课程定位

按准备、过程、风格与成本工具，训练采购供应商谈判。

学习收获

• 分析谈判力量、个人风格与对手，学习准备目标和过程要点，练习面对困难局面的应对方法。

课程模块

模块1：采购环境分析（破冰练习）

• 从外部的市场环境，竞争格局，供应链中的角色出发，进行分析
• 从企业的战略出发，产品组合分析，供应链模式分析，识别采购战略。
• 专业采购的专业能力素质模型

模块2：谈判的基本原则

• 双赢谈判的三个关键要素
• 谈判协议的最佳替代方案。
• 可能达成协议的空间
• 谈判协议的最佳替代方案-保留价格
• 通过谈判加以创造价值

模块3：谈判的准备

• 如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利
• 设定谈判目标，价格区域与成交概率
• 分析谈判对手，谈判人员组合和角色，制定谈判计划

模块4： 谈判过程

• 谈判过程的黄金技巧
• 谈判的开场策略
• 倾听的技巧，信号探测
• 谈判议程和策略，报价、议价和让步的技巧
• 收尾时的注意事项结合案例制定

模块5：谈判风格

• 分析谈判风格主要目的
• 谈判风格矩阵
• 对手分析

模块6：价格成本分析的工具

• 供求关系与价格
• 价格的构成
• 报价单分析和磋商
• 阶梯式报价分析
• 成本构成和要素分析
• 作业成本分析
• 采购总成本

模块7：谈判策略案例分析

• 以对方的接受程度为谈判目标
• 谈判成功的衡量标准

模块8：谈判课程，案例总结

• VCR观后感，学员改变行为承诺。
• 课程内容回顾与总结。

适合人群

企业采购及供应链相关部门中高层管理人员，例如总经理、采购副总、采购总监、采购经理、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等

师资信息

李老师
20+ 世界500强欧美企业实战、全球细分领域TOP 3顶尖咨询公司、培训（甲－乙－丙3方经验）
Genpact Asia（原GE Capital）Source to Pay Practices咨询/副总裁，欧洲BravoSolution咨询/大中华区总经理，世界500强法国阿尔斯通电力ALSTOM PowerMAX亚太区变革管理/全球采购中心IPO，法国国际检验局BV，美国戈尔科技。
甲方：世界500强跨国企业全面经营、战略制定与执行实战经验（新业务开发、采购&供应链、SAP S2P IT系统实施、企业转型变革管理）
乙方：全球细分领域TOP 3管理咨询+IT (面向高管的销售、解决方案设计、战略采购咨询实施)：帮助企业由产品导向变为整体解决方案的战略变革/转型、企业经营全面诊断、S2P流程优化、战略采购/供应链管理
丙方：《战略思维与商业设计》©版权课设计者，国内上市企业外部董事，长期陪伴企业转型升级。
1.聚焦行业：能源与化工、重工业、装备制造、快速消费品、互联网、专业服务
2.老师特质：具有行业独特洞察、勇于开拓、自律友善、意志坚强、值得信赖的一位老朋友
3.教学方式：以学员为中心，采用“教学式会谈、小组讨论、旋转木马、成功螺旋”引发学员行为改变研究方向与核心课程：
Leading Business 企业转型／创新管理与执行
战略思维与商业设计©版权课|设计思维构建竞争优势（The Design of Business）
企业变革|创新与转型 (Innovation Management in Design Thinking)
战略思维|变革与风险（Strategic Thinking, Change and Risk Management）
Leading others通用技能管理：
中基层经理定位、目标与团队管理
非工程项目的项目管理|项目领导力与沟通
“王牌”商业谈判策略与技巧 (Advance Negotiation Skills)
专业领域:
业务商业设计与战略思维、创新与变革、复杂项目管理-创新思维Design thinking、战略采购与供应
专业资质：
国际注册咨询师CMC (International Certified Management Consultant)
国际注册：企业高管教练 ICF: Accredited Coaching Competency Program (ACCP)
英国IPMA认证 管理者培训师CIPMT (Certified International Professional Managers Trainer)
荷兰思滕中国Schouten认证 软技技能培训师TFT (Soft Skill Trainer International Certification Program)
英国皇家采购与供应学会CIPS 4、5、6级 认证培训师
2009年度 “CIPS 最具贡献讲师”并接受英国CIPS总裁David颁奖
Global SIMDUSTRY® Business flexible board simulation 商业运营沙盘 认证培训师
美国纽约理工大学NYIT (New York Institute of Technology) MBA
授课风格
逻辑与分析思维、行业案例来展现独特商业洞察、“案例分析+培训+咨询”三位一体
服务企业
能源、化工：中广核集团（CGNPC）、国家核电（SNPTC）国核自仪系统工程、江苏爱康太阳能、上海晶澳太阳能（JA Solar）、上海埃金科工程建设（AJEC）、森松集团（中国）、巴克曼实验室化工(上海)、庄信万丰催化剂（Johnson Matthey）、美国亚什兰（Ashland常州）、祥源化工、汉高化学技术、埃克森美孚（Exxon Mobil）、上海电气环保集团。
商超、消费品：Walmart中国、五星电器、可口可乐( CCCIL中国)、太惠氏Wyeth Nutrition、古饮料集团、联合利华（中国）、雪花啤酒、克丽丝汀-迪奥香水、香奈儿、Bottega Veneta、意大利不凡帝糖果(中国)PVM、、亿滋国际（Mondelēz International）（原卡夫食品）、西雅衣家(C&A)中国、恒天然集团（Fonterra）、如新NU SKIN（中国）等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。