课程定位

面向销售组织负责人及大客户管理者，将个人经验转为统一流程工具与协同作战方法，聚焦客户商业价值。

学习收获

• 从产品销售转为商业价值传递者。
• 由个人单打独斗走向协同作战和组织成长。
• 学习可复制的大客户销售流程方法。

课程特色

• 两天结合方法论讲授、实战模拟、训战任务辅导，使用近20个流程工具、技能和销售教练方法。课程所述方法体系为国际销售绩效改进研究院与Easy Selling销售赋能中心的方法论。

课程模块

开篇：大客户营销面临的挑战与机遇

• 大客户销售与交易型销售的区别
• 从普通销售向销售天才的晋级路径
• 销售冠军教练的“双力模型”

第一章：目标客户研究与需求分析

• 你是客户心目中的Mr. A吗？
• 客户购买流程与决策行为分析
• 定位客户的“改变动机”
• 业务痛点速查表的应用
• 客户痒点分析与应对策略
• 采购决策链：权力结构与覆盖程度检视

第二章：确立差异化能力竞争优势

• 基于销售模式的“蓝海竞争”策略
• 如何跳出客户预设好的“同质化陷阱”
• 差异化竞争思维：“说正确”与“正确说”
• 差异化能力清单：“产品-服务-品牌优势”
• 竞争优势矩阵：定位解决方案中的“高光点”
• FABE法：从产品卖点到客户利益的链接
• 框设法：处理“劣势区”客户异议的策略

第三章：目标客户画像与客户分类定级

• 客户覆盖计划的层次与制定流程
• 客户覆盖模式升级：见机行事&见客行事
• 如何定义目标客户画像
• 客户合作潜力的评估与定量描述
• 客户分级模型与执行标准
• 客户分类定级表的设计与应用

第四章：区域客户覆盖计划与需求创建

• 聚焦优势领域进行新客户开发
• 目标客户开发与经营路径
• 客户覆盖策略与资源投入比重
• 猎人策略：对关键客户的深耕细作
• 一客一策：重点客户季度覆盖计划表
• 日久生情：客户池资源月度覆盖检视表
• 销售人员的私域客户池管理与经营

第五章：高质量的协同销售作战流程

• 华为-LTC销售流程模型解析
• 销售流程的价值：复制成功与统一语言
• 大客户销售流程的解析与应用
• 铁三角在销售流程中的协同机制
• 销售漏斗产出预测与目标管理

结语： 全新的开始

• 全新的销售角色：商业价值的传递者
• 制定你的行动改善计划

适合人群

销售型企业组织的总经理、营销副总、销售团队管理者、大客户销售总监等

师资信息

易老师
Easy Selling™️ 销售赋能中心 院长
国际销售绩效改进研究院（中国区）合伙人
英国RTC人才量化管理分析师
B2B新增长智研院荣誉顾问
《大客户营销增长策略》作者
超过20年企业高层及营销管理工作经验
为多家世界500强公司长期提供销售业绩改进咨询服务

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。