课程定位

以真实案例分阶段演练，训练大客户销售项目的策略思维。

学习收获

• 建立一套大客户项目的打单步骤和流程
• 学会分析中的客户角色，态度，支持度及应对方法
• 锻炼并形成大客户全局意识和策略思维

课程模块

一、真实案例（第一阶段）

• （一）案例规则公布
• （二）案例对抗演练

二、案例解析（第一阶段）

• （一）销售目标
• 1.目标的重要性
• 2.销售目标在策略制定中的作用
• 3.销售目标定义与一句话描述
• 4.解析第一阶段案例中的销售目标
• （二）是否继续跟进项目的判断依据
• 1.感性判断温度计
• 2.三维度理性判断
• （三）客户关键角色3+1
• 1.最终决策者
• 2.产品使用者
• 3.标准把关者
• 4.销售线人
• （四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

三、真实案例（第二阶段）

• 案例对抗演练

四、案例解析（第二阶段）

• （一）客户态度
• 1.望更好
• 2.遇麻烦
• 3.无所谓
• 4.不需要
• 5.角色支持度
• （二）谁说了算
• 1.客户关注度变化曲线及解读
• 2.决策影响变化曲线及解读
• （三）企业利益与个人利益
• 1.企业利益
• 2.个人利益
• （四）案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

五、真实案例（第三阶段）

• 1.案例对抗演练
• 2.分享讨论点评

六、案例解析（第三阶段）

• （一）应对不同关键参与者
• 1.如何接近最终决策者
• 2.如何接触标准把关者打交道
• 3.如何应对产品使用者
• 4.如何改变无所谓不需要的客户态度
• （二）内部资源的整合与运用
• 1.想让资源帮我们做什么？
• 2.谁是最佳人选
• 3.行动顺序合理吗？
• （三）面对竞争的处理办法
• 1.关注客户还是关注竞争对手？
• 2.竞争对手占优势如何处理？
• 3.我们占优势应注意什么？
• 4.如何报价？
• 5.如何参与竞标
• 6.常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）
• （四）案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

七、真实案例（第四阶段）

• 1.案例对抗演练
• 2.分享讨论点评

八、案例解析（第四阶段）

• 1.综合分析
• 2.各组分享
• 3.综合点评

适合人群

总经理、销售总监、大客户经理、三年以上销售经验的客户经理

师资信息

季老师
人课合一卓越十五期明星培训师
二十二年销售和营销管理实战经验
畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者
《7招实现高绩效销售管理》即将出版
东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师
2022年外滩人力资本论坛特邀主持人
【背景介绍】
具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验
2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、中国宝武集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览（上海）有限公司、上海交大、浙江大学，华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。
2013-2015，全国知名的人力资源服务公司全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；
2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，大客户经理，全国业务明星；
1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；
【擅长领域】
销售实战、领导力、职业能力提升，如销售心态激励、团队管理与领导力、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧等内容。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。