课程定位

面向大客户经理、项目销售工程师及销售管理者，围绕市场方向、流程与专业动作建立可执行的销售方法。

学习收获

• 1、厘清新形势下大客户开发的市场思路，明确销售的方向；
• 2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；
• 3、掌握30套实战技能：话术、动作和方法；
• 4、分享20个经典案例；
• 5、系统学习大客户销售的策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。

课程模块

第一讲 新形势下的市场开发策略

• 案例分析……
• 1、新形势下的市场竞争挑战
• 新形势下的市场特点
• 新形势下的大客户购买心理
• 新形势下销售面临的挑战
• 2、市场开发的基本思路
• 区域规划，重点突破
• 树立标杆，以点带面
• 营销推广，借势跟进
• 整合资源，客户联动
• 3、区域市场突破
• 主攻方向清晰
• 把握客户的购买特征和时机
• 争取局部优势策略
• 4、以点带面的联动销售
• 标杆用户的包装
• 口碑借势
• 客户联动策划
• 5、整合营销
• 整合营销的工具
• 整合营销操作的要点
• 案例分析……

第二讲 大客户拓展流程

• 案例分析……
• 1、大客户采购分析
• 大客户的采购类型
• 采购流程的发起
• 计划内采购作业流程
• 领导意志的采购作业流程
• 2、项目采购分析
• 项目的发起
• 项目采购的流程图
• 项目采购的关键节点
• 3、共振型销售
• 什么叫共振型销售
• 共振型销售策略的应用要点
• 销售介入的最佳时机
• 4、大客户销售流程
• 大客户销售之天龙八步
• 大客户销售流程的关键节点
• 大客户销售流程守则
• 案例分析……

第三讲 跟踪和拜访客户

• 案例分析……
• 1、快速找到目标人
• “实名转接”应对方法
• 突破前台障碍
• 识别客户内部角色
• 明确目标人及其联系方式
• 2、诱敌深入的电话跟踪
• 强化客户记忆的“电击术”
• 电话假动作
• 连续创造电话机会
• 跟踪话题的设计
• 通电话的时间节奏
• 3、高效约见
• 约见的时机
• 约见的理由
• 约见客户的五种策略
• 4、拜访礼仪与面谈技巧
• 拜访目的与计划
• 拜访礼仪
• 拜访面谈的话题设计
• 拜访面谈攻略
• 案例分析……

第四讲 做实客户关系

• 案例分析……
• 1、客户关系的共振
• 客户关系的五个转折点
• 公关线路图
• 搞掂关键角色的“四重奏”
• 2、培养客户的信任与好感
• 建立信任的“小动作”
• 培养好感的方法
• 人际吸引原则
• 3、新形势下的公关策略
• 做关系的雷区
• 约请的注意事项
• 恰到好处的礼尚往来
• 急客户之所急
• 4、确立内线关系
• 关注“内线”的多元诉求
• 明确“内线”的方式
• 确立“内线”的指标信息
• 5、编织关系网
• 关系网的潜规则
• 平衡关系网的8大要点
• 客户内部三角关系的处理技巧
• 仰攻“决策人物”的原则
• 案例分析……

第五讲 挖掘和引导客户需求

• 案例分析……
• 1、大客户需求分析
• 大客户的购买动因
• 与需求有关的几个因素
• 需求指标诉求
• 体现产品附加值的需求
• 关键的采购信息
• 2、大客户需求的特性
• 显性需求与隐性需求
• 需求指标强度
• 3、需求询问策略
• 问对人
• 在合适的时机发问
• 因地制宜问
• 4、挖掘和引导需求的提问技巧
• 应对需求的3个层次
• 提问模式
• 询问需求的经典问题模式
• 引导需求的话题激发
• 5、梳理和诊断大客户需求
• 梳理需求的方法
• 诊断需求的5个反问
• 案例分析……

第六讲 促成大客户购买

• 案例分析……
• 1、促成大客户购买的三大原则
• 步步为营
• 里应外合
• 寻找合作切入点
• 2、分析与判断购买信号
• 大客户外购沟通规律
• 什么是购买信号
• 大客户购买的八类信号
• 3、分析和阻击竞争对手
• 分析竞争对手动态
• 阻击竞争对手的五种方法
• 4、排除客户内部反对意见
• 客户反对意见的表现
• 反对意见的根源
• 处理反对意见的沟通对策
• 5、推动大客户购买的“五种武器”
• 以标杆客户带动购买
• 组织技术、学术交流会
• 邀请商务考察
• 坚持到客户掉眼泪
• 出奇制胜
• 6、促成订单的五大里程碑
• 案例分析……

第七讲 竞标策划

• 案例分析……
• 1、大客户招标操作流程
• 招标的前期准备
• 自主招标和委托招标
• 标书制作
• 发出招标公告
• 围标与投标操作
• 开标和评标
• 谈判：一对一谈判、竞争性谈判
• 2、销售的跟进策略
• 客户酝酿阶段介入
• 可行性研究阶段介入
• 设计阶段介入
• 招标阶段介入
• 如何公关外部专家评委
• 3、竞标成功的关键动作
• 技术指标的选择与嵌入
• 3类关键角色的公关
• 投标书制作、封装和提交
• 案例分析……

适合人群

大客户经理、项目销售人员、销售工程师；销售总经理、销售总监、销售经理

师资信息

王老师
21年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
【职业历练】
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【擅长领域及精品课程】
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
精品课程：
《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程：
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
精品课程：
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列：商业模式、成长型经营战略
精品课程：
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务、校园之星……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业（保险业、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。