课程定位

面向营销中高层管理者，聚焦集团购买、链条决策和程序遵循的B2B项目销售，学习团队化运作方法。

学习收获

• ◇ 了解华为营销的成长路径和基本的框架
• ◇ 了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知
• ◇ 学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程
• ◇ 学会单点客户关系突破技巧
• ◇ 学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避
• ◇ 学会解决方案营销和价值传递
• ◇ 学会竞争分析方法和常见竞争的应对
• ◇ 作为销售总监应如何进行个人修炼

课程模块

（一）解析华为营销

• 1. 华为从 1 亿到 5 千亿的业绩倍增路径
• 2. 华为营销组织的成长过程
• 3. 华为营销带给我们的启示

（二）销售人的自我认知

• 1. 销售人的两个本质特征：演员+战士
• 2. 动作型、任务型和策略型的销售
• 3. 销售生存的四个动物法则

（三）发现和验证项目

• 1. 发现项目的三种途径
• 2. 五个维度验证项目
• 3. 如何梳理多项目作战沙盘
• 4. 项目操作的标准规程

（四）单点客户关系突破

• 1. 从本质上认识客户关系
• 2. 客户关系的五层次进阶
• 3. 宏观识人
• 4. 微观刻画
• 5. 日常连接（约见、交谈、送礼、饭局）

（五）立体式客户平台搭建

• 1. 解析一个真实的案例
• 2. 四类客户和三种权利
• 3. 平台作战的铁三角组织
• 4. 平台作战的五个原则
• 5. 组织级客户关系建设

（六）解决方案营销

• 1. 解决方案人员的自我定位
• 2. 解决方案人员的两个基本技能：区隔+埋桩
• 3. 为什么抓不住客户痛点
• 4. 如何应对竞争

（七）销售人的自我修炼

• 1. 心中有剑，要有正见；手中无剑，刚柔相济
• 2. 大气不让小黠，大公不辞小私
• 3. 你怀才不遇就是你没有才

适合人群

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

师资信息

邱老师
2000年进入华为，历经 R&D，Marketing，Sales 多个岗位，接受过系统的营销训练，历经海外和国内市场多个公司级项目历练，累计签单超过 30 多亿。
2012年离开华为创业，经营过矿山，做过移动互联网、系统集成，小有所成，曾斩获 5000万的行业个单。
2015年，以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家 IT 企业的销售总监，实现销售业绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长。
2015 年在福建新大陆集团进行营销组织梳理和市场管控的咨询，助力新大陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现 3 个亿的历史性突破。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。