售实战课程。

学习收获

• ◆ 了解大客户的定义及分类
• ◆ 突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户
• ◆ 了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户
• ◆ 梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立大客户关系
• ◆ 掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求
• ◆ 解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作

课程模块

第一讲：营销的本质及销售人员角色定位

• 一、营销的本质
• 1. 营销与销售的区别
• 2. 营销的整体概念
• 3. 什么是市场营销战略
• 案例分析：costco为什么深受顾客青睐
• 二、销售人员角色定位
• 1. 销售人员在企业的价值
• 2. 社会认知、自我认知、正面思维
• 互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？
• 三、超级销售人员的职业素养
• 1. 合格销售人员的品质和特征
• 2. 卓越销售人员品质和特征
• 3. 职业习惯和自律
• 4. 首因效应的意义

第二讲：大客户的定义评估

• 1. 大客户的标准
• 2. 大客户与普通客户的差别
• 3. 大客户销售的特点
• 4. 大客户的价值矩阵
• 5. 大客户的商机评估
• 1）可能带来的后续销售机会
• 2）对公司品牌和声誉的影响
• 3）对销售团队士气的影响
• 6. 大客户的风险评估

第三讲：超级销售如何进行大客户挖掘与分析

• 一、超级销售如何进行大客户挖掘
• 1. 锁定客户省时间
• 2. 目标客户寻找的常用六种方法
• 3. 目标客户分析及评估
• 二、发现大客户--客户资料的收集
• 1. 客户所在行业的基本情况
• 2. 客户的公司体制
• 3. 客户的组织架构
• 4. 客户的经营情况
• 5. 客户的财务支付情况
• 6. 客户的内部资料
• 7. 竞争对手(产品使用情况、满意度)
• 8. 客户近期采购计划
• 三、发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
• 1. 客户所在行业的增长状况
• 2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度
• 3. 客户在行业内的口碑
• 4. 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化
• 5. 客户在财务支付上有无问题
• 案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析
• 四、了解大客户的基本需求
• 1. 客户对供货企业的要求
• 2. 客户对产品品牌品质的要求
• 3. 客户对供货期的要求
• 4. 客户价格的预算
• 5. 客户对结算的要求
• 五、大客户研究
• 1. 大客户的种类
• 2. 大客户的五种类型
• 六、超级销售如何进行大客户分析
• 1. 客户购买行为及六大影响因素分析
• 2. 客户的购买决策
• 1）认识大客户销售中的四种角色
• a经济购买影响力
• b应用购买影响力
• c技术购买影响力
• d教练
• 互动研讨：大客户人员构成是怎样的
• 2）四种角色对大客户销售的影响
• a客户的影响力分析
• b客户的参与度分析
• c判断客户的支持程度
• d大客户谁会说了“算”
• 案例研讨：不同客户角色的影响力

第四讲：如何进行大客户开发与沟通

• 一、超级销售如何进行大客户开发（大客户开发流程）
• 1. 大客户发展的5个阶段
• 2. 建立拜访计划
• 1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
• 2）对不同的对象进行不同的画像
• 3. 关系的建立（找出教练）
• 1）对不同的对象画像进行进一步沟通
• 2）找出对象中的教练建立关系
• 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
• 4. 拜访前准备
• 1）对公司及产品的了解
• 2）竞争对手信息了解
• 3）对客户信息的了解
• 4）拜访目标制定
• 5）六大销售法宝的准备
• 6）沟通中可能问题的准备
• 7）客户的约见
• 5. 初次拜访怎样获得客户好感
• 1）首因效应——良好的第一印象
• 2）开场三句定乾坤
• 6. 拜访中高效沟通的技巧
• 1）何为有效的沟通
• 2）沟通的定义、高效沟通的定义
• 3）卓越销售沟通的四种态度
• 4）五种不同沟通风格的了解与分析
• 5）如何避开沟通的雷区
• 6）进行高效沟通的技巧（八字法则）：倾听、回应、赞美、提问
• a有效倾听的技巧
• b提问的八种方式
• 工具：沟通风格小测更好的了解自己
• 7. 高频率的拜访
• 8. 提供技术支持、产品的使用及分析
• 9. 强化客户信任感
• 10. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）
• 二、大客户深层次需求挖掘与沟通成交
• 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）
• 1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
• 2）怎样引导探寻客户的需求
• a需求角度下客户的分类与沟通策略
• b通过提问引导客户需求
• 分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
• 3）沟通中的情绪管理
• 4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单
• 2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）
• 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
• 1）“价值”的理解及与价格的关系？
• 2）客户心中的价值等式
• 3）影响价值的三个关键因素
• 4）价值塑造的方式
• a你能说出你产品的独特价值吗？
• b提炼卖点——感知卖点——传播卖点
• c价值塑造的时空角原理
• d价值塑造的提问艺术
• 案例分析：某公司超级销售的成功之道
• 3. 向客户展现卓越服务团队
• 1）对客户的尊重
• 2）信用、产品与服务的品质
• 3）经验与熟练度
• 4）合作伙伴关系及信赖感
• 4. 向客户强化利益关系
• 5. 承诺与服务决心
• 6. 签订合约
• 1）成交的条件
• 2）不成交的原因
• 3）客户异议处理
• 4）解决方案
• 5）成交的策略
• 现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做

第五讲：大客户关系管理的三个方面

• 一、利益
• 1. 与客户建立的最初关系--利益关系
• 2. 怎样更好的维系
• 二、情感
• 1. 企业与客户建立的相对稳定的关系
• 2. 情感建立的三个阶段
• 三、理念
• 1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系
• 2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长
• 3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力
• 现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长？

适合人群

销售管理者、大客户经理等

师资信息

教育及资格认证：
营销管理实战专家
16年营销实战及管理经验
9年商业培训师经验
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
讲师经历及专长：
曾任：霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，
授课风格：
实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。
实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。
实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。
适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。
实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。
实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。
部分培训过的客户：
中粮集团、美的集团、海尔集团、格力集团、中国联通、国家电网、中国邮政、立邦集团、双汇集团、华润集团、红星美凯龙、居然之家、浪潮集团、伊利集团、葛洲坝水泥集团、大唐集团、南钢集团、国家电网中兴物业、中铁八局物流集团、三一重工、宝钢集团、首农集团、中海油集团、三棵树涂料集团、浙江盛威集团、茅台集团、慈铭体检、清华大学天津高端装备研究院、新希望集团、顾家家居集团、欧琳集团、江苏国信协联集团、中石化集团、太平洋保险集团、中山大洋电机集团、四川新升集团、新华三集团、青岛华测检测、青岛汉尚电器公司、长安汽车、中海地产集团、德邦物流、中油环保、兴三星云科技、上海城投集团、四川新升集团、中冶集团建研总院、南通金通灵公司、中石油、深圳天智伟业、一汽大众、哈兽维科、南都电池、江西京九电池、广东龙丰管业等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。